大手企業との付き合い方はなかなか難しい

こんにちは。安定収益の作り方について、起業や副業に関する考え方を配信している柴田謙吾です。

ビジネスをしていると、大手企業との取引が発生することがあります。
ですが正直なところ、中小企業同士の感覚で付き合おうとすると、思ったように話が進まないことも少なくありません。

今日はそんな「大手企業との付き合い方」について、最近感じていることを書いてみたいと思います。

大手企業は数字で判断する

大手企業と取引をするとき、まず感じるのは「数字で判断される」という点です。

日頃の関係性や、これまでの付き合いの長さよりも、
・見積金額
・条件
・実績
こういった数字ベースの要素が重視されることがあります。

最初は少し驚くかもしれません。
「これまでの関係性があるのに？」と思うこともあるでしょう。

ですが、これはある意味仕方のないことでもあります。

大手企業は組織が大きいです。
担当者一人の判断で取引先を決めることは難しく、必ず社内で説明や承認が必要になります。

もし「信頼できるからこの会社にお願いしました」という理由だけで決めてしまうと、社内のルールが成立しません。

「なぜこの会社なのか？」
「なぜこの金額なのか？」

こうした説明が求められる以上、どうしても数字を基準に判断せざるを得ないのです。

中小企業の感覚とは違う

中小企業同士の取引だと、もう少し柔軟なケースが多いです。

例えば、

・いつも丁寧に対応してくれる
・レスポンスが速い
・仕事がやりやすい
・こちらの事情を理解してくれる

こうした要素が評価されて、仕事につながることがあります。

つまり、人と人の関係性がかなり大きな割合を占めます。

ところが大手企業の場合は、この部分がかなり薄くなります。

もちろん担当者レベルでは信頼関係はあります。
ただし最終的な判断は、どうしても仕組みやルールに委ねられてしまうのです。

ですので、中小企業の感覚のまま見積を出すと、

「この価格では難しいです」

と、あっさり言われてしまうこともあります。

これは誰が悪いという話ではなく、単純に文化の違いだと思います。

本来は信頼関係にも価値がある

ただ、ここで一つ思うことがあります。

やはり信頼関係には、ちゃんと価値があるはずです。

長く付き合っている相手だと、

・細かい説明をしなくても通じる
・求めているものをすぐ理解できる
・修正が少ない
・仕事のスピードが速い

こうしたメリットが自然と生まれます。

実際の仕事の現場では、こうした「見えない価値」はかなり大きいものです。

ですが、それが数字として見えにくい。

そのため評価されにくいという側面があります。

これは大企業の仕組み上どうしても起こることですが、あまりにも数字だけで判断してしまうと、今度は別の問題が生まれてきます。

それは、長期的な関係が育たないということです。

毎回最安値の会社に依頼する。
その結果、取引先がどんどん入れ替わる。

こうなると、ノウハウも蓄積されませんし、コミュニケーションコストも増えてしまいます。

長い目で見ると、必ずしも効率的とは言えないかもしれません。

見積も信頼構築の一歩

では、中小企業側はどう考えればよいのでしょうか。

私が最近思うのは、見積も信頼構築の一歩だということです。

見積というのは単なる金額提示ではなく、

「この会社はどういう考え方で仕事をしているのか」

というメッセージでもあります。

高すぎても通りませんし、安すぎても長く続きません。

相手の立場も理解しつつ、自分たちの価値もきちんと示す。
そのバランスを探っていく作業なのだと思います。

大手企業には大手企業の事情があります。
そして中小企業には中小企業の事情があります。

どちらかが一方的に我慢するのではなく、お互いに少しずつ歩み寄ることが必要です。

その第一歩が見積なのかもしれません。

まとめ

大手企業との取引は、信頼関係だけでは成立しない場面があります。
だからこそ、相手の仕組みや判断基準を理解することが大切です。

そのうえで、お互いに歩み寄りながら信頼関係を積み重ねていく。
その姿勢が長い付き合いにつながるのだと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました～
メルマガではもっと濃い内容を配信しています。ぜひ登録してくださいね。

以下プレゼントしていますのでぜひご覧ください！
『生成AIで書いた"スキ200超え記事"のプロンプトを全部見せます！』

詳細は下記よりご覧いただけます！