成長し続けなければ、生き残れない。「痛み」と「経営」を知るマーケターが語る、顧客と共に歩む覚悟
株式会社メルカート 執行役員 座間 保
メルカート広報の小岩です！
今日のインタビューは、弊社のマーケティングを統括する座間さん。 社内ではいつも冷静で頼れる存在ですが、じっくり話を聞いてみたら、想像以上にヒリヒリするような熱い想いを持っていました。
実は座間さん、かつて「勤務先の倒産」という過酷な現実を目の当たりにした経験があるんです。「経営ができないと、現場が不幸になる」――。そんな強い危機感から、働きながらMBAを取得したというストイックな一面も。
なぜそこまで「成長」にこだわり、顧客と向き合い続けるのか。 その原点にある仕事論から、意外な素顔までたっぷり聞いてきました。
それでは、どうぞ！
空調設計から、マーケティングの世界へ
── キャリアのスタートは不動産業界だったそうですね。
座間： はい。新卒で森ビルに入社しました。 当時は施設の管理や設計を担当していて、例えば「この部屋の広さなら何人入れるか」「そのためにはエアコンの強さがどれくらい必要か」といった計算や施工管理を行っていました。
── そこから、なぜIT・マーケティングへ？
座間： 株式会社エートゥジェイ（メルカートの分社前の会社）創業者の飯澤と現社長の飛鷹がアメリカ留学時代のルームメイトで、彼らが帰国した際に「アメリカではレシートの裏に広告を入れるビジネスが進んでいる」という話を聞いたのがきっかけです。 面白そうだなと思い、創業期の株式会社エートゥジェイに参画しました。
ただ、レシートは面積が狭いので情報を載せきれません。そこでQRコードを載せてWebサイトに飛ばす仕組みを作ったのをきっかけに、そこから自然とWeb制作やマーケティングに関わるようになっていきました。
「手の上で転がされているようだ」と言われた日
── マーケティングに面白さを感じた体験はありますか？
座間： ある大手食品メーカー様へ営業に行った時のことです。 当時は「口コミ分析」を提案していたのですが、私は単にツールを売るのではなく、ストーリーを作って持っていきました。 「口コミをやる前に、まずは認知が必要ですよね」「認知の次はこうなりますよね」と、相手が次に欲しくなるものを予測して、3段階くらいの提案を用意していたんです。
そうしたら「なんだか、手の上で転がされているみたいですね」と担当の方に言われました。 それは決して皮肉ではなく、「こちらのニーズを汲み取って、素晴らしいストーリーを作ってくれた」という意味でした。
── 顧客のニーズを先読みしていたんですね。
座間： その時、「マーケティングとは点で売るのではなく、線でつなぐことなんだ」と肌感覚で理解しました。 相手がどこに行きたいのかを考え、そこまでの道筋を用意してあげる。それがバチッとはまった時の嬉しさが、今の自分のベースになっています。
倒産が教えてくれた「経営」の重み
── その後、MBAを取得されていますが、何かきっかけがあったのでしょうか。
座間： 創業数年目に自社メンバーと共に出向していたのですが、出向先の経営が悪化したんです。 会社がなくなることで、自分が採用した仲間や社員たちが路頭に迷うかもしれないと不安になっている姿を間近で見ることになりました。
その時に痛感したのが、「経営ができなければ、結局は現場の人たちが一番苦しくなるんだ」ということでした。 それまで勉強はあまり好きではありませんでしたが、「これはちゃんと学ばないといけない」とスイッチが入り、働きながら学校に通ってMBAを取得しました。
── 実際に経営を学んでみて、どうでしたか？
座間： 意外だったのは、「自分はマーケティングに向いている」と再確認できたことです。 学校には高学歴で優秀な方々がたくさんいましたが、計算はできても「人の気持ちがどう動くか」という感覚的な部分、いわゆるマーケティングのセンスが欠けているなと思うケースが多くありました。
自分には現場で培った「顧客心理の理解」がある。そこに「ファイナンス（数字）」や「経営」の知識を組み合わせれば、中小企業やベンチャーにおいて高いパフォーマンスが出せると確信しました。
利己的にならず、顧客への「還元」を
── 現在、メルカートで仕事をする上で大切にしていることは何ですか？
座間： 「利己的にならず利他の精神を持つこと」です。 お客様に対しても、社内に対しても、自分の利益を押し付けない。嘘をつかず、相手にとって本当に意味のあるものを提供するように心がけています。
私が仕事をしていて一番嬉しいのは、お客様と一緒に成果を出し続けた結果、担当者様が社内で評価されたり、昇進されたりした時なんです。 一緒に積み重ねてきた時間が、その人のキャリアにつながったと感じられる瞬間が、やっていてよかったなと思う時ですね。
実は「子煩悩」？ お風呂で過ごす大切な時間
── 少しプライベートなお話もお聞きしたいのですが、仕事以外の時間はどう過ごされていますか？
座間： 実は、かなり子煩悩だと思います（笑） 仕事以外では子供と過ごす時間が一番の気分転換ですね。ゲームをしたり、公園に行ったり。
特によくやるのが、お風呂での「長湯」です。 お風呂にタブレットと水を持ち込んで、子供たちと1時間、長いときは2時間くらい入っています。 そこでお風呂に入りながら「イントロクイズ」をやるんですよ。くだらない話をしたり、遊んだり。そういう時間があるからこそ、頭が切り替わって、また仕事に向き合えるんだと思います。
成長しなければ、生き残れない
── 最後に、座間さんの仕事のスタンスを教えてください。
座間： 「成長」です。 これは自分自身も、チームも、会社もそうです。「成長しなければ死ぬ（生き残れない）」とすら思っています。 知識や経験は自分のためだけではなく、お客様や社員に還元するために使うもの。還元し続けていれば、評価は後からついてきます。
止まらずに考え、学び続けること。 そうして前に進み続けることで、お客様からの「信頼」を積み重ねていきたいと思っています。
