【実話】なぜ、他社の成功事例をマネしてもうまくいかないのか？｜経営者の視座
フォレスト出版の山野井です。
店舗ビジネスの
コンサルをしていると、
こういう相談を
よく受けます。
「初回オファーを、
回数券からサブスクに変えたいんです」
詳しく理由を聞くと、
サブスクの方がお客さんも買いやすい
契約につながっている店舗が業界で話題
実際うまくいっている同業も見かける
とのことでした。
たしかに、
どれも間違ってはいません。
私自身、
いくつもの相談に
乗ってきた中で、
同じ施策を取り入れても、
うまくいく店とそうでない店が
はっきり分かれる瞬間を、
何度も見てきました。
でも、
これは施策が
良いか悪いかの話では
ありません。
もっと深い部分に
課題があったのです。
なぜ、他社の成功事例をマネしてもうまくいかないのか？
答えはシンプルです。
「契約につながりやすいかどうか」
だけを基準に、施策を選んでいるからです。
サブスクの方が
売りやすいのは事実です。
回数券のような
まとまった金額より、
月額の方が
心理的ハードルは低いからです。
でも、
経営者であれば
本当に見るべきなのは、
契約が取れるかどうか
だけではなく、
半年後、1年後も
売上が続いているかどうかです。
他社の成功事例を
見るとき、
私たちは
「何を基準に、
どこまでの期間で見た成功なのか」
をほとんど
確認していません。
だから
同じ施策をマネしても、
自分の店では
うまくいかないことが起こるのです。
この3つを確認しない人は、また同じ失敗を繰り返す
施策を選ぶ前に、
確認すべきことは3つあります。
■何を基準に見ているか？
（契約のしやすさか、続けてもらえる関係か）
■どこまでの期間で見ているか？
（今日の1件か、半年後の売上か）
■どちらを向いて情報を集めているか？
（他社との比較か、自分の店の客か）
この3つを確認しないまま
その場の勢いで施策を選ぶと、
次に別の「話題の施策」が
出てきたときも、
同じ理由で
行動してしまいます。
視座を知っている人は、流行りの施策に振り回されない
「視座」という言葉自体は、
聞き慣れているかもしれません。
でも、
ここで言う視座は、
なんとなくの心構えや
気の持ちようの話ではありません。
何を基準に
どこまでの期間で
どちらを向いて
この施策を
検討しているか。
この3つが揃って、
初めて視座と呼べるものです。
基準・期間・向きを
自分の言葉で言える人は、
話題の施策を見ても、
すぐには飛びつきません。
視座が変われば、同じサブスク化でも正解が変わる
視座が変われば
今回の成功事例に対する考え方も
大きく変わります。
視座が低く、
目の前の契約が欲しいときは、
ハードルが低い
サブスクにすぐ切り替えたくなります。
基準は契約のしやすさ、
向いている先は業界の流行です。
すぐに契約は
取れるかもしれませんが、
早い段階で
やめてしまう人が多く、
利益にはつながりにくい
というデメリットがあります。
次にちょっと
視座を高くして
1年後の経営を
考えるときは、
続けてもらえるかが
気になり出します。
そして、
いきなり
サブスクで提案するより
『回数券で通ってもらい
通う習慣ができてから案内する』
という施策を
思い付くかもしれません。
もちろん、
経営が安定するまでは
時間がかかりますが、
続けてもらえる関係ができる
というメリットがあります。
さらに視座を高くして
10年後の経営を考えるときは、
目先の獲得より、
その施策が
自分の店との関係に
どう積み重なるかで判断します。
この視座の場合、
長期的な信頼は
積み上がりますが、
『目先の数字には
すぐつながらない』
という
デメリットもあります。
まとめ｜視座を意識する経営者になる
いかがでしょうか？
同じ施策でも、
視座を高くして
基準・期間・向きが変われば、
メリットも
デメリットも含めて
捉え方が
大きく変わるものです。
だからと言って、
新しい施策を試す前に、
難しいことをする必要はありません。
「これは何を基準に、
どこまでの期間で見て、
どちらを向いて選ぼうとしているか」
次に新しい施策を
検討するとき、
この3つを
念頭に置いてみてください。
それだけで、
流行りに流されて後悔する機会は
大きく減るはずです。
フォレスト出版 山野井
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「視座」という考えは、
村主悠真氏が提唱する
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