「努力量」で勝負した瞬間、あなたは負ける
営業マンが選ぶべき"戦い方"の話
先週、ある若手営業マンから相談を受けたんです。
「毎日23時まで残って提案資料を作り込んでるのに、
同期に数字で負けてる。何が足りないんでしょうか」と。
正直、聞いていて胸が痛みました。
彼は本当に頑張っているのです。
でも──残念ながら、その努力の方向では、永遠に勝てません。
実は私自身、20代の頃にまったく同じ罠にハマっていました。
誰よりも早く出社し、誰よりも遅く帰り、休日も顧客資料を読み込む日々。
それでもトップ営業には届かなかった。マジで悔しかったです。
あの頃の自分に伝えたい。
「君が戦っているのは、土俵そのものを間違えているんだ」と。
今日はそんな「努力量で戦うことの限界」と、ではどうすればいいのか、
という話を、私自身の失敗談も交えながらお伝えしたいと思っています。
SNSで先日、ある経営者の投稿が話題になっていました。
「努力量で戦っている限り、あなたより努力できる人間に必ず負ける」と。読んだ瞬間、ハッとしました。
考えてみれば当たり前の話で、睡眠時間にも体力にも集中力にも、
人間には限界があります。
同じ土俵で戦い続ければ、「もっとやれる人間」が現れた瞬間に
ゲームは終わってしまうわけです。
その投稿では、努力量ではなく「構造の差」で勝つための
7つの視点が紹介されていました。
✅️「何をやめるかを先に決める」
✅️「自分の思考を定期的に外に出す」
✅️「頑張った感と成果を切り離す」
✅️「再現性のある勝ちパターンを一つ作る」
✅️「誰と戦うかの土俵を自分で選ぶ」
✅️「全体をマッピングしてから動く場所を選ぶ」
✅️「インプットとアウトプットの比率を意図的に管理する」
要は、努力する「場所と構造」を変えろ、という話なんですよね。
読んでいて、20代の頃の自分の顔がチラついて、
少し恥ずかしくなりました。
同時に、今まさに現場で苦しんでいる多くの営業マンの顔も
浮かんできたんです。
ここで多くの営業マンが勘違いしています。
「構造で勝つ」と聞くと、
効率化のテクニックだと思ってしまうんですよね。
でも、私は違うと思っていて、
構造とは、テクニックではなく「土俵設計」のことなんです。
たとえば、Aさんという30代の営業マン。
彼は年間200件の新規開拓電話をかけて、受注はわずか3件でした。
一方、同じ会社のBさんは電話を年間40件しかかけていないのに、
受注は8件です。
Aさんの稼働量はBさんの5倍。でも成果は半分以下。
これって、まるで穴の空いたバケツに水を注いでいるような
状態じゃないですか？
こんな経験、身に覚えありませんか？
両者の違いは能力でも気合いでもなく、
「どの顧客に、何を持って会いに行くか」という設計の差だったんです。
問題は「もっと頑張れ」ではないのです。
「どこで」「誰と」「何を持って」戦っているか、なんですよね。
多くの営業マネージャーは「行動量を増やせ」と言いますが、
それは構造設計を放棄しているのと同じこと。
耳が痛い話ですが、これが現実です。
そして、構造を変えないまま走り続けた営業マンほど、
ある日突然燃え尽きてしまう。
これも私が現場で何度も見てきた厳しい事実なんですよ。
では、明日から何をすればいいか。
ぶっちゃけ一番効くのは、「やめることリスト」を作ることです。
営業現場には、やらなくてもいい仕事が驚くほど転がっています。
日報の体裁を整える時間、勝率の低い案件への執着、過去の成功体験の再現にこだわる行動──これらを1週間だけ手放してみてください。
Gartnerの調査では、BtoB営業の業務時間のうち
実に約36%が意思決定に直接関係しない作業だと指摘されています。
3分の1ですよ？知らなかった人も多いんじゃないでしょうか。
これは「サボれ」という話ではなく、
「やめた分のエネルギーを、勝てる場所に集中投下しろ」
という意味なんです。
さらにもう一つ。自分が勝てる土俵を3つだけ言語化してみてください。
「業種」「規模」「決裁ルート」の3軸で絞り込むのです。
たとえば「従業員50〜200名」「製造業」「社長直決裁」と決めれば、
提案精度も会話の解像度も一気に上がります。
私自身、コンサルとして関わった営業組織では、
この絞り込みだけで半年で受注率が1.8倍になった事例があるんです。
最初は「お客様を絞るなんて怖い」と現場から強い反発がありました。
でも3ヶ月後、メンバーの口から自然と出てきたのは
「営業がめっちゃ楽になりました」という言葉でした。
絞ったから楽になり、楽になったから提案の質が上がる。
この好循環こそが、構造で勝つということなんですよ。
努力の量ではなく、努力の「設計図」を変える。
これが、これからの時代の営業マンに本当に必要な発想だと思ってます。
頑張る前に、設計する。
たったそれだけのことで、あなたの未来は驚くほど変わるんですよ。
今夜、自分の手帳を開いて、「やめること」を3つだけ書き出して
みてください。
そこから、あなたの静かな構造改革が始まるはずです。
大好評！
「60秒で学べる営業スキル大全集」↓↓↓
営業の壁、ここで突破！プロの技術を最速で身につける「営業スキル有料コンテンツ95選」
営業コンサル9,000回以上、
クライアントへの売上貢献額100億円以上の
長谷川博之のプロフィール
いいなと思ったら応援しよう！
よろしければ応援お願いします！ いただいたチップはクリエイターとしての活動費に使わせていただきます！