企業のマーケティング・セールスをスケールさせるGo-To-MarketツールClayとは

こちらのブログでは、海外のGo To MarketツールClayを紹介します。
Clayウェブサイト：

Clayとは？

Clayは、急成長しているアメリカ発のスタートアップです。
領域としては、近年、流行しているAIエージェントとCRMのデータエンリッチメント、Data Operations・System Operations、Marketing Tech・Sales Techなどのツールとのシステム連携ができるエコシステムを提供しています。

AIを使って、インスタントにセールスとマーケティングをスケールできるシステムを提供しており、新興系のSMBからテックジャイアントまで幅広い企業が顧客になっています。例えば、Open AI、Zoom、Notion、Figmaなどが挙げられます。
Clayの利用顧客：https://www.clay.com/customer-stories 

自社プロダクトをマーケットで拡大販売することで、事業を加速させたい企業にとって、必要不可欠なツールとなっています。

その需要と連動し、直近でのClayの成長は凄まじく、2024年6月にUSD5億ドルのバリエーションで、$6200万ドルの資金調達をした矢先に、2025年1月には、USD12.5億ドルの時価総額で、追加の$4000万ドルを調達しました。AI旋風の追い風に乗って、爆発的な速度で急調整をしています。

Clayで何ができるのか？

ClayのGo-To-Marketツールは、汎用性が広く、ツールボックスとして、さまざまなツールと連携をし、マーケティングやセールス活動、また、CRMのデータのエンリッチメントを支援します。
Clayのできることをは、大きく分けて、以下の3つのカテゴリーに集約されます。

1. データのエンリッチメント・データの処理

2. AIによるセールス・マーケティングの活動代行

3. 外部のGTMシステムとの連携

データ、コミュニケーション、AIによる処理、さまざまなツールとの連携を可能にすることで、企業のセールス・マーケティング活動をスケールするための全てのツールに手軽にアクセスできるためのエコシステムを提供していることがわかります。

1.データのエンリッチメント・データの処理

CRMのデータエンリッチでは、Appllo、ZoomInfo、Pitchbook、Clearbitなどの企業データベース提供プラットフォームとシームレスにデータ連携をし、業界などの特定の属性データなどでフィルターをかけて、エクセルライクなテーブルデータに自社のターゲットとなる企業を抽出することができます。

また、日本ではあまり見られませんが、海外では、先行しているビジネスEメールなどの企業に所属するコンタクトの個人データもHunterなどを使って収集し、Eメールアドレスの真偽を担保するための複数のバウンスチェックツールで、多段階に検証をすることができます。

特定のリストでのコンタクトのLinkedInの役職情報の変更や企業ニュースの変更情報のモニタリングも行うことで、自社のツールを導入するきっかけとなるイベントを逃さないよう機会シグナルも提供しています。

ウォーターフォール式のコンタクト情報の正規化処理については、下記のページよりご覧をいただけます。
ご参考：https://www.clay.com/waterfall-enrichment

2. AIによるセールス・マーケティングの活動代行

セールス・マーケティング領域では、営業担当者やマーケティング担当者が行うような活動を代理でClayが実行し、少ない人数での事業活動をスケール（急拡大支援する）することを支援します。
セールス分野では、Clay-gentと呼ばれるClayのAIエージェントが働き、特定のキーワードや非構造的なテキストデータから、企業のリサーチを行い、最適な企業担当者のコンタクトデータを外部データベースから抽出し、インサイドセールス担当者の代わりに、アウトバウンドでのアプローチをし、商談アポをとってきてくれます。

また、マーケティング分野では、広告経由やISアプローチ後の訪問者のリードのコンバージョンやマーケティングEメールでのリードナーチャリングを促進するために、相手の属性に合わせた最適な文章や画像を生成し、コンテンツのパーソナライゼーションを行い、購買検討などのステージを前進させることができます。

Clayは、さまざまなツールと連携をしているので、クリエイティブに富んだアイデアを持っていれば、マーケティングやセールスの活動を圧倒的に加速させることができます。

3. 外部のGTMシステムとの連携

Clayの大きな特徴として挙げられるのは、自社でGTMのソリューションを提供するのではなく、既存のエコシステム内のツールとの連携を行うことで、GTM as a serviceとしてのソリューションの付加価値を増長させて行っています。

2025年2月時点で、すでに100以上のツールプロバイダーと連携をし、データのエンリッチメント、セールス・マーケティングの領域支援を拡大させて行っています。

Salesforce、HubSpot、Microsoft Dynamicsと連携をすることで、既存のCRMデータを拡張させることもできれば、既存のCRMに入っている顧客データのプロフィールを分析することで、まだ未獲得のターゲット顧客のリストを洗い出しすることなどもできます。

また、データプロバイダーとしての価値を倍増させるために、InstagramなどのSNSツール、Google Mapなどのマップデータ、ウェブのスクレーピングツールとの連携もしています。B2Bのオフライン事業やSNSで個人にアプローチをかけるB2Cのサービスなどさまざまな種類の企業のニーズに応えていることがわかります。

その他には、データの正規化やクレンジングなどにも使える複数のEメールバウンスチェックツールやDeepLなどといったデータの翻訳ツールなど、よくある自社が保有するCRMデータのデータ変換やフォーマットのニーズを満たしていいます。

Clayの成長戦略

このようなさまざまなツールと連動するBuilding Blocksを作っているClayのマーケット認知の急成長の裏側では、Clayを使ったユースケースやインプリ支援などを行っている個人のGo-To-MarketインフルエンサーやSMBの企業がパートナーが下支えしています。

Clayは、GTMのマーケットリーダーである個人やSMB企業向けに新しいビジネスの機会を提供することで、彼らがパートナーとしてClayを世の中に拡散をしてくれているというwin-winのモデルを実現しています。

Clayのビジネスモデルは、クレジット課金で、利用した分だけ、料金がかかる従量課金モデルであり、この部分もSMBの中小企業が新しくビジネスを始めて、自社のセールスマーケティング活動でROIを出すのを支援しています。