♯336 我々トップ営業がテレアポや実面談で使いこなしている【興味付け】とは？

「興味付け」という言葉、営業をやっていれば一度は聞いたことがあるんじゃないかと思う。

ところが実際に使えている人間は、ほとんどいない。
それはなぜか？

ここめちゃくちゃ重要👇
「興味を持ってもらう」という行為を
ほとんどの営業が感覚でやろうとしているからだ。

我々トップ営業はまったく違う。

興味付けを技術として持っている。
しかも、ちゃんとした「型」というものがある。

その型のひとつが、3つの質問話法だ。

この記事では、私が実際のテレアポの現場で使っている興味付けの質問を、具体的なセリフごとに公開していきますね。

なぜ「質問」が興味付けになるのか？

人間は、質問をされると答えを探そうとする。

これは意識してそうするのではなく、脳が勝手にそう動く。問いを立てられた瞬間、人は「答えはなんだろう」と考え始める。

これを意図的に利用していく。

例えば「売れている営業マンに共通する５っていう大切な数字があるんですが、みなさんこれ何の数字だかわかりますか？」

あなたはもしもいま、
この質問をされたら何だろうって考えないだろうか？

相手が「答えを知りたい」と感じた時点で、
こちらの話を聞く態勢に入っている。

つまり、質問そのものが興味付けになる。


感覚的に「いい話があるんです」と言い続けるより、はるかに強力だ。では、どんな質問を使うのか。

(ちなみに答えは平均的なクロージングの回数です)

ここからは興味付けが出来ていない人だけが

読み進めてください

いまから我々トップ営業が実際に使っている
【3つの興味付け質問】を実例のセリフつきで全部出していきます。

使う場面、なぜこの質問が興味付けとして機能するのか、そして相手がどう動くのかまで解説していきます。

テレアポでも、訪問でも、もしお客様が「何となく聞いていないなぁ」とか「このお客様は反応薄いなぁとか」そう感じたことがあるのなら、それは【興味付けが出来ていない】ということになります。

この記事を読むと、こんなことがわかります。

• テレアポで相手が自然と
「聞きたい」と思う状態を作れるようになる
これが我々トップ営業との差である営業マンは多い

• 感覚ではなく再現性のある型として興味付けができるようになる

• 我々トップ営業が実際の商談・テレアポ現場で使っているセリフがそのままわかる

• 3つの質問それぞれの「なぜ機能するのか」
という設計理由がわかるので、応用が利く

• 相手の反応パターンと切り返し方まで書いているので、読んだその日から使える

この記事は実はこんな人には向いていません。

• 「なんとなくいい話がある感じを出す」
という感覚営業を続けたい人

• 知識として知るだけで、現場で試す気がない人

テレアポで「話を聞いてもらえない」「断られるのが早い」と感じているなら、その原因のほとんどは興味付けの設計にある。

あなたはわずか3,980円で、我々トップ営業が現場で使っている実際のセリフと設計思想をそのまま持っていける。

この記事を購入するのは「消費」ではなく
あなたがさらに成果を上げるための「投資」。

この感覚がわかる方だけぜひ読み進めてください。