M.R.LABO業務紹介：マーケティングを見直す‐2. マーケット（市場）編

”しなやかな発想力”が求められている

　前回から少し時間が経ってしまいましたが、afterコロナ／withコロナ時代におけるニュー・マーケティングの第2回目は、マーケット（市場）を見直すことを中心に述べます。
　コロナ禍に入る少し前から、「現代は”VUCAの時代”だ」などと言われてきました。VUCA（ブーカ）とは、［Volatility（変動性）］［Uncertainty（不確実性）］［Complexity（複雑性）］［Ambiguity（曖昧性）］という4つの単語の頭文字を組み合わせた造語で、「めまぐるしく変転する、予測不可能な状況」という意味があります。
　非常に苦しい状況下に置かれた場合、ともすると人は、廻りのせいにしてあきらめてしまいがちですが、”しなやかな発想力”があれば、その状況から抜け出すための方法を見つけ出せるはずです。マーケティングを見直すという作業も、「どこまでしなやかに発想できるか」ということがカギになると思うのです。

その１．マーケットの状況を調べる

　マーケットを見直す際にまずやりたいのは、マーケット（＝市場）の状況が以前とくらべて変わっていないかどうか、調べてみることです。知らない間に知らないところで競合商品が出回っていたり、顧客や消費者のニーズが変わっていたりしてないかどうか、この機会に調べてみましょう。
　その方法としては、売上数値などをチャネルやエリアごとに細分化して分析するなど、データをつかって定量的に行う方法と、得意先やユーザーにアンケートをお願いするなど、定性的な方法があります。
　リサーチ会社を使う方法もありますが、しばらく訪れていなかった売場（＝販売の最前線）やマーケットなどを、まず自分たちの目で見ることが大切です。肌で直接感じたことを、データなどで実証してみるといった取り組み方をするのも良いと思います。

その２．エリアを変えてみる／広げてみる

　ふたつめはマーケット・エリア（＝商圏）を見直してみることです。BtoBや全国展開しているBtoCの場合は難しいかもしれませんが、現状で一定の商圏がある場合は、それ以外の場所が商圏にならないかどうか、もっと広げることができないかどうかを考えてみることです。
　ビジネスを起ち上げたり、新商品をローンチ（投入）する段階で想定した商圏が、時を経るとともに変容している場合もあるでしょうし、何よりも思い込みだけで商圏を決めたまま、放置しているかもしれません。
　この機会に、販売に関連しているスタッフ全員で検討し直してみることをお勧めします。今の商圏では陳腐化し始めている商品が、別の商圏では輝きを取り戻すかもしれません。
　また、これまでとは発想を変えて、全く新しいチャネル（＝販路）開拓に挑戦するのも良いと思います。

その３．ターゲットを見直す

　エリアとともに見直したいのがターゲットです。「この人たちにしか売れないはず」といった固定観念を捨て、これまで目を向けてこなかった属性の人々を顧客化できるようにチャレンジしてみてはどうでしょうか。
　例えば、白髪染めといった商品は、一般的にはある程度の年齢に達したシニア層向けのものが多いものですが、パッケージやネーミングを変えて、若者向けに売り出してみる、といったことです。コロナ禍から始まったわけではないのでしょうが、仕事のストレスや不眠、極端なダイエットなどの原因によって若年層の白髪が増えているという話も聞きますので。
　また、最近始まった口紅のCMでは、華麗な男の子たち（多分有名な俳優やグループなのでしょうが…）がモデルに起用されていますが、これも口紅という女性ターゲットだった化粧ツールを、男性にまで広げようとする大胆なチャレンジ例だと思います。

その４．テスト・マーケティングに挑戦する

　あたらしいエリア候補やターゲット候補が見つかったら、次は本当に売れるのかどうか、事前に調べてみましょう。
　一般的に「テスト・マーケティング」と呼ばれるこの手段は、本格的に市場投入する前に、限定的なエリアや選別されたターゲットに対して試験的に販売やサービス導入をしてみるというものです。こちらも専門の会社に任せる方法がありますが、準備に時間がかかり、当然それなりの予算が必要になります。そして、予算をかけた割には思うような結果につながらず、その後のモチベーションの維持につながらなかった…という話もよく聞きます。
　 ですので、最初からあまり大仰には構えず、しかもなるべくコストがかからないように実施することが大事になります。身近なスタッフやパートナー企業に声をかけて上手く協力してもらえれば、小規模でも確実な反応が掴めるような手法があるはずです。予算よりもアタマとカラダを使って、「とにかくやってみよう！」といった心意気が大切だと思います。

　マーケットを見直す作業は、できれば定期的に行いたいものですが、それを実現するためには最初のステップが肝要。M.R.LABOでは、自社内で継続的に行うためのプランニングやアドバイスなど、各種サポートを行っています。どうぞお気軽にご相談ください。（こちらまでメールをお送りください）