「ELG（エコシステム・レッド・グロース） パートナー/代理店と共に成長する次世代型マーケ・営業組織の事業戦略」を読みました

この本は代理店を活用して営業をするための戦略について書かれている本です。事業をスケールする際には代理店などパートナー重要ですね。それらを進める上での課題やコツなどについて書かれています。
顧客は営業担当者の説明だけで判断するのではなく、他社はどう評価しているか、信頼出来る第三者がどう見ているかという文脈を意識している。
営業は顧客の意思形成を前進させる情報と体験を設計することが大事。
パートナがインセンティブを受け取りながら段階的に成長していくプロセスを構築することが大事。
リクルーティング、オンボーディング、アクティベーション、リテンションの4つの段階。
一人当たり提案数や受注率をKPIにする。
販売パートナーのモチベーショングラフは決裁者、担当者でそれぞれ異なる。
パートナー目線になることが難しい。何故ならワンオブゼムだから。
パートナー属性は顧客との親和性、本業との親和性、パートナーの特徴との親和性の3つで決める。
ルールは管理ではなく機会の最大化。
販促支援金はパートナービジネスを前に進める上での強力なエンジンとなる。
代理店営業をする上でのバイブルですね。ここまで解像度高い本はないと思います。
参考に読んでみてください！