最初の顧客ヒアリングを成功させるには＃204

春から始まったいくつかのプロジェクトで顧客ヒアリング活動が始まっています。

今回のnoteでは、顧客ヒアリング活動についてプロジェクトチームの方々とよく話している内容から
私なりのヒアリングのコツ、特に初めてのヒアリングで注意すべきことを
お伝えしたいと思います。

｜顧客ヒアリングで大切なこととは

ここで取り上げるヒアリングとは、調査会社を使っての単発のヒアリング等ではなく、
自分たちで開拓したり、営業や関係部署などから紹介してもらった
顧客やパートナー候補へのヒアリングを対象にしています。


さて、顧客ヒアリングで最も大切なこととは何でしょうか？

皆さん、最初のヒアリングを行う際には
まず次のような目的が頭に思い浮ぶのではないでしょうか。
・顧客の課題を聞きたい
・アイデアについて意見を聞きたい
・潜在ニーズを引き出したい

ヒアリングの機会という貴重な時間内に、このような相手先に聞いてみたいことへの回答をどれだけ得られるかが、ヒアリングの目的を果たすために
最も大切なことだと考える方も多いと思います。

もちろん、企画を進めていく上でこれらへの回答を得ることは大切なのですが、
「顧客ヒアリングで最も大切なことは何でしょうか？」と聞かれたら、私はまず、
「関係性づくり」であるとお伝えしています。

｜関係性づくりが大切なワケ

これから新規事業を開発していくにあたって、目の前の相手は
・顧客になってくれる
・モニターとして協力いただける
・パートナーになっていただける
可能性をもった超大切な方々です。

なので、最初からこちらの聞きたいことを尋ねるのではなく、
まずは関係性を構築することが最重要課題なんです。

そして
「この企画、面白そうだな」
「このプロジェクトに協力してあげたいな」
と相手に思ってもらうことが大切です。

そのためにはどうすべきか。

まずは、こちらが聞きたいことを聞くのではなく、相手の活動などについてとにかくたくさん話してもらうことに力を注いで下さい。

そのうえで、こちらの聞きたいことを読み取れたらありがたい、
くらいの気持ちでいきましょう。

聞きたいことを質問するのは構いませんが
この段階で大切なのは
・まずは相手に話してもらう
・その話に対して興味を持って聞く
ことです。

決して自分たちの聞きたいことばかりに誘導して質問していくのは避けましょう。

｜再度連絡していよいかの合意をとる

そしてもう一つ忘れてはいけないこと。

それは、ヒアリングの最後に
「またお話を伺いたいときにご連絡してもよろしいでしょうか？」
とお願いし合意をとっておくことです。

信頼関係がある程度構築できていたら、
よほどで無い限り、イヤとはならないはずです。

この合意がないと、こちらから
「また連絡したいけど、連絡していいかな...」
と悩みますよね。

合意さえとっておけば、また次に丁寧にご連絡したとき
ほぼ確実に時間をいただくことができるはずです。

場合によっては、相手の方から
「今回はこちらの話ばかりしてしまったので、よければまたお時間
取りますよ」
と言ってくださることも少なくありません。

｜おわりに

いかがでしょうか？

次回につながる信頼関係をつくり、これからも連絡することの合意をとる
ことが、最初のヒアリング時にもっとも重要なことになります。

これがしっかりとできていれば、最初のヒアリングは成功したと言えるでしょう。

新規事業開発での顧客ヒアリングは、PoC（Proof of Concept / 仮説検証）でもあり、ずっと続く大切な活動です。

ヒアリングの機会を有意義なものにすることが
プロジェクトの推進には欠かせません。

最初のヒアリングでは「関係性づくり」を意識し、
相手の話を興味を持ってたくさん聞く（話してもらう）ことに
重点をおきましょう。

きっとよい関係性が築けるはずです。


皆さんのプロジェクトでもアイデア探し等のためにヒアリングをされている方は多いと思います。

次回もまた、顧客ヒアリングについてのヒントをお伝えしたいと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

※ 新規事業開発や商品企画に携わる方の「お役立ち情報」として
以下の資料が無料にてダウンロードできます。
どうぞご利用下さい。
【新規事業開発・企画構想30チェックリスト】
【白神式企画構想書テンプレート(ppt版)】

※ 株式会社プリミスからWeeklyでメルマガを発行しております。
新規事業開発や商品企画、ビジネスに役立つ情報を発信しておりますので
是非ご登録下さい。