♯317【現役トップ営業】が訪問商談で必ず実践している入口戦略と出口戦略

訪問商談って、行く前から勝負が始まってるって知ってますか？

「とりあえず行って、話を聞いてもらえたらラッキー」みたいな感覚でアポに臨んでる人、私の周りでも結構いるんですよね。

でもそれ、かなりもったいない。

我々トップ営業が何をやってるかというと、商談には「入口」と「出口」がある、ってことを最初から意識してるんです。で、特に入口の設計に時間をかけてる。
今日はそこを丁寧に解説していきます。

行動経済学や脳科学的にもすでに証明されているこの技術を知ると、あなたは今後、商談の入口でブレることがなくなります。

つまり我々トップ営業と同じ商談ができる未来がやってくるいうことになります。

それくらいの質の高い内容を今日はお伝えしていきます。

 そもそも「入口戦略」って何？

簡単に言うと、商談が始まってから最初の3〜5分をどう設計するか、ってことです。

訪問して、名刺交換して、座って。そこから何を話すか。ほとんどの営業マンは、たとえば「じゃあ既契約のご説明から…」って始めるんですよ。

もしくはお客様が望んでもいないのに、オープニングシートを使って「型」通りの説明にいきなり入ったり…。

これ、相手からしたらいきなり「聞く体制」を要求されてる感覚なんですよね。

まだ心が開いてないのに、書類広げて説明モードに入られても、正直しんどい。

我々トップ営業はここが大きく違う。
相手が「聞く気」になる前に、絶対に話し始めない。

入口でやるべきこと、2つ

①「今日の時間」を確認する
「本日は〇〇分ほどお時間をいただく予定ですがよろしいでしょうか？」って、必ず最初に確認する。

なぜかというと、これで相手も「終わりの見えた話し合い」として安心して聞けるようになる。ゴールのないマラソンって、誰も走りたくないじゃないですか。

時間の枠を決めることで、
相手の聞く姿勢が全然変わってくるんです。

あともう一つ。
時間確認には「主導権を握る」役割もある。

最初にこちらが提案した枠で動くことになるので、
商談の流れをコントロールしやすくなる。

ちなみに脳科学的には男性脳と女性脳の違いで、最初に提示する時間にも重要性がある。

男性は15分からの必要に応じてのYESセット、女性は30分からのYESセット。これが我々トップ営業がお客様からいただくデフォルトの時間。

「はじめにご提示したお時間が経過しましたが、
このままお話続けてもよろしいでしょうか？」

「はい。大丈夫です。」これがYESセットです。

すべては科学的根拠に基づき「仕組み化」されている。だから我々トップ営業は一切ブレない。

② 「今日の流れ」をひと言で伝える

「今日は最初に〇〇さまのご意向をお伺いして、
後半で私どものお話ができればと思っています」

これだけでいい。
たったこれだけで、相手の中に「地図」ができる。

地図がないと人って不安になるんですよ。この営業、いつまで話すんだろう、どこに向かってるんだろう、って。逆に地図があれば、安心して話を聞ける。

この3つが揃ってはじめて、相手は「聞く体制」に入れる。ここまでが入口戦略です。

じゃぁ、出口戦略って何😕？
ここ気になりませんか？

実は我々トップ営業の出口は必ず「ここ」に帰結します。なぜかって？
それは次回の記事でご紹介します。