紹介・受注が途切れない流れを作る際に、最新手法は何一ついらない。

24年間、小資金マーケティングを専門として活動している菅智晃です。小資金で年商1億円事業を6つ構築した経験を踏まえて、運営12年目のマーチャントクラブでの出来事や、実体験で得た考え方をお届けしています。

集客を安定させたいと考えた時、WEBを活用しつつも、人に会いに行くことを思い浮かべる方も多いかも知れません。

交流会に出て、名刺を配って、見込みのお客さんを探す。周りから紹介してもらえるように、良いポジションを取る。

正直に言うと、僕はこのやり方が、あまり得意ではありませんでした。見込み客を探すために「交流会」に参加した事は、独立してから20年以上、1度もありません。

直接人に会う時は、どうしても目的を「別のところ」に置いてしまうのです。最初は、ビジネスとして割り切れない自分の弱点だと思っていました。

でもですね…

今振り返ると、その「別のこと」こそが、結果的に途切れる事のない集客線になっていました。

集客の入口をどこに置くか？こうした考え方の現在地は、THE GIFTでも先にお届けしています。

では、本題に入ります。

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見込み客を探す目的で会いに行くのが、どうも苦手だった。

WEB施策とは別途、オフライン集客を安定させたいとき、多くの人は人に会います。交流会に出て、見込みのお客さんを探して、紹介を期待する。もちろん、それで結果を出す人もいます。

ただ、僕はやろうとは思いませんでした。かわりにやっていたのは、ある意味で逆のことです。

やっぱり出会いの楽しみは見込み客と出会うより、次の二つです。

出会って話す事で知見が広がるのが楽しいというのが１つ、見込み客というよりは、一緒に仕事がしたいと思える人と出会える楽しみが1つ。

自分の商品やサービスを売る相手ではなく、一緒に共有しながら切磋琢磨できる人との出会いで、人生が大きく変わっています。

そんな人を1人でも見つけたら、僕がやるのは「自分の出来る事」を先出しして知ってもらう事です。例えば一緒にいて面白いな、力になりたいと思える仕事をしている人に対して、こちらから先に技術を無償で差し出す。

相手が求めていて、喜んでもらえそうなものを、見返りを決めずに提供します。良いコミュニケーションの機会になるし、僕の知らない分野の話を聞ける楽しさもあります。

オフライン中心に事業を展開している方には、カタチとして見える（残る）サービスを無償提供していました。当時はWordPressでサイトを制作したり、LPを作成したり、集客の動線設計をする事もありました。

もちろん、闇雲に出会った方々に無償提供するわけではありません。相手のビジネス規模に関わらず、僕が「その人のために何かしたい」という琴線に触れた時のみです。

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先に差し出すと、なぜか紹介が続く

オフラインで動いている人にとっては、体験したことがすべてです。WEB上の話や肩書きよりも、実際に手伝ってもらって助かった、という体験のほうが強く残ります。

だから、その人と次に会ったとき、僕は自然と誰かに紹介されやすくなる。

売り込んだわけでも、お願いしたわけでもないのに、相手の脳内に「◯◯と言えば菅智晃」が思い浮かぶわけです。

世の中には自分よりも凄い方はごまんといますが、その人にとっては僕の名前が浮かぶ。サービスの直接提供には、そうした効果があります。こういうと、何だか打算的な感じがしちゃいますが、結果的に気づけた事でした。

時々、素敵な経営者に出会った時に、今も僕は無償提供を続けています。その結果、オフラインからの紹介、依頼が途絶えるという事はなくなりました。

実際には請負はあまりやらないので、全てを受ける事はできないのですが、信頼している仲間を紹介して、マッチングで喜んでもらっています。

ここには派手な施策も、大きな広告費もありません。先に喜んでもらう相手が、いつも何人かいる。僕にとっては、それがオフライン集客の全てです。

おそろしくシンプル！AI促進によって益々「無機質」になっている側面があるビジネスですが、人の心が動く原理原則はいつも同じなんですよね。

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みんなが並ぶ「行列」を、一度上から眺める

これは、僕だけの特別な話ではないと思っています。

成果を出したい、売上を上げたい、集客したい。そう思ったとき、多くの人は、まずみんながやっていることを見ます。交流会に出る、SNSを始める、講座に入る、サービスページを作る。安心できるからです。みんながやっているものには、間違いのなさそうな空気があります。

でも、大多数と同じ選択をするということは、とても長い行列に、後ろから並ぶようなことでもあります。同じ入口に、同じ順番で。多くの人が右へ行くから、なんとなく自分も右へ行く。

ですが、望む結果を手にしている人は、いつだって「少数」です。

独立した時は周囲から見えば少数派だったかもしれません。ですが、独立した途端に大多数が選択しているところに飛び込んでしまう。これがビジネスを難しくしている要因です。

全てのビジネス展開、いや、生き方そのものに「第3の扉」があります。

その扉を開くためにも、一度行列を上から眺めてみましょう。みんなはどこに並んでいるのか。自分は本当に、その最後尾に並ぶべきなのか。別の入口はないのか。俯瞰するというのは、抜け駆けの裏技を探すことではありません。自分がどこでなら喜ばれるかを、落ち着いて見直すことです。

以前、プログラミングの講座が流行ったときも、多くの人は1から技術を学び始めました。それも一つの道です。ただ、特需の波に乗るなら、すでにプログラミングをできる人を見つけて、即サービスにしてしまうほうが早いこともある。学ぶ順番と、売る順番は、必ずしも同じでなくていいんです。

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優位性は「ずらした場所」に生まれる

プロデュースの仕事でも、同じことが言えます。多くの人は「プロデュースします」と掲げて、依頼が来るのを待つ。でも、誰にでも結果を出させるのは、本当に難しい。だったら、結果が出せそうな人に、自分から声をかけたほうが早い。初動に自信がなければ、無償プラス成果報酬でもいい。そのほうが、実績は早く積み上がっていきます。

やっていることは、どれも根っこが同じです。自分ひとりの力で正面から勝とうとせず、優位性を、場所や物や、先に差し出した体験のほうへ、そっとずらしていく。

大多数と違う動きというのは、奇抜なことをするという意味ではありません。優位性は、奇抜さからではなく、相手が喜ぶ体験を先に差し出したところに生まれます。

もし今、集客がうまく回っていないなら、新しい手法を一つ増やす前に、紙を1枚だけ用意してみてください。自分が「この人となら楽しい」と思える相手を、3人書き出す。その人が今、何に困っていて、自分なら何を先に差し出せるか。それを書くだけで、並んでいた行列が、少し違って見えてきます。

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苦手だから、別の入口を選べた

僕自身、直接交流で「見込み客を探す」のが苦手な自分を、長いあいだ不器用だと思っていました。でも、苦手だったからこそ、先に差し出すという別の入口を選ぶことになった。

得意な場所は、みんなと同じとは限りません。自分が並ばなくていい行列に気づけたとき、戦い方が変わっていきます。

最後までお読みいただきありがとうございました！

どこに優位性をずらすか？

この見立ては、あくまで今の僕の現在地でしかありません。試すたびに更新されていく、その途中の考えを、THE GIFTで書いています。