営業職が暴露！「オススメ」を信じてはいけない3つの心理トリック

回転寿司に行き、「今日のオススメ！」と書かれた札がついたえんがわが目の前を流れてきました。

あなたはそのえんがわを取りますか？
それよりもまず、自分が本当に食べたいと思ったものを取りますか？

無意識のうちに「オススメ」に手が伸びてしまう人は、もしかしたら営業から見れば「カモになりやすい」タイプかもしれません。

世の中には、あなたの財布の紐を緩ませるために、「オススメ」という言葉や、それを感じさせる巧みな表現があふれています。

私は長年営業職をやってきました。
当然、人の購買意欲を高めるためにたくさんの「オススメ」を口にしてきました。

今日は、その経験をもとに、営業目線で「オススメ」という言葉の裏側に隠された心理トリックを暴いていきましょう。

オススメを信じてはいけない3つの理由

販売の現場で「オススメ」が使われる背景には、必ず人の購買意欲を高めるための心理テクニックが隠されています。

営業職はもちろん、販売店でも頻繁に使われている以下の3つの法則を知ることで、あなたは賢い消費者になれます。

1. 権威性の法則：店長は本当にプロなのか？

例えば「店長オススメの一品」と書いてあるもの。
お寿司屋さんの店長と聞くと「仕入れもやっていて、ネタに対する目利きがしっかりしているに違いない」と感じますよね？

人は無意識に「店長という権威」に引っ張られ、「プロが言うなら間違いない」と思わず選んでしまいます。これが権威性の法則です。

しかし、よく考えてみてください。
大手チェーン店などでは、ネタの仕入れは専門スタッフが行い、店長は店舗運営と調理がメインかもしれません。
素人よりは詳しいでしょうが、すべてのネタの絶対的なプロとは限らないのです。

それでも、ほとんどの人は「店長が言うなら…」と信じてしまいます。
「肩書き」や「立場」が、商品の「品質」を保証してくれるという先入観を利用したテクニックです。

2. バンドワゴン効果：「みんなが良い」は嘘かもしれない

「みんなに選ばれている」「売上No.1」という状態のものを見ると、なんとなく安心感を覚えて購入してしまう。
多くの人が買っているなら良いものだろう、と深く考えずに選んでしまう心理をバンドワゴン効果といいます。

Amazonや楽天のレビューはその最たる例です。
高評価の数が多いと安心しますが、そのレビューが本当に心からの評価かどうかはわかりません。

なぜなら、商品を購入した後「レビューを書いてくれたら500円OFFチケットをプレゼント」といったキャンペーンが多くあるからです。

おまけが欲しい人は、店側の心証を悪くしたくないため、基本的に★3～4、何も考えなければ★5をつけます。
★1や★2をつけることは、まずありません。

つまり、口コミが良いからといって、あなたにとって良い商品とは限らない。それでも思わず買ってしまうのが、このバンドワゴン効果です。

3. ウィンザー効果：第三者の声は最強の武器

ウィンザー効果とは、第三者情報を使って権威性の法則やバンドワゴン効果をさらに効果的にするテクニックです。

例えば、アパレルショップで店員さんから直接「この服、オススメですよ」と言われると、売られているなぁと感じて少し引いてしまいますよね。

ここでプロの販売員は、以下のように第三者情報を加えます。

• 権威性を上乗せ：「この服、あの有名女優の◯◯さんもプライベートで着てるんですよ！」

• バンドワゴンを上乗せ：「ネットショップではかわいいって口コミで持ちきりなんですよ」

• ウィンザー効果で最後のひと押し：「なので、手に取っていただいたお客様の9割が購入していただいています！」

「9割もの人が買ってるのか！」と、自分と同じように迷っていた「他の客」の情報を伝えられることで、一気に購買意欲が押し上げられます。
第三者からの情報は、売り手本人からの情報よりも信頼性が高い、という人の心理を利用しているのです。

私が知る「オススメ」の裏側

ここからは少し内緒の昔話をします。
あくまで「昔話」。今はわかりませんのであしからず！

ある回転寿司店では「今日のオススメ」のネタは「今日が消費期限」という商品を今日中にさばくために出されていた、というケースも実際にありました。

消費者の多くは「オススメ＝新鮮で特別なもの」と思いますよね？

しかし、実際は販売側の都合が優先されていることもあるのです。
これは、お客さんが「オススメ」という言葉から勝手に「新鮮」という過大な先入観を抱いてしまっただけで新鮮とは一言も書いてないのですから。

もちろん、熟成が美味しいフグのように、あえて寝かせて美味しさを引き出すこともあります。
そういう意味では消費期限の近い商品を「今日のオススメ」とするのが必ずしも悪いわけではありません。

しかし、すべての情報が純粋に「あなたのため」ではないという視点を持つことが重要です。

営業のオススメは「5割〜7割」の気持ちで聞け

いかに相手に納得して買ってもらうか。
そのために、相手がどうやったら「買いたい」「買ってもいいかも」と思うか？を徹底的に考えた結果が、先ほど紹介した心理テクニックです。

テクニックの名前を知らなくても、営業職・販売店では自然とこれらの手法が使われています。

この視点を知ったうえで、商品購入をするならば、あなたはもう「カモ」にされることはないでしょう。

さすがに嘘はついていないと思いますが、営業職の「オススメ」は、少しオーバー気味に伝えてくるものだ、と思っておいてください。

世の中の「オススメ」と書かれた商品も、過大な期待をせずに、可能な限り自分の目で見て判断することを心から「オススメ」します。

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