人気の体験商品を作るには？体験商品の売上を安定化するレビュー戦略を考える。
モノ消費からコト消費へと消費者の関心が移り変わる中、観光、ワークショップ、アクティビティなどの「体験商品」市場は拡大を続けています。
しかし、次々と新しい体験商品が生まれる中で、「一過性のブームで終わってしまう」「集客が安定しない」と悩む事業者は少なくありません。
本記事では、長く愛される「人気の体験商品」を作るための基本ポイントと、その売上を長期的に安定させるための強力な武器となる「レビュー戦略」について解説します。
人気の体験商品を作る3つの条件
体験商品は「形がない（無形商材）」ため、事前の期待値をいかに超えるかが勝負になります。人気の体験商品には、以下の3つの共通点があります。
誰の「どんな感情」を動かすかを明確にする
ターゲットを絞るだけでなく、「非日常を味わってリフレッシュしたい」「新しいスキルを身につけて成長を実感したい」など、顧客が得たい感情（ベネフィット）を明確に設定しましょう。「ここだけの物語（独自性）」を組み込む
他でも体験できる内容では、価格競争に巻き込まれます。その土地ならではの歴史、講師の特異な経歴、こだわりの素材など、顧客が他人に語りたくなる「ストーリー」を付加価値として提供することが重要です。「ピーク」と「エンド」をデザインする
行動経済学の「ピークエンドの法則」にあるように、体験の中で最も感情が高ぶる瞬間（ピーク）と、体験の終わり（エンド）の印象が、全体の満足度を決定づけます。最後にちょっとしたお土産を渡す、記念撮影の時間を設けるなど、終わりの印象を良くする工夫が必要です。
体験商品におけるレビューの影響力
ここまで、人気の体験商品を作る方法について解説してきましたが、誰の「どんな感情」を動かすのか、「ここだけの物語（独自性）」は何かを伝える役割を果たすのが「レビュー」です。
体験商品において、レビューの影響力は非常に大きいです。
他の産業と比較すると、体験商品のレビューが消費者の購買行動にもたらす影響は、全産業の平均値より24%も高いというデータがあります。
レビュー数や評価が変動すると、具体的にどのような影響があるのでしょうか？
例えば、レビュー数が増えると、コンバージョン率が上昇します。
レビューが5件の商品を購入する確率は、レビューが0件の商品と比較して最大4倍に増加します。
また、レビュー評価を0.1あげると、コンバージョン率が平均3.9％向上すると言われています。
コンバージョン率の上昇に伴い、予約数にも大きな影響をもたらします。
レビューが15件ある商品は、０件のものと比較して予約数が平均10倍程度向上するというデータがあります。
また、閲覧数に対する予約数は4.5倍、商品ページの閲覧数は10倍、検索順位の上位表示は4倍に増加します。
このように、レビューは商品購入時の重要な判断材料となっています。
フェーズ別のレビュー戦略について
レビューは常に重要ですが、商品のフェーズによって、レビューの中でも重要な要素は異なります。
素晴らしい体験商品を作っても、商品の魅力が伝わらなければ売上は安定しません。形のない体験商品において、未来の顧客の背中を押す最大の要因は「過去の参加者の声（レビュー）」です。
体験商品のフェーズは、①レビューが貯まっていない掲載直後、②レビューがある程度貯まっている成熟期の２つに分かれます。
①レビューが貯まっていない掲載直後は、レビューの数と、評価が重要になります。特に、掲載直後は、最初の１ヶ月で３件程度、短期的には１５件のレビュー獲得がマイルストーンになります。
②レビューがある程度貯まっている成熟期には、レビューの評価と、投稿日が重要になります。レビューがある程度溜まってきた成熟期には、いかに、レビューの評価を下げないか（≒ネガティブレビューを減らす）と、レビューの新鮮度が重要になります。高い評価のレビューを常に獲得し続けることで、売上の安定化に繋がります。
レビューを「次の商品開発」に活かすループ
レビュー戦略のゴールは、星の数を集めることだけではありません。顧客の生の声は、商品の改善点の宝庫です。
良いレビューからは自社の「本当の強み」を再発見し、厳しいレビューからはサービスの改善点を見つけ出します。このフィードバックを元に、体験商品をブラッシュアップし続けることで、競合が追いつけない圧倒的な人気商品へと成長していくことができるでしょう。
まとめ
人気の体験商品を作るには、顧客の感情を動かす独自性とピークエンドの設計が不可欠です。そして、その感動をレビューという形で「可視化」し、次の集客へと繋げるサイクルを回すことが、売上安定化のために重要です。
