競合の読者は、あなたの読者にもなる。「購買重複の法則」から学ぶnote戦略

こんにちは、ハルです。

このシリーズでは、『noteに活かせるマーケティングの法則』を、身近な例を交えながら分かりやすくご紹介していきます。

今回のテーマは、「購買重複の法則」。

「同じテーマを発信している人気クリエイターがいるから、自分の記事は読まれないかも…」
「読者を増やすには、誰も書いていないテーマを探さないといけないのかな？」

こんなふうに思うことはありませんか？💡

でも、読者はひとりのクリエイターの記事だけを読んでいるわけではありません。
同じテーマについて、複数の人の記事を読んだり、比較したりしながら、自分に合った情報を探しています。

このような人の行動を考えるときに役立つのが、「購買重複の法則」です。

さっそく学んでいきましょう！📒

お客さんは、ひとつのブランドだけを選ばない

『購買重複の法則』とは、同じ商品カテゴリーの中で、ひとりのお客さんが複数のブランドを利用していることを示す法則です。

そして、利用者の多い大きなブランドほど、ほかのブランドとの顧客の重なりも大きくなります。

たとえば、近所にある小さなコーヒー店を気に入っている人でも、毎回その店だけを利用するとは限りません。

通勤中にはスターバックス、打ち合わせではドトール、休日には近所の個人店というように、目的や場所によって使い分けることがあります。

つまり…

「この店が好きだから、ほかの店は利用しない」

とは限らないのです。

特に小さなブランドを利用している人は、利用者の多い大手ブランドも使っている可能性が高くなります。
一方で、大手ブランドの利用者全員が、小さなブランドを知っているわけではありません。

大手ブランドは利用者の母数が大きいため、さまざまなブランドの顧客と重なりやすい。

これが、購買重複の法則の基本的な考え方です。

ここから分かるのは、
お客さんを完全に囲い込み、自社だけを利用してもらうのは簡単ではないということです。

大切なのは、
競合を利用している人も含めて、必要なときに思い出してもらえる選択肢の一つになることです。

原点は、1960年代のテレビ視聴研究だった

購買重複の法則の原点は、商品の購買データではなく、テレビ番組の視聴データにありました。

1960年代、マーケティング研究者のジェラルド・グッドハートやアンドリュー・エーレンバーグらは、テレビ番組の視聴者が、ほかの番組の視聴者とどのように重なっているのかを研究しました。

1969年には、テレビ番組やチャンネル間の視聴者の重複を扱った研究が発表されています。

そこで確認されたのが、視聴者の多い番組ほど、ほかの番組と視聴者が重なりやすいという規則性でした。

テレビを見る人は、ひとつの番組だけを見続けているわけではありません。

人気番組を見ている人が、別のドラマやニュース、バラエティー番組も見るように、複数の選択肢を行き来しています。

この考え方は、その後、商品の購入やブランド選択の研究にも応用されていきました。

さらに1984年には、グッドハート、エーレンバーグ、クリストファー・チャットフィールドによって、「NBDディリクレモデル」が発表されます。

これは、商品の購入頻度やブランド選択など、繰り返し購入される市場における消費者行動を説明するモデルです。

購買重複は、特定の商品だけに見られる特殊な現象ではなく、さまざまな市場で確認される購買行動の規則として整理されていったのです。

「競合から奪う」より、思い出してもらう

購買重複の法則は、競合との向き合い方を考える場面で活かせます。

たとえば、小さなコーヒー店が、

「スターバックスを利用している人に、今後は自分の店だけを使ってもらおう」

と考えても、あまり現実的ではありません。

お客さんは、その日の予定や気分、店までの距離、待ち時間などによって、利用する店を変えるからです。

そこで小さなコーヒー店が考えるべきなのは、大手チェーンからお客さんを完全に奪うことではありません。

「休日にゆっくりコーヒーを飲みたい」
「静かな店で読書をしたい」
「自家焙煎の豆を楽しみたい」

このような場面で、思い出してもらうことです。

新しい商品を販売するときにも、この考え方は役立ちます。

既存のお客さんだけに何度も案内するのではなく、そのカテゴリーに関心がある幅広い人へ知ってもらう機会をつくります。

競合商品を使っている人も、状況が変われば、自社の商品を選ぶ可能性があるからです。

競合を利用している人は、自社を選ばない人ではありません。

まだ自社を知らない人や、選ぶきっかけがなかった人かもしれないのです。

読者の「次の一記事」に入る

購買重複の法則の考え方は、noteでも活かせます。

たとえば、noteの収益化について知りたい読者は、ひとりのクリエイターの記事だけを読んでいるわけではありません。

有料noteの作り方
価格設定
タイトル
無料部分の書き方
SNSからの集客、など…
さまざまな人の記事を読み比べています。

つまり、同じテーマを扱う人気クリエイターがいるからといって、

「もう自分が書く余地はない」と考える必要はありません。

むしろ、すでに人気の記事があるということは、そのテーマについて知りたい読者がいることを示しています。

そこで大切になるのが、同じテーマの中に、自分の経験や具体例を加えることです。

たとえば、「有料noteの売り方」というテーマは、多くのクリエイターが書いています。

それでも…

初めて有料noteを販売したときの失敗
300円という価格を決めた理由
購入者から届いた言葉
売れなかった記事を改善した方法
実際に使った告知文

こうした経験は、その人にしか書けません。

テーマが重なっていても、経験や伝え方まで同じになることはないのです。

また、読者との接点を増やすことも重要です。

共同マガジンに参加する。
ほかのクリエイターの記事にコメントする。
関連記事を紹介する。
XやThreadsで記事の内容を発信する。

こうした活動によって、同じテーマに興味を持つ人から、自分の記事を見つけてもらいやすくなります。

目指したいのは、読者をほかのクリエイターから奪うことではありません。

読者がそのテーマを知りたいと思ったときの「次の一記事」に入ることです。

まとめ。独占しなくても、選ばれることはできる

購買重複の法則は、お客さんが同じカテゴリーの中で複数のブランドを利用していることを教えてくれます。

noteの読者も、ひとりのクリエイターの記事だけを読んでいるわけではありません。

だからこそ、誰とも重ならないテーマだけを探したり、人気クリエイターから読者を奪おうとしたりする必要はありません。

大切なのは…

読者が知りたいと思ったときに、自分の記事も選択肢に入っていること。

そのためには、
読者の関心があるテーマを避けず、自分の経験や具体例を加えて発信することが大切です。

そして、記事を書くだけで終わらず、共同マガジンやSNS、コメントなどを通して、読者との接点を少しずつ増やしていきましょう！

皆さんも「購買重複の法則」を、記事のテーマ選びや読者との接点づくりに活かしてみてくださいね。

それでは、また次回の記事でお会いしましょう。