プレゼンが上手い人は、話術ではなく「順番」で勝っています

こんにちは。安定収益の作り方について、起業や副業に関する考え方を配信している柴田謙吾です。

ビジネス交流会には、10分ほどのミニセミナー枠がついていることがあります。私も何度か登壇してきましたし、他の方の発表を聴く側にまわることもあります。

そこで気づいたことがあります。上手い人と、そうでない人の差は、話し方の巧さではありません。緊張していても、噛んでも、ちゃんと刺さる人は刺さる。逆に、堂々と滑らかに話しているのに、聴いている人の目がだんだん下を向いていく発表もあります。

その差はどこにあるのか。私は、たったひとつの思い込みだと思っています。

刺さらない話の前提は「相手は自分の話に興味がある」

その思い込みとは、「聴いている人は、自分の話に興味を持ってくれている」というものです。

ひどい言い方に聞こえるかもしれませんが、実際のところ、相手はあなたの話を聴きにきていません。名刺交換のついでかもしれませんし、たまたま席が空いていただけかもしれません。少なくとも、話が始まる時点での関心はゼロに近いと考えたほうがいいと思っています。

ところが、興味を持たれている前提で組み立てると、話はこう始まります。

「弊社は◯◯年に創業しまして、こういうサービスを提供しております」

これ、聴き手からすると「それで、私に何の関係が？」という状態です。関係がわからない話を、人は聴き続けられません。

冒頭でやるべきは、「なぜ聴く必要があるか」を渡すこと

では冒頭で何をするか。私は、「なぜこの話を聴く必要があるのか」を、相手の悩みに即して提示することだと考えています。

自己紹介でも、実績でもありません。目の前の人が抱えていそうな困りごとを先に言葉にして、「その話をこれからします」と宣言する。ここで初めて、聴く姿勢が生まれます。

順番の問題です。同じ内容でも、先に理由を渡してから話すのと、内容から話し始めるのとでは、届き方がまったく変わります。

私が交流会で『なぜマーケティングは必要なのか』というテーマで話したときも、意識したのはここだけでした。資料は前日の深夜に作ったような即席のものです。それでも終わったあとのアンケートに「わかりやすかった」という言葉が並びました。構成の勝負であって、話術の勝負ではなかったと思っています。

自分語りに、相手が耐えられるのは数分です

もうひとつ、私が経験から学んだ目安があります。

自分の話に相手が耐えられるのは、せいぜい数分です。それ以上続けると、どれだけ内容が良くても集中は切れます。10分の枠であれば、自分のことを話すのは前半のごく一部で十分だということです。

では残りをどうするか。答えは簡単で、相手のことを訊く。

これは1対1の商談でも同じです。営業やプレゼンというと、自社の説明にいちばん力を入れてしまいがちですが、本質は逆だと思っています。お客様の悩みの本質を聴き出し、ご本人に気づいてもらうこと。語る量ではなく、引き出す量で決まります。

不思議なもので、こちらが質問しているだけの時間のほうが、相手はこちらの話に耳を傾けてくれるようになります。

「さっき言いましたよね」は、通じていません

細かいことですが、効き目が大きいのでもうひとつ。

私たちは「それはさっき説明したから」と、途中から説明を省略しがちです。ところが相手は、こちらが思っているほど理解していません。自分の中では2回目でも、相手にとっては、まだ1回目の途中だったりします。

省略していいのは、相手が理解したことを確認できたときだけです。省略は、話し手の都合でしかない。そう思っておくくらいでちょうどいいと感じています。

ここを直すと、実は日常も変わります

この考え方は、人前で話すときだけのものではありません。

メールも、提案書も、SNSの投稿も、構造はまったく同じです。読み手は最初、あなたに興味がありません。だから冒頭で「これはあなたに関係のある話です」と伝わらなければ、そこで終わります。

逆に言えば、話が上手いかどうかは、あまり重要ではないということでもあります。私は決して話し上手ではありませんが、順番を整えるだけなら誰にでもできます。ここに気づけるかどうかのほうが、よほど大きな差になります。

まとめ

話が刺さらない原因は、たいてい話し方ではなく、「相手は自分の話に興味がある」という思い込みにあります。関心はゼロから始まると考えるところがスタートです。

冒頭でやるべきは、自己紹介でも実績紹介でもなく、「なぜこの話を聴く必要があるのか」を相手の悩みに即して渡すこと。ここさえ押さえれば、資料の完成度や話術は二の次になります。

そして、自分語りに相手が耐えられるのは数分だけ。残りは相手に訊く時間に変えてしまったほうが、結果的にこちらの話も届きます。「さっき言ったから」と省略したくなったときは、まだ伝わっていないと考えておく。

話が上手くなる必要はありません。相手の関心はゼロから始まる、と認めるだけで、伝わり方は変わります。

最後まで読んでいただきありがとうございました～

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