もしもお小遣いに『ハーバード流交渉術』を加えたら？

求めているものが異なっているときは、お互いが満足できる合意が見つかるケースが多い。

これは考えてみると、目からウロコである。私たちは、当事者の立場の違いのせいで問題が起こっていると考えがちだが、違うからこそ解決に至れることもある。

合意の多くは、合意の成り立っていないところから生まれてくる。事実に関する合意がなければ合意に至れないと考えるのは、株の買い手が売り手に「この株は絶対値上がりするから私に売ってくれ」と訴えるのと同じくらい理不尽なことだ。

株が上がるということで両者が合意すれば、売り手はおそらく手放さない。売買が成立するのは、買い手が上がると思い、売り手が下がると思うからである。見解が異なるからこそ、取り引きが成立するのだ。

実際、画期的な合意の多くは、このような”違い”の調整の発想にもとづいている。対象物に対する見解や、得られる利益に差があれば、相手側の負担をできるだけ抑えつつ、大きな利益を得られる可能性があるのだ。

交渉で本当に話し合うべきなのは食い違っている主張や条件ではなく、お互いの利益ー二ーズや要望、関心事である。

「隣にビルが建つようだ。けしからん」とか「家の売り主は三〇万ドルだといっているが、二五万ドル以上はビター文たりとも払う気はない」といった主張の本質は、「業者は儲けることしか考えていないんだ。こっちは静かな環境が必要なのに」「住宅ローンの支払いと新しい家の頭金に最低でも三〇万ドル必要だといわれても、こちらは家族に二五万ドル以内ですませるといってある」といった関心事や要望の対立にほかならない。

これらは要するに、それぞれが求めている「利益」である。

利益は私たちの行動の原動力であり、交渉で提示されている条件や主張の裏に必ず隠れている。こちらが交渉で相手に条開を選示するのは、そもそもそのような利益を確保したいからだ。

「条件」ではなく「利益」を調整するほうがうまくいく理由は二つある。

一つは、どんな利益にも、満足のいく案というのは複数存在するからだ。

私たちは、目先にとらわれた「条件」を提示してしまいがちである。

〜中略〜

しかし、対立している「条件」の背後にある「利益」に視点を移すと、自分だけでなく相手側の利益にもなる案が見つかることが多い。

〜中略〜

条件の妥協点を探る代わりに利益の調整に力を入れたほうがいいもう一つの理由は、対立している条件と直接結びついた利益以外にも、さまざまな利益を考慮できるからである。

単独の答えを探してしまう

ほとんどの人の頭には、交渉のためにアイデアを出そうという発想はない。必要なのは条件の差を埋めることで、合意の選択肢を広げるべきだとは考えないのである。

「ただでさえ苦労して交渉しているのに、選択を増やすなんてとんでもない」というのが多くの人の本音だ。

交渉で最終的にたどり着くのは単独の結論だし、自由な議論をしてもとりとめがなくなって時間だけ延びるのがオチだと思ってしまうのである。

アイデアを性急に切り捨ててしまうことと同様に、結論を急いでしまうことも創造的思考の妨げになる。

最初から一つの回答にたどり着こうとすると、多くの可能性の中から一番いいものを選びとるという、優れた意思決定プロセスを無視してしまうことになる。

さまざまな選択肢（合意案）を考える作業と、それらを判断する作業を分けることは、どんな交渉においても大変大きな効果を発揮する。

さまざまな可能性を考えることは、条件に固執するのとは大きな差がある。

案件がお互いにぶつかり合うのに対し、案のほうは連鎖的に広がっていくのである。話す内容自体にも違いがあり、閉鎖的な主張ではなく柔軟な問いかけが多くなる。

「一つは・・・・・・という案です。他にどんな案があるでしょうか」「この点で合意できたらどうなりますか」「こうしてみてはいかがでしょう」「これはうまくいくと思いますか」「どこに問題があるでしょうか」といった具合だ。

このようにさまざまな可能性を考えてから判断することを徹底しよう。

【妻の立場と利益】
家事をしなければいけない。
しかし、家事の度に「腰が痛い」と嘆いていた。

【自分の立場と利益】
お小遣いをUPしたい。
その為に、妻に出来ることはないか？

①ルンバを買う
②自分が家事をする
③マッサージの資格を取る