相見積もりで負けない7つの交渉術とは？

第1章
価格比較の土俵に乗った営業の末路

「長谷川さん…もう限界です。」

私のクライアントであるある営業マンが、声を震わせながらこう打ち明けてくれました。
新潟県内の製造業で15年以上働いてきたベテランです。
営業成績も悪くなかった彼が、いま苦しんでいるのは――「相見積もり」でした。

■ 相見積もりの現実　価格がすべて？

かつては「人間関係」や「提案の質」が選定基準だった営業の現場も、今は違います。多くの企業で購買部門が導入した「見積り比較表」は、“価格が安い順に並べられるだけ”。

努力や工夫は評価されず、価格だけで決まってしまう――それが今の現実です。ベテラン営業マンでさえ、ここで苦しんでいます。

■ 「勝つには値下げしかない」という思い込み

「値引きすれば受注できる」
「安くしないと勝てない」

この考えが営業をどんどん苦しめていきます。
一度でも大きな値引きをしてしまうと、次からはそれが基準にされ、さらに下げなければならない悪循環に陥るのです。

実際に、その営業マンもこう話してくれました。

■ それでも、相見積もりの中で「勝ち続ける人」がいる

不思議なことに、同じような業種・同じような製品を扱っていても、相見積もりの中で毎回受注を勝ち取る営業マンがいるんです。

彼らが特別な営業力を持っているわけではありません。
値引きの裁量が多いわけでもない。
では、なぜ勝てるのか？

その答えは――