未経験で営業成績全国1位。アパレル販売員から転職した櫻井さんが大切にするマインドとは？
「営業の本質は、何を売るかではなく、誰から買いたいと思ってもらえるか」
そう語るのは、株式会社マーキュリー 東日本営業1部 部長代理の櫻井春人さん。アパレル販売、飲食業を経て、“人に関わる仕事”であるマーキュリーの営業職に就きました。
都内の大型家電量販店で携帯販売を担当した際には、わずか半年で全国1位を達成。トップの座を維持し続けるなかで意識していたのは、「お客様の得を伝える力」や「信頼される営業のあり方」でした。
今回は、そんな櫻井さんが日々の現場で大切にしている考え方や、成果を生む営業マインドについて伺いました。
アパレル、飲食を経てたどり着いた“人に関わる仕事”
――まずは、これまでのご経歴を教えてください。
高校卒業後、都内を中心に商業施設を展開する会社に入社し、衣服の販売に従事しました。もともとは洋服の専門学校に進学が決まっていましたが、「働きながら学んだほうが実践的でお金もかからない」と考えて、進学を辞退したんです。
入社当初は思うように服が売れず販売の厳しさを痛感しましたが、売る仕事の本質を学ぶきっかけになりましたね。その後、取引先のアパレルメーカーに転職して、約13年間勤務しました。
――そこから、飲食の世界に挑戦されたと伺いました。
アパレルでの経験に一区切りをつけ、まったく別の業界でも自分は役に立てるのかを試してみたくなったんです。あえて向いていない仕事に挑戦しようと思って。当時30歳で、包丁を握ったこともない状態から、飲食の世界に飛び込みました。
厳しい環境で怒られながらも、3年経った頃にイタリアンでピザを回して作れるようになりました。向いてない仕事でも、頑張れば何でもできるんだという自信につながったんです。
――その経験を経て、マーキュリーに入社されたのですね。
2017年7月にマーキュリーへ入社しました。実は当時もう1社から内定をもらっていましたが、マーキュリーでは「誰でも平等に評価される」と聞き、その社風に魅力を感じました。
また、これまでの経験からアパレルで物を売る自信はあったので、次は“人に関わる”仕事に挑戦してみたいと考えていました。
お客様の“得”を伝えた結果、半年で全国1位へ
――入社後のキャリアについて教えてください。
最初の2年間は、家電量販店で大手通信会社の販売スタッフとして働きました。その後、実績を評価されて課長に昇格し、通信業界の代理店営業や事務局を経験し、現在は東日本営業1部の部長代理として組織をまとめています。
――大手家電量販店時代、全国1位を維持されていたそうですね。携帯販売の経験がないなか、どのようにしてトップを維持できたのでしょうか？
「お客様の“得”を、誰にでもわかるように伝えること」を意識していました。どんなに良い商材でも、“お得さ”が伝わらなければ、買う理由は生まれません。例えば、携帯販売では「料金が下がる」といったメリットを、具体的な数字で示していました。
例えば「月4,000円安くなると、2年で約84,000円の節約になるので新しい端末が買えますね」と数字で示すと、お客様も納得しやすくなりますよね。だから常に、「伝わらないのは自分の説明不足」と考えて、全員に伝わる話し方を研究していました。
その結果、配属から3ヶ月で店舗内3位、半年で全国トップになり、その後全国の店舗の中で1位を維持し続けていました。
営業の本質は「誰から買いたいか」
――お客様によってタイプが違うなか、どのような工夫をしていましたか？
ポイントは「相手の生活に関わる話に落とし込む」ことです。営業では商品説明よりも、“暮らしの中でどう得をするか”を想像して話すことが大事だと思っています。
例えば、携帯は生活必需品なので「料金が下がる」「手間が減る」などのメリットを話しました。手続きが面倒くさいと思っている方には、その面倒を上回るメリットがあることを伝えるよう意識していましたね。
営業は「誰かに何かを伝え、人と商品をつなぐ仕事」だと思っているので、法人でも個人でも、相手の“得”を考えることは共通です。
――印象に残っているお客様はいますか？
ブランドではなく、自分を信頼してついてきてくれたお客様です。アパレル時代、私は複数のメーカーを転々としていました。そのたびに「次はこのブランドに行くんですよ」と伝えると、ある女性のお客様が「じゃあ次も行きます」と言ってくれたんです。
私が担当するブランドが変わっても、提案した商品を購入してくれました。営業の本質は「何を売るか」ではなく、「誰から買いたいと思ってもらえるか」だと気づかされました。
向いていない仕事にも挑むことで得られる成長
――マーキュリーで働く社員に伝えたい考え方はありますか？
どんな環境でも対応できる人に育ってほしいです。現場によって人も仕事内容も異なるので、「この人は合わない」「この仕事は苦手」といった好き嫌いで判断してしまうと、自分の成長の幅を狭めてしまいます。
私自身も、向いていない仕事を経験したからこそ、得られたものがありました。「向いていないかも」と感じる場合でも、まずは目の前の仕事で成果を出すことを意識してほしいです。
――今後の目標を教えてください。
会社がどんなに大きくなっても、若手に響く言葉をかけられる管理職でありたいです。
嫌われたくないから言わないのではなく、必要なことはしっかり伝える。ただし、世代によって受け止め方は異なるので、伝え方はアップデートしていこうと思っています。最終的には、苦手や困難を乗り越える力を育てるリーダーであり続けたいです。
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