外注を使う経営者に知っておいて欲しいこと

多くの経営者は、外注として社外のパートナーへ仕事を依頼していると思う。
しかし、外注という業務を上手く扱えておらず、外注先の本領を発揮できていない人を見ることも多い。
今回は、この辺りのことについて書き綴っていく。

外注のメリット

現代では、仕事が細分化され、細かな分野で専門家が外注として仕事を請け負っている。
自社内の仕事を細かな部分まで外注で補えれば、社内の人員は最低限で良い。
これを上手く利用すれば、特定の業種の場合、社内スタッフがゼロでも会社は十分に機能する。
実際、一人で1億以上の売上を上げている人もいる。
これが外注することの大きなのメリットだと思う。

最大のメリットは、外注先の力を借りて、自社の仕事のクオリティを底上げできること。
自社が売上を上げるために必要な業務の一部を外注先に頼る。
外注先がそれを専門としている優秀な人であれば、社内スタッフがこなすより、間違いなくクオリティは高く、コストは低い。
今回は、特にこのケースについての話だ。

安易な値下げ交渉はするな

自社が外注として仕事を請け負った経験があれば分かると思う。
「値下げ交渉」は、著しくテンションが下がる。
むしろ、これに慣れ切っている人は、仕事の請け方を根本から見直した方が良い。

一方、外注先に安易な値下げ交渉をする人をよく見かける。

――― もう少し安くして欲しい

これの一点張りは、誰も得しない。
これを言われた外注先は、以下のように考える。

・どこかで手を抜く前提で見積をする
・下請を叩く
・今回の取引を断る
・今後一切の仕事を断る

おそらく、上から順に検討し、実行する。

最初に検討するのは「手を抜く」ということ。
もうこの時点で、外注先は本気を出していない。
「手を抜く」ことができなければ、下請を叩き始める。
そうなると、仕事の発注元である会社の評判に関わる。

経営者をやっていれば分かると思うが「評判」は、思った以上に広く知れ渡る。
悪い評判が流れると、新規の外注先を探そうとしても、警戒されて良い業者を見つけるのが難しくなる。
まだ知らぬ外注先に、合うより前から悪い印象を与えているということだ。

本来の価格交渉

本来、価格交渉は外注先の「価値」と「価格」をセットで考えるべきだ。
何度か仕事を共にすることで、外注先各社の特徴を知り、それぞれの得意分野を把握する。
すると、特定の仕事に対して、同じ見積項目でも、A社100万とB社120万の意味が違ってくる。
20万差を加味しても、B社の方が妥当だと思えば、B社へ依頼すればよい。

この時重要なのが、B社に対して、A社の価格で請け負うことを強制しないこと。
もしこれを実行すると、B社はどこかで手を抜く。
下手すると、A社へ依頼した時より、クオリティーが落ちるかもしれない。

例えば、予算が100万と決まっていたとする。
そんな時にするべき行動の例は、以下の通り。

・一部割愛できる業務箇所を探す
・一部クオリティーを求めない業務箇所を探す
・一部自社で負担できる業務箇所を探す
・今より多くの予算を獲得して来る

上記の前２つは、手を抜くのと同義かもしれない。
しかし、手を抜くことができる点を両者協議して決めることとの差は大きい。
どこに手を抜くかを把握できるからだ。

上記4つで一番の鍵となるのは「一部自社負担」という選択だ。

相手を見て、価格を決める

外注先には、得意、不得意がある。
特定の小さな業務箇所で不得意な部分があったりする。
外注先の特徴を把握し、不得意部分を自社で担えば、外注先が使うコストは大きく減る。

例えば、何かしらの折衝業務。
これが苦手な業者は多い。

他にも、品質管理（チェック）。
これが十分でない業者も多い。

このようなことを自社で担うことを条件に価格交渉をするのは、有効で自然な価格交渉の手段だ。

また、外注先が相手を見て価格を決めていることも理解しておく必要がある。
自社の担当者に抜けている能力がある場合、その点を外注先がフォローすることになる。
このコストが見積に入っている可能性は十分にある。

逆に言えば、自社が取引先に見積を出す時は、担当者を見て価格を調整することも検討に入れた方が良い。
経営者が気にするべきは売上だけに有らず。
取引先のフォローで自社が赤字になっては、本末転倒だ。