♯323 生命保険営業の仕事はそんなに甘くはない③／③

前回②では
「売ろうとすること自体が失敗の原因」
という話をしました。

今回は実際に私が現場で使っている
「聞く状態を一瞬で作る入口設計」
を具体的に特別公開していきます。

やることはシンプルです。
お客様に”自分から考えさせる”んです。
ただそれだけです。

人間って不思議なもので
自分で考えた答えには素直に耳を傾けます。

逆に言うと
こっちから一方的に話し始めると
どんなに良い内容でも「売り込まれてる」と
感じてシャットアウトされてしまう

だから私が使っている興味付けに繋がる
質問はこの3つです。

みなさんこれぜひ保存しておいてください。
興味づけとしてめちゃくちゃ使えますよ。

①数字質問

「〇〇さまと〇〇生命にとって
24という大切な数字があるんですが
何の数字だかおわかりになりますでしょうか？」

数字を出した瞬間に
相手の頭は勝手に動き始めます。

「何だろう？」って考え始めた時点で
もう”聞く状態”になっているんです。

これが「数字質問」からの興味付けです

②暗示質問

「先ほどお話しいただいた〇〇さまにとっての課題なんですが、実はあることをするだけで一発で解決できるんです。確認してみますか？」

“あること”が何なのか
気にならない人はいません。

答えを知りたくなった瞬間に
お客様は自分から前のめりになります。

「あることをするだけで」これが暗示質問からの2つ目の興味付けです

③理由質問

「そもそもなぜ。この医療保険にこの特約をつけて
いらっしゃるんでしょうか？私が担当しているお客様の中ではかなり珍しいケースです」

“珍しい”と言われると
人は自分の選択を振り返ります。

そこで初めて
「実は…」と話し始めてくれる。
これが本音を引き出す入口になります。

「そもそもなぜ？」=理由質問は相手の脳をフルパワーで働かせる興味付け質問です。
実際、現場で私もめちゃくちゃよく使います。

この3つに共通しているのは
「こちらが話す」のではなく
「相手が考える」設計になっていること。

当たり前のことですが、
あなたが少しでも下心を出して売ろうとした瞬間に
お客様は話を聞かなくなります。
いや、正確にいえば聞いているふりはしています。

だから我々トップ営業は
最初から”売る”なんて考えていない。

相手が自然と
「もう少し聞いてみようかな」
と思う状態を意図的に作っているんです。

ただ正直に言うと
この3つを知っただけでは
まず使えません。

どのタイミングで使うか。
どう繋げるか。
どう間を取るか。

その設計ごとシチュエーションごとに使えるようにならないとただの「面白いテクニック」で終わります。

具体的な使い方とスクリプト

シーンごと(例えば訪問商談時の)どのタイミングで
①〜③のどの興味付け質問をしているのか？

ここからは有料記事になります。

具体的な記事の内容ですが
我々トップ営業の実践ケースを20個用意しています。

つまり、あなたがこの20個を取り入れそのまま実践で使えば、多くのお客様は今回の話が「他人事」から「自分毎」だと思い、興味を持って話を聞いてくれるように変わります。

もしもいまあなたの商談がうまくいっていないとしたら、きっと興味付けに根本的な原因がある可能性が高いです。

シーン別・興味付け質問20選

我々トップ営業が現場で使うスクリプト完全版