売上が不安定な人ほど、新規集客の前に見直したいこと

24年間、小資金マーケティングを専門として活動している菅智晃です。小資金で年商1億円事業を6つ構築した経験を踏まえて、運営12年目のマーチャントクラブでの出来事や、実体験で得た考え方をお届けしています。

新規集客ばかり追いかける人が、事業を安定させにくい理由

お客さんがいなければ、売上は生まれません。これは間違いありません。

どれだけ良い商品やサービスがあっても、知ってもらえなければ届かない。
申し込みの入口がなければ、お客さんとの関係も始まらない。

だから、新規集客は大事です。

ただ、個人事業主や一人社長の相談を受けていると、集客を頑張っているのに、なぜか事業が安定しない人に出会うことがあります。

SNSを更新している。
キャンペーンも考えている。
広告や導線も学んでいる。
新しい集客ノウハウにも反応している。

それでも、常に不安がある。

・今月は売れたけれど、来月は分からない。
・反応はあるけれど、売上が積み上がらない。
・新しい人を集め続けないと、すぐに苦しくなる。

こういう状態は、かなりしんどいと思います。

集客していないわけではない。
努力していないわけでもない。
むしろ、ずっと動いている。

それなのに、安心感がない。

この原因は、新規集客の量だけではなく、新規集客の後ろ側にある設計にあるかもしれません。

新規のお客さんを集めることは入口です。

問題は、その後です。

・一度出会った人と、どんな関係を作るのか。
・商品やサービスを届けた後、次に何を提案できるのか。
・単発で終わるのか、継続して役に立てるのか。
・買ってくれた人が、また必要としてくれる流れがあるのか。

ここが抜けていると、どれだけ新規集客を頑張っても、ずっと走り続けることになります。

たとえば、お店でもよくあります。

新規限定のキャンペーン。
初回割引。
はじめての方だけ特典。

こうした施策は目につきやすいです。

一方で、すでに来てくれたお客さんへの提案はどうでしょうか。

一度買ってくれた人。
サービスを受けてくれた人。
信頼して申し込んでくれた人。
また必要としてくれる可能性がある人。

この人たちとの関係を深める設計は、意外と後回しにされがちです。

新規を取る。

また新規を取る。

さらに新規を取る。

この流れだけでビジネスを作ると、売上は常に新規の数に左右されます。

もちろん、事業を広げるには新規との出会いも必要です。ただ、新規だけに頼るモデルは、思っている以上に体力を使います。

毎月、ゼロから見込み客を集める。
毎回、新しい人に信頼してもらう。
毎回、最初の説明から始める。
毎回、初回購入の壁を越えてもらう。

これを続けるのは、簡単ではありません。

だからこそ、考えたいのが既存のお客さんとの関係です。一度出会ったお客さんに、次はどんな価値を届けられるのか。

ここを考えるだけで、事業の見え方は変わります。

難しい言葉でいえば、LTVという考え方があります。ライフタイムバリュー。日本語にすると、生涯顧客価値です。

簡単に言えば、一人のお客さんと、どれだけ長く関係を続け、どれだけ価値を届けられるかという考え方です。

この視点がある人は、新規集客を入口として見ます。
この視点が弱い人は、新規集客をゴールにしてしまいます。

入口とゴールでは、作るべき導線がまったく変わります。

一度売れたら終わり。

この形だと、また次の新規を探さなければいけません。

一度出会った人と関係を続ける。

この形になると、商品づくりも発信も変わっていきます。

では、どうすればLTVを上げられるのか。

大きく見ると、方向性はかなりシンプルです。

・商品単価を上げる。
・商品点数を増やす。
・継続サービスやリピート商品を作る。

もちろん、実際にやるとなれば丁寧な設計が必要です。

単価を上げるなら、価値の伝え方や提供内容を見直す必要があります。商品点数を増やすなら、お客さんの悩みの流れを理解しなければいけません。

継続サービスを作るなら、長く関わる理由や、続けることで得られる変化を明確にする必要があります。

けれど、まずこの3つの視点を持つだけでも、新規集客ばかりを追いかける状態から少し抜け出せます。

・今ある商品は、単発で終わっていないか。
・買ってくれた人が、次に困ることは何か。
・最初の商品を届けた後、もっと深く支援できることはないか。

一度関係ができた人に、無理なく提案できる次の価値は何か。

この問いを持つことが大切です。

たとえば、ノウハウ系の商品を一つ販売したとします。その商品自体は、一度買ったら終わりかもしれません。同じ教材を何度も買う人は、基本的には多くありません。

それなら、その次に何が必要になるのかを考えます。

学んだけれど実践できない人へのサポート。
個別の状況に合わせた相談。
実践を続けるためのグループ。
関連する別テーマの商品。
定期的に見直すための継続サービス。

お客さんの悩みは、一回の購入で全部終わるとは限りません。むしろ、最初の商品で一歩進んだからこそ、次の悩みが見えてくることがあります。

そこに気づけるかどうかです。

新規集客ばかり追いかけていると、お客さんのその後を見落としやすくなります。

申し込みが入った。

売上が立った。

そこで一度、気持ちが切れてしまう。

本当は、その後にこそ大事な情報があります。

・お客さんは、どこでつまずいたのか。
・何に満足してくれたのか。
・どんな追加の悩みが出てきたのか。
・何があればもっと前に進めたのか。
・どんな関係なら、また頼みたいと思ってくれるのか。

