【読書記録】ハーバード流交渉術 逆転の切り札

こんばんは。ライチが歯に挟まりました、あおさんです。

土曜日なので読書記録です。
メモ書き程度で、、！

内容が難しそうだったためまずは漫画版を読んでみました！

⭐️ハーバード流交渉術 逆転の切り札

【基本戦略】交渉の柔術

パターン①ゴリ押し
→拒絶も受託もせず一つの選択肢として扱う。

パターン②
→こちらの案への批判ばかりには、その批判をアドバイスとしてしまう。

▽具体例

合意を妨げる批判
↓
合意の重要な要素

相手が批判しているこちら側の案を受け入れてもらうのではなく、この案の悪い点はどこか？を相手に尋ねる。

そして、相手の答えから批判的な態度の背後にある「原則」やどんな利益に関心があるのかを見極め、相手目線で改善案を検討する。

パターン③
→個人攻撃へは、黙って耳を傾け、相手がどんな利益に関心を持っているのかを探る

★２つの秘訣
・断定の代わりに質問をする
・沈黙は最良の武器

ーーー

▪️圧倒的に相手の方が強い場合の交渉術
→守りと攻めを考える

守りのルール①
→防衛ラインの設定

守りのルール②
→BATNAの設定

Best
Alternative
To a
Negotiated
Agreement

BATNAの3ステップ
・行動リストを作る
・特に有望なアイデアを改善に実現性を高める
・ベストな選択肢を暫定案として決めておく

攻めのルール①
→合意しなくてもOKという余裕アピール
攻めのルール②
→自分側の利益と客観的基準を強く主張

交渉術の本はたくさんシリーズがありますが、これらを頭に入れて仕事ができれば営業はもちろん社内稟議やカスタマーサクセスの仕事にも役立ちそうだと思いました。

もう少し噛み砕いて、より具体的に使っていける方法を考えてみないと、、！

それではまた♡