料金表を3回見た人だけに送れない_LINEステップ配信の限界

省いた版です。

料金表を3回見た人だけに送れない。LINEステップ配信の限界

副業で、いくつかのクライアントのマーケティングを支援しています。LINE公式アカウントの運用代行もその一つで、業種でいうとスクール運営やサロンが中心です。

どちらも、数百円の衝動買いではありません。入会金、受講料、コース料金など、申し込む前に一度立ち止まる金額です。お客さんは料金ページを見て、別の日にまた見て、他と比べて、最後に申し込みます。

この仕事をしていると、毎回同じところで手が止まります。

明らかに買う気のある人がいる。
でも、その人だけに声をかける手段がない。

この違和感について書きます。

借り物の数字は使いません。「LINEは開封率が高い」「メルマガの何倍反応する」といった話は、私が計測した数字ではないのでここでは扱いません。書くのは、自分が運用していて実際にぶつかったことだけです。

料金表を何回見たかを、宛先にできない

スクールやサロンの見込み客のなかには、料金ページを何度も見ている人がいます。

一度見て終わりではありません。別の日にまた見て、コースの違いを確認して、キャンペーンの有無を見て、もう一度戻ってくる。

検討期間のある商材で、料金を繰り返し見ている人は、かなり申し込みに近いところにいます。迷っているけれど、買わない方向で迷っているのではなく、買う方向で迷っている。

本当は、ここで一押ししたい。

「今、料金を比較されている方へ」
「申込前によくある不安をまとめました」
「分割や受講開始時期について相談できます」

こういう配信を、その人だけに送りたい。

でも、LINE公式アカウントの標準的な運用では、それが難しい。

たとえば、

「この2週間で料金ページのリンクを3回以上クリックした人」

という条件で対象者を切り出し、その人たちだけに別の配信を送る。

これが簡単にはできません。

「誰が」「どのリンクを」「いつ」「何回」見たのか。
その行動の積み重ねを、あとから配信の宛先として使える形にするのが難しいのです。

結果として、全員に同じ案内を送ることになります。

買う気のない人にも届く。まだ料金ページを一度も見ていない人にも届く。興味の薄い人にはノイズになり、配信数は増え、ブロックも増えます。

一方で、買う気のある人にも、全員向けのありふれた案内しか送れません。本当はその人の迷いに合わせて背中を押したいのに、全員向けの文章に薄めるしかない。

買う気のある人にだけ強く当てる。
興味のない人には送らない。

理屈は単純です。でも、LINE単体ではここが弱い。

運用者は、勘と手作業で埋めている

現場ではどうしているかというと、勘と手作業で埋めています。

クリックの動きを見て、「このあたりの人は来ていそうだ」と当たりをつける。タグをつける。配信タイミングを調整する。できる範囲でセグメントを分ける。

もちろん、リンクを踏んだ人にタグを付けるようなことはできます。ただ、「直近2週間で3回以上」「料金ページと説明会ページの両方を見た」「アンケートでは予算に不安があると答えた」といった条件を組み合わせると、一気に手作業になります。

ここに限界があります。

アカウントが増えれば、目で追えません。勘は外れます。何より、お客さんが行動でサインを出してくれているのに、そのサインを運用に変換できないのがもったいない。

LINEは、メッセージを届ける道具としては強いです。
でも、顧客の行動を覚えておいて、あとから配信条件として使う「記憶の道具」としては弱い。

送ることはできる。
でも、覚えることができない。

ここに、LINEステップ配信の限界があると感じています。

パーソナライズの前に、まず記憶が必要

よく「これからはパーソナライズの時代」と言われます。

一人ひとりに合わせた配信をしましょう。顧客の状態に合わせてメッセージを変えましょう。方向性としては、その通りだと思います。

ただ、パーソナライズは、顧客の行動を覚えていて初めて成り立ちます。

誰が何を見たのか。
どのフォームで何と答えたのか。
どこで迷っているのか。
最後に反応したのはいつなのか。

これを覚えていなければ、一人ひとりに合わせることはできません。

今の運用で足りないのは、派手なステップ配信のテンプレートではありません。もっと手前にある、顧客のサインを保存して、あとから使える形にする仕組みです。

FORMLOVAで考えていること

私がFORMLOVAでやりたいのは、まさにこの「記憶する運用」です。

FORMLOVAは、フォームを作るだけのサービスではなく、回答管理、メール送信、分析、運用までをチャットから扱うフォーム運用サービスとして作っています。

ここで重要なのは、フォームの回答がただの送信データで終わらないことです。

アンケートで何に悩んでいると答えたか。
申込前にどの選択肢で迷っているか。
どの条件に当てはまる人なのか。
対応済みなのか、未対応なのか。

こうした情報を保存して、次の案内やフォローに使えるようにしたい。

LINEだけでは拾いきれない「行動の積み重ね」や、フォームで答えてもらった「本人の言葉」を、配信やフォローの条件として使えるようにする。そうすると、全員に同じ案内を送る必要がなくなります。

たとえば、料金に不安があると答えた人だけに、分割や相談導線を案内する。
説明会に興味ありと答えた人だけに、次回日程を送る。
低評価や未対応の回答だけを抽出して、個別にフォローする。

これは、単にフォームを作る話ではありません。

フォームで集めた情報を、次の運用に残す話です。
送る前に、まず覚える。
そのうえで、必要な人にだけ届ける。

FORMLOVAは、この「作って終わり」ではないフォーム運用を、チャットから扱えるようにするためのサービスです。

送る機能はもう十分にある

LINE運用をしていて感じるのは、送る機能そのものはもう十分にあるということです。

一斉配信もできる。ステップ配信もできる。リッチメニューも作れる。テンプレートもたくさんある。

でも、運用で本当に詰まるのはそこではありません。

誰に送るべきか。
誰には送らないべきか。
その判断に必要な情報を、ちゃんと覚えているか。

ここです。

あなたのLINE運用は、顧客が出してくれているサインを拾えていますか。
それとも、買う気のある人にも、まだ興味の薄い人にも、同じものを送り続けていませんか。

送る機能は、もう十分にあります。

足りないのは、覚える機能のほうです。

FORMLOVA（フォームラバ）公式サイトはこちら
https://formlova.com/ja