自分の知識や経験を活かさなくても、需要あるコンテンツは作れる

24年間、小資金マーケティングを専門として活動している菅智晃です。小資金で年商1億円事業を6つ構築した経験を踏まえて、運営12年目のマーチャントクラブでの出来事や、実体験で得た考え方をお届けしています。

売るものがないなら、人の声を集めればいい

起業したい。何かを売ってみたい。
自分の力で仕事を作ってみたい。

そう思っても、最初にぶつかる壁があります。

売るものがない。

これは、起業初期の「あるある」の悩み相談です。自分自身の知識や経験を活かすことを考えると手が止まるというケース。

・自分には、まだ人に教えられるほどの専門知識がない。
・立派な実績もない。
・誰かに語れるノウハウもない。
・そもそも商品にできるものが分からない。

こうなると、ビジネスを始める前から手が止まります。

実は僕自身も、起業したばかりの頃はまさにそうでした。インターネットがあれば、何かできるはずだと思っていました。

・良いものを作れば、お客さんが来てくれる。
・ネット上に出せば、誰かが見つけてくれる。
・自分にも、きっと何か売れるものが作れる。

そんな期待はありました。

ところが、いざ自分で商品を作ろうとすると、何も作れなかったんです。

お金もない。
知識もない。
人脈もない。
特別なスキルもない。

当時の自分を冷静に見れば、売れるものを持っている人ではありませんでした。

それでも何かしなければいけない。

そこで2002年に最初に手を出したのが、携帯クリック広告でした。

当時は、クリックされるだけで報酬が発生する広告がありました。携帯サイトを作って、そこから5万円、6万円ほどの収益が出たこともあります。

普通に考えれば、悪くないスタートだったのかもしれません。

お金がまったくない状態から、数万円の収益が出たわけですから。それなのに、僕はまったく面白いと感じませんでした。

パソコンの前で黙々と作業する。
ページを作る。
広告を貼る。
クリックを待つ。

そういう働き方が向いている人もいます。

それはそれで素晴らしいことです。

ただ、僕は誰かと話したかったんです。

・誰かに喜んでもらいたい。
・誰かの反応を見たい。
・自分の企画で人が動く感覚を味わいたい。

今振り返ると、その気持ちはかなり強かったと思います。だから、クリック広告で少し収益が出ても、続きませんでした。その後は、月収が0円から3000円くらいをうろうろするような時期もありました。

食費どころではなく、人の家でご飯を食べたり、お風呂に入らせてもらったりしていた時期もあります。結果、初年度の年商は6万円…。

普通に考えれば、かなり苦しい状態です。

でも、不思議と絶望していた記憶はあまりありません。若かったこともあると思います。何とかなるだろうという感覚もありました。

ですが！！！

それ以上に、インターネットには可能性があると感じていました。

何か見つければ、きっと変わる。まだ見つけられていないだけで、突破口はあるはずだ。そう思っていたのだと思います。

ただ、結果が出ない時間が続く中で、少しずつ気づいたことがあります。自分の中から商品をひねり出そうとしても、何も出てこない。

だったら、自分の外にある価値を集めればいいのではないか。この発想が、僕にとって大きな転機になりました。

コンビニに行けば、情報誌が並んでいます。

そこには、誰かの意見、ランキング、写真、アンケート、特集、インタビューのようなものが詰まっています。企業も、アンケートを集めて価値にしています。

考えてみれば、自分自身が先生になって何かを教えなくても、情報を集め、整理し、届けることには価値があります。

自分の知識を売るのではなく、人の声を集めて売る。ここに可能性を感じました。今で言えば、アンケート集、インタビュー集、事例集、座談会、ランキング、特集記事、ニッチな情報誌のようなものです。

どれも、自分だけのノウハウで成り立っているわけではありません。誰かの声や体験を集めることで、ひとつのコンテンツになります。この視点を持てると、売るものがないという悩みは少し変わります。

自分には教えられることがない。そう思っていた人でも、企画を作ることはできます。

・自分が先生になれなくても、編集者にはなれる。
・自分が専門家でなくても、声を集める人にはなれる。
・自分がすごい人でなくても、面白いテーマを立てることはできる。

