銀行はコンサル業界と戦えるのか

近年、多くの銀行がコンサルティング機能の強化に力を入れています。

ただし、そもそも銀行にコンサル機能がなかったわけではありません。

この動きの背景には、何があるのでしょうか？

そして、銀行とコンサル会社の違いは具体的には何でしょうか？

銀行とコンサルの基本的な違い

銀行とコンサル会社は、一見似ているように思えますが、その機能と役割は全く異なります。

• 銀行は、顧客の課題解決を図るための資金を融通する

• コンサルは、顧客の課題解決策を一緒に考える

＜銀行に求められる能力＞
銀行は、顧客が提案する解決策の善し悪しを判断し、必要であれば資金を貸し付けます。

そのため、銀行には高度な判断力が求められます。

間違った判断をすると、貸出金が回収できなくなるリスクがあるため、決算書や現場視察など、多角的な視点から慎重な判断が行われます。

＜コンサルの役割＞
コンサルは、顧客と一緒になって課題解決策を考えます。

これには強力な提案力と、課題を見つけ出す能力が必要です。

コンサルは、財務諸表だけでなく、人事情報や営業データなど、さまざまな情報源を利用して、顧客に合った提案を行います。

銀行のコンサル機能強化の背景

銀行がコンサルティング機能を強化しようとしている主な理由は、コンサルティングからの報酬（手数料）を得ることにあります。

従来の銀行は、企業の解決策に対して資金融通の判断を行うだけでした。

しかし、銀行は解決策の提案によって、手数料と貸出金利息の両方を得たいと考え始めました。

銀行にコンサル業務は可能か

しかし、銀行がコンサル業務を行うにはいくつかの課題があります。

そもそも銀行は提案能力の育成に力を入れてこなかったため、提案力や課題発見の能力はコンサル会社よりも不足しています。

さらに、銀行は顧客との深い関係構築が難しいという問題もあります。

顧客は、銀行からの提案は基本的に無料と考えがちです。

そのため、コンサル業務に対する適切な手数料や報酬の獲得を期待するのは難しいかもしれません。

銀行の「お願いセールス」

また銀行がコンサル業務を行う場合、「お願いセールス」になってしまうことが予想されます。

銀行からの提案は、顧客にとって十分に魅力的ではなく、またコンサルティングに必要な深い分析や提案力を持ち合わせていません。

特に地方銀行では、これらの能力を持つのは、さらに困難です。

銀行とコンサルの本質的な違いは、持っている機能や求められる役割にあります。

銀行は顧客に貸し付けた資金が返ってくるかどうかを分析しますが、コンサルは顧客の課題をどのように解決するかに焦点を当てます。

これらは似ているようでいて、根本的に異なるアプローチです。

まとめ：銀行とコンサル、それぞれの役割を理解

最近の銀行がコンサルティング営業に積極的なのは、収益改善が主体です。

ただしコンサル業務はそれ自体が専門性を要するため、すべての銀行に適しているわけではありません。

銀行には、本来の強みであるスピード感ある判断能力をさらに磨き、顧客に対して真の価値を提供することが求められます。

この記事が、銀行とコンサル会社の違い、そして銀行がコンサルティング機能を強化しようとする背景についての理解を深める一助となれば幸いです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございます。
よろしければフォローをお願い致します。