この声を拾っていくと、次の商品やサービスのヒントが見えてきます。既存のお客さんを見るというのは、売り込み先を探すことではありません。

すでに関係がある人に、もっと役に立てることはないかを考えることです。

ここを間違えると、ただの押し売りになります。

一度買ってくれたから、次も売ろう。

そうではありません。

一度信頼してくれた人が、次にどこで困るのか。その時に、自分はどんな形で役に立てるのか。

この順番です。

小資金でビジネスを続けるなら、特にこの視点は重要です。

広告費を大きくかけられる人ばかりではありません。大きなチームで大量に集客できる人ばかりでもありません。

限られた時間と資金の中で事業を続けるなら、一度出会ったお客さんとの関係を丁寧に育てることは、とても大きな力になります。

毎回、知らない人だけを追いかけるのではなく、すでに出会った人との信頼を深めていく。

これは派手ではありません。

SNSで一気に伸びる話より、地味に見えるかもしれません。それでも、事業の安定には欠かせない考え方です。

今は、新しい集客手段が次々に出てきます。

少し前ならブログやメルマガ。
その後にSNS。
動画。
ショート動画。
note。
ライブ配信。
そして今はAI。

新しい手段が出るたびに、今これをやらないと置いていかれる気がする。

その気持ちは分かります。

僕もマーケティングの世界に長くいるので、新しい手段の可能性は当然見ます。

使えるものは使えばいい。

ただ、どれだけ手段が変わっても、変わらない問いがあります。

一度出会ったお客さんと、どう関係を続けるのか。ここを考えないまま手段だけを追いかけると、いつまでも落ち着きません。

新しいSNSが出れば焦る。
新しい集客法が流行れば焦る。
新しいAIツールが出れば焦る。

焦って学び、焦って試し、また次の流行りを追う。その結果、手元に残る仕組みが薄いままになる。これは、かなりもったいないですよね。

マーケティングは、流行りに乗ることだけではありません。

お客さんとの関係を設計することです。

・新規のお客さんに出会う。
・商品やサービスを届ける。
・満足してもらう。
・次に必要な価値を考える。
・継続やリピートにつながる形を作る。

この流れがあるから、事業は少しずつ安定します。もちろん、最初から完璧に作る必要はありません。

最初の商品を出してみる。
買ってくれた人の声を聞く。
次に何が必要かを考える。
小さな追加商品を作る。
継続できる形を試してみる。

このくらいで大丈夫。

大切なのは、新規集客だけを頑張る状態から、少しずつ関係設計へ意識を移していくこと。

集める力と、続く仕組み。

この両方が必要です。

集める力だけがあると、常に走り続けることになります。続く仕組みだけを考えても、新しい出会いがなければ広がりません。

どちらか一方ではなく、つなげて考える。

ここが小さな事業にとって、とても大切です。

売上が不安定な時、人はどうしても新規集客に意識が向きます。

もっと発信しなければ。
もっと目立たなければ。
もっと新しい人に届けなければ。

それも必要な場面はあります。

同時に、少し立ち止まって見てほしいのです。

これまで出会ったお客さんに、まだ届けられる価値はないか。一度買ってくれた人が、次に困ることは何か。今の商品は、単発で終わる設計になっていないか。継続的に役に立てる余地はないか。

この視点を持つだけで、事業の安定度は変わっていきます。

新規集客は、入口です。

入口だけを広げても、中に入った人との関係が育たなければ、また次の入口を作り続けることになります。

一人ひとりのお客さんとの関係を深めること。その中から、次の商品やサービスの種を見つけること。

派手ではないし、すぐに数字が跳ねる話でもないかもしれません。それでも、小さな事業を長く続けていく上では、とても強い考え方です。

流行りを追いかける前に、目の前のお客さんをもう一度見る。すでに出会ってくれた人の中に、次のヒントがあるかもしれません。

新規を追い続けるだけではなく、関係を育てる。

そこに意識が向いた時、ビジネスは少しずつ、走り続けるものから積み上がるものへ変わっていきます。

最後までお読みくださりありがとうございました！

新規集客は大切です。

ただ、小さな事業を安定させていくには、集めた後にどんな関係を作るのか、どんな商品やサービスを届けていくのかまで考える必要があります。

一人で考えていると、今ある商品をどう育てればいいのか、既存のお客さんに次に何を届けられるのかが見えにくくなることもあります。

マーチャントクラブでは、個人事業主や一人社長が、自分の経験や強みを活かしながら、現実的にビジネスを形にしていくための学びと実践の場を運営しています。

新規集客だけで終わらせず、事業を積み上げる仕組みを考えたい方は、スガメルマガにご登録ください。定期的に無料相談会を実施しています。

→ 現在、無料でVIP登録可能です。