この違いは、かなり大きいです。

では、何の声を集めるのか。

そこを考えていた時、友人に何でもいいからキーワードを言ってもらったことがあります。その中で出てきた言葉が、ネットアイドルでした。全く興味のない未知の世界。（2003年の出来事です。）

でも当時は、ネットアイドルというキーワードに検索需要がありました。しかも、その人たちはそれぞれ自作のホームページを持っていて、掲示板でファンと交流していました。

ここに可能性がありました。

ネットアイドル本人たちにアンケートへ参加してもらう。

参加してくれた人たちは、自分のホームページで告知してくれるかもしれない。そのホームページには、本人を応援しているファンがいる。つまり、本人たちを巻き込むことができれば、その先にいる濃いファンへ届く導線が生まれる。

商品を作った後に、誰に売ろうかと悩むのではありません。

商品を作る前から、誰が参加し、誰が告知し、誰が興味を持つのかを考える。ここがポイントでした。

自分の販売ページが立派でなくても、本人が紹介してくれれば見てもらえる。検索エンジンの上位表示に頼らなくても、濃いアクセスが来る。広告費をかけなくても、参加者の信用を通じて届く。

今考えても、この設計はかなり大事です。

商品づくりと集客を別々に考えない。商品そのものに、広がる理由を入れておく。これは、今でも十分に使える考え方です。

もちろん、最初からうまくいったわけではありません。

知らない人から急に取材連絡が来るわけです。怪しいと思われるのは当然で、最初はほとんど返事が来ませんでした。

何十件もメッセージを送りました。

その中で、ようやく1人が参加してくれることになります。この1人目が、本当に大きかった。次に別の人へ連絡する時、今この方が参加していますと伝えられるからです。

まったく知らない企画でも、誰かが参加しているだけで見え方が変わります。あの人が出ているなら、自分も参加してみようかな。そういう流れが生まれていく。

最終的には、45名まで集まりました。最初の1人が、次の1人を呼ぶ。その積み重ねで、企画は形になっていきました。

ここには、今のビジネスにも通じる大切な要素があります。

人は、何もない場所には乗りにくい。でも、誰かがすでに参加している場所には、少し安心します。

最初の1人をどう獲得するか。
その1人をどう信用材料に変えるか。

これは、商品づくりでも、講座でも、イベントでも、コミュニティでも同じです。最初の1人には、数字以上の価値があります。

そして、参加者が集まった後は、アンケートを送り、写真も添えて返してもらい、それをPDFにまとめました。

最終的には500ページほどになりました。それをCD-ROMに入れて、ジャケットも自作して発送していました。今見ると、手作り感だらけだったと思います。でも、その情報誌はよく売れました。

でもこの時、なぜ無名の僕が1500本以上も売れたのか？

僕の名前が有名だったからではありません。僕に特別なノウハウがあったからでもありません。参加者本人たちの存在があり、その先にファンがいて、そこに欲しいと思う人がいたからです。

