取引先や候補者の事前リサーチが続かないのは、意志の問題?
「今日は時間ないから、後で調べよう」が積み重なっていく
商談前に相手の会社を調べる。面接前に応募者の名前で検索する。新規の取引先が本当に信用できるか確認する。
「大事なことだから、ちゃんとやろう」と誰でも思っています。でも実際は、忙しい日ほど後回しにして、結局調べずに本番を迎えてしまう。そんな経験、ありませんか。
この記事では、私が営業をしていた頃に「事前リサーチが続かない」という悩みにぶつかり、それが意志の弱さではなく仕組みの問題だったと気づくまでの話を書きます。同じように「調べなきゃいけないのに、いつも後回しにしてしまう」と感じている方に向けた記事です。
毎回同じことをググっているのに、なぜ続かないのか
私は以前、法人向けの営業をしていました。商談前には必ず、相手の会社の基本情報や代表者名、最近のニュースくらいは調べるようにしていました。
やることはいつも同じです。
・会社名で検索
・公式サイトで事業内容を確認
・代表者名で検索して経歴を見る
・ニュースサイトで最近の動向を確認
・場合によってはSNSもチェック
これを1社やるのに、平均40分かかっていました。当時は週に15件ほど商談があったので、単純計算で週10時間、リサーチだけに使っていたことになります。
「大事なことだからやる」と決めていたのに、忙しい週になると3件、4件とスキップが増えていく。そして案の定、商談で「え、御社ってそういう事業もされてるんですか」と的外れな発言をして、相手に「準備してこなかったんだな」という空気を出されたことが何度もありました。
意志の問題だと思っていた私の失敗
正直に言うと、当時の私は「自分の意志が弱いからだ」と思っていました。
「もっと危機感を持てば続けられるはず」「朝早く来て調べる時間を作ればいい」と、何度も自分を変えようとしました。早朝に来て調べる週もありました。でも1ヶ月も続きませんでした。
ある日、上司に「なんで調べてこなかったの」と聞かれたときに、正直に答えたことがあります。
「毎回40分かかるので、案件が重なると物理的に無理でした」
上司は少し驚いた顔をして、「そんなにかかってたの?」と聞いてきました。私にとっては当たり前の作業時間だったので、それが問題だという感覚がありませんでした。
このとき初めて、「続かないのは意志ではなく、1回のコストが重すぎるからだ」と気づきました。
本当の落とし穴は「手順の重さ」だった
人が習慣を続けられるかどうかは、行動科学の世界でも「ハードルの高さ」で決まると言われています。運動が続かないのも、勉強が続かないのも、多くは「やる気」ではなく「1回あたりの負荷」が原因だという話をよく聞きます。
私のリサーチもまったく同じでした。
・検索する→サイトを開く→情報を探す→メモする、を5社分繰り返す
・毎回検索キーワードを考える
・情報が正しいかその都度判断する
この「手順の重さ」が、忙しい日にリサーチを最初に切り捨てさせていたんです。意志が強い人でも、この手順のままでは週10時間は厳しかったと思います。
だから、手順そのものをなくしてみた
「調べる項目を固定化すればいいのでは」と思い、チェックリストを作ってみました。多少は楽になりましたが、それでも「検索してサイトを開いて情報を集める」という作業自体は残ります。1社あたり40分が25分になった程度でした。
根本的に楽になったわけではなかったので、結局また後回しにする日が出てきました。
ここで気づいたのは、「チェックリストで手順を整理する」のと「手順自体を自動化する」のは、まったく別の話だということです。
だから作ったのが「素性無双」です
悩んだ末に、自分で作ってみることにしました。名前と会社名を入力すると、公開情報をもとにレポートを自動で作成してくれる仕組みです。
仕組みはシンプルです。
・氏名と会社名を入力する
・公開されている情報をもとに、基本的なプロフィールや会社概要をまとめたレポートが自動生成される
・そのまま商談前の確認資料として読める形になる
「検索して、開いて、読んで、メモする」という一連の作業を、入力の1ステップに圧縮したイメージです。
実際に自分で使うようになってから、1社あたりのリサーチ時間は40分から5分程度になりました。週15件だとしても、1時間ちょっとで済みます。以前の週10時間と比べると、単純計算で9時間近く時間が浮くことになりました。
浮いた時間で何をしているかというと、正直に言うと「商談の準備」よりも「他の案件の対応」に使っています。それくらい、事前リサーチというタスクが日常の重荷になっていたんだと思います。
変わったのは「意志」ではなく「仕組み」
今振り返ると、当時の私に必要だったのは「もっと頑張る」ことではなく、「頑張らなくても済む状態」を作ることでした。
事前リサーチが続かないのは、あなたの意志が弱いからではないと思います。単に、1回あたりの負荷が高すぎて、忙しい日に真っ先に切り捨てられる位置にタスクがあるだけなんです。
同じように「調べなきゃいけないのに、いつも後回しにしてしまう」と感じている方がいたら、一度手順そのものを見直してみてください。私はその手順を自動化することで、ようやく「続けられる」状態にたどり着けました。
興味を持たれた方は、素性無双というツールを無料で使えます。
もし「これ、うちの業務でも使えそう」と思ったら、ぜひ試してみてください。そして、もしこの記事が誰かの「調べなきゃ、でも面倒だな」という気持ちを少し軽くできたなら、うれしいです。
