クライアント案件で“集客失敗”→リカバリー提案で信頼を取り戻すまで
「これ、全然人来てないよ？」から始まった修羅場の話
クライアント様からの電話で、そう言われた瞬間、全身が一気に冷えたのを覚えています。
その案件は、私が独立3年目にディレクションを担当したWeb集客プロジェクト。リスティング広告とLPを組み合わせた設計で、事前に入念な準備を重ねたつもりでした。
けれど、いざ蓋を開けてみると、イベント初日のアクセス数は予定の半分以下。反応も鈍く、お申込もほぼナシ。。
「やばい」と思うより先に、「終わったかも…」という感情が胸を締め付けました。
この一件は、私のキャリアの中でもっともヒリついた経験のひとつです。
ただ、ここから逃げずに向き合い、ある提案を通じて信頼を取り戻せたことで、“失敗との向き合い方”に対する考え方が180度変わりました。
「失敗→提案→信頼回復」のリアルプロセスから学べる、関係修復のヒント
こちらの記事では、クライアント様案件で集客に失敗し、その後どのように関係を修復していったのか、私の実体験をもとにお伝えします。
失敗したとき、「言い訳をするか」「逃げるか」「責任を転嫁するか」の三択に陥りがちです。
でも、あえてそこからもう一歩踏み込んで、「信頼を築き直すための提案」ができると、むしろその後の関係は強くなります。
「集客＝数字」だけを見ていた、あの頃の私
当時の私は、集客設計を“ロジックと数値のゲーム”だと思っていました。
ターゲット設定、媒体選定、ABテスト、CTR、CVR…。頭の中は常に指標でいっぱい。
もちろん、戦略としてそれは間違っていません。ただ、見落としていたのは「クライアント様が何を期待していたのか」という視点でした。
その案件は、地元で活動する中小企業の周年イベント。
数字以上に「温かく、信頼のある関係性を築く場」にしたいという、想いの強いプロジェクトだったんです。
そこを汲み取れなかった私は、戦略だけで“正解”を出そうとして、結果として「成果に対する納得感のないプロモーション」になってしまいました。
なぜ“集客失敗”は起きたのか？ 本質的な3つの見落とし
振り返ってみると、失敗の原因は大きく3つありました。
ペルソナ理解の浅さ
ターゲット像を数字で切り取りすぎて、現場のリアルな感情や期待を汲みきれていなかった。KGI／KPIの合意不足
私の中では「申込数＝成功」だったが、クライアント様は「つながりや温度感」を重視していた。指標の認識ズレがあった。“説明責任”を果たさない設計
広告・LPの意図や仮説を共有せず、「専門家に任せたら何とかなる」と思わせてしまっていた。
この3点を反省し、私は次に打つべき手を考えました。
失敗からの逆転劇：信頼を取り戻すために私がやったこと
「ここから、どう巻き返すか」
独立3年目の私は、腹を括ってクライアント様に正直に現状を共有しました。アクセス数、広告のCTR、申込率のすべてが想定以下であること。加えて、自分の見立てが甘かったことも認めました。
そのうえで、次の3つのアクションを提案しました。
リスティング広告の訴求軸を全面見直し
「周年イベント」ではなく、「地域とのつながり」や「特典内容」に焦点をあてたキーワード設計に変更しました。LP構成の簡素化とストーリー化
「イベントの温度感」が伝わるように、主催者の想いやストーリーを掲載。写真と共に構成も再設計しました。リアルタイムでのレポート共有
改善プロセスを“見える化”し、進捗を逐次共有。「任せきりにさせない」姿勢を取りました。
当初は半信半疑だったクライアント様も、こちらの覚悟と行動を見て次第に協力的に。二人三脚で進める関係に変わっていきました。
結果、CV数は1.7倍に。関係は“継続案件”へと変わった
改善後の広告を公開して3日目、申込数が増加。イベント開始前日には、当初目標の約1.7倍の登録がありました。
数字もさることながら、何より大きかったのは、クライアント様の表情が変わったこと。
「正直、一回は見限ろうかと思った。でも、あのとき諦めずに提案してくれてありがとう」
そう言っていただけた瞬間、この経験は“ただの失敗”ではなく“信頼を育てた転機”に変わったのだと実感しました。
その後、このご縁は別プロジェクトにも発展。現在も継続的にお取引を続けさせていただいています。
「失敗＝終わり」じゃない。むしろ信頼構築のチャンスに変えられる
今回の出来事を経て、私は「信頼とは、失敗したときの対応でこそ試される」ということを学びました。
完璧なプロジェクトなんて存在しないし、予期せぬズレやミスはどうしても起こります。
でも、そのときに“逃げずに向き合えるか”が、その後の関係性を決めるのだと感じています。
この経験を通じて思ったのは、関係がこじれかけたときこそ、こちらから歩み寄ることの大切さです。
言葉よりも行動。小さな提案でも、真剣さが伝われば、信頼は取り戻せる——そんなことを、身をもって知ることができました。
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