つまり、売れる理由が商品完成前から作られていたのです。

ここで伝えたいのは、昔のネットアイドル情報誌がすごかったという話ではありません。

大事なのは、考え方です。

・売るものは、自分のノウハウだけではない。
・コンテンツは、教科書のようなものだけではない。

誰かの声を集める。
体験をまとめる。
事例を並べる。
アンケートを取る。
対談を企画する。
現場の本音を見える形にする。

これらは、十分に価値になります。出版社も、自らの取材で情報誌にするだけではなく、著者に依頼をして書籍を刊行していますよね。

自分がすべてを教える必要はありません。企画を立てて、声を集め、読みやすく整理し、必要な人に届ける。それだけでも、立派な商品になる可能性があります。

ここで大切なのは、ただ集めればいいわけではないことです。

・誰の声を集めるのか。
・誰が読みたいのか。
・なぜそのテーマに価値があるのか。

参加してくれる人には、どんなメリットがあるのか。読み手は、それを読むことで何が分かるのか。ここを考えないと、ただの寄せ集めになります。

企画者の役割は、集めることだけではありません。

意味を作ることです。

・バラバラの声を、読者にとって価値ある形に編集する。
・参加者にとっても、出てよかったと思える場にする。
・読み手にとっては、知りたかった現場の声が手に入る。

この三者が噛み合うと、コンテンツは強くなります。

起業初期の人は、自分に足りないものを数えがちです。

知識が足りない。
実績が足りない。
経験が足りない。
発信力が足りない。
人脈が足りない。

確かに、足りないものはあると思います。

僕もそうでした。

でも、足りないものがあるから何もできないわけではありません。

自分の中にないなら、外にある声を集める。
自分が語れないなら、語れる人の話を企画にする。
自分だけでは信用が弱いなら、参加してくれる人の信用と一緒に届ける。

これはズルではありません。

価値の作り方の一つです。

むしろ、世の中の多くのコンテンツはそうやって作られています。

先ほどの雑誌もそうですが、テレビ番組もそうです。インタビュー記事もそうです。ランキングも、特集も、対談も、座談会も、誰かの声や存在を集めて編集されています。

それを、小さな事業でもやればいい。

大きな会社だけができることではありません。

小さくても、ニッチでも、欲しい人がいるテーマなら価値になります。僕が作った情報誌も、言ってしまえばコンビニに並んでいる情報誌のスーパーニッチ版でした。

誰もが欲しいものではないかもしれません。でも、欲しい人には濃く刺さる。小さな事業では、この感覚がとても大事です。

広く浅く全員に届けようとしなくてもいい。欲しい人がはっきり見えているコンテンツを作る。その方が、最初は売りやすいことがあります。

売るものがないと感じている時、多くの人は自分の中を探します。

自分には何があるのか。
何を教えられるのか。
どんな実績があるのか。
どんな肩書きなら通用するのか。

もちろん、自分の中を見ることも大切です。

ただ、それだけでは行き詰まることがあります。

そんな時は、自分の外を見てみる。

・誰の声を集めたら面白いか。
・どんな現場の本音を知りたい人がいるか。
・どんな体験がまとまっていたら助かる人がいるか。
・どの人たちが参加すれば、読みたい人が自然に集まるか。

この問いを持つと、商品づくりの景色が変わります。

自分がまだ何者でもないと感じる時期でも、企画は立てられます。

完璧な先生にならなくてもいい。圧倒的な実績がなくてもいい。まずは、人の声を集めるテーマを見つける。参加してくれる最初の1人に丁寧に向き合う。その声を、必要としている人へ届ける。

そこから始まるビジネスもあります。

売るものがないなら、人の声を集めればいい。

これは、起業初期の自分にとって大きな突破口になった考え方です。自分には何もないと思っていた時期でも、世の中にはまだ整理されていない声がありました。

・知りたい人がいるのに、まとまっていない情報がある。
・興味を持つ人がいるのに、届いていない体験がある。
・表に出ていないだけで、価値になる本音がある。

そこに気づけたことで、僕は少し動けるようになりました。

だから、今の自分に売るものがないと感じている人にも、すぐに自分には無理だと思ってほしくないんです。

まだ商品になっていないだけかもしれません。まだ企画として立ち上がっていないだけかもしれません。まだ、誰かの声と誰かの知りたいことがつながっていないだけかもしれません。

最初から先生にならなくてもいい。大きな実績を掲げられなくてもいい。まずは、自分が面白いと思える声を探してみる。

この人の話を、もっと多くの人が知ったら喜ぶんじゃないか。
この悩みを集めたら、助かる人がいるんじゃないか。
この体験をまとめたら、次に挑戦する人のヒントになるんじゃないか。

そう思えるものを見つけた時、そこにはもう企画の種があります。

売るものがないという悩みは、何もない証拠ではありません。まだ見つけていない価値を探しに行く入口です。

自分の中だけを見て苦しくなるくらいなら、誰かの声に耳を澄ませてみる。そこから、自分でも思っていなかったビジネスが動き出すことがあります。

僕は、その面白さを一度知ってしまったから、今でも企画を考えることが好きなのだと思います。

最後までお読みくださりありがとうございました！

売るものがないと感じている時でも、自分の知識だけで商品を作る必要はありません。誰かの声、体験、事例、悩みを集めて整理することで、必要としている人に届くコンテンツを作れることがあります。

一人で考えていると、自分の中に何があるかばかりを見てしまい、周囲にある価値や、企画として形にできる素材を見落としてしまうこともあります。

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・自分には何が商品化できるのか。
・誰の声を集めれば価値になるのか。
・どんな企画なら必要な人に届くのか。

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