「なんで売上落ちてるの？そう聞かれて、即答できなかったEC担当者の話
「なんで売上、落ちてるの？」
上司や社長に、
悪気なく、でもはっきりと
そう聞かれたことがあります。
頭の中では、
数字は見ている
何となく原因もありそう
でも言葉にできない
そんな状態でした。
数字は見ている「つもり」だった
当時の私は、
アクセス
売上
広告費
一応、数字は見ていました。
でも、
「なぜ落ちているのか」を説明できる状態ではなかった。
理由は単純で、
数字を「確認」していただけで
「整理」できていなかった
からです。
本当に困るのは、この質問
「で、原因は？」
この一言で、
一気に頭が真っ白になります。
CVRかもしれない
価格かもしれない
季節要因かもしれない
でも、
「これです」と言い切れない。
この状態が一番つらい。
不安の正体は「分からない」ではない
あとから振り返ると、
不安の正体は
「知識不足」ではありませんでした。
判断の順番が決まっていなかった
ただそれだけです。
何から見るか
どこまで見れば十分か
今は動くべきか、待つべきか
この軸がないと、
数字を見ていても不安は消えません。
説明できないと、行動もブレる
説明できない状態のまま進むと、
とりあえず値下げ
とりあえず広告
とりあえず修正
という
**「とりあえず改善」**が始まります。
結果、
何が原因だったのか分からない
効果があったのかも分からない
さらに説明できなくなる
という悪循環に入ります。
「説明できる」ようになって変わったこと
ある時から、
私はこう考えるようになりました。
原因を“当てる”必要はない
整理して話せればいい
売上が落ちたときは、
まず数字を分解する
次にページを見る
そのあと運用を見る
順番通りに確認したことを、そのまま伝える。
すると、
即答できなくても焦らない
「今はここを確認中です」と言える
判断がブレなくなる
ようになりました。
EC担当者が本当に求められているのは
完璧な答えではなく、
今、何が分かっていて
何がまだ分かっていないか
次に何を確認するか
を説明できることだと感じています。
おわりに
もし、
数字は見ているのに不安
売上が落ちた理由を聞かれるのが怖い
何から話せばいいか分からない
そんな経験があるなら、
それはあなたの能力の問題ではありません。
「確認する順番」が決まっていないだけです。
順番さえあれば、
売上が落ちた場面でも
冷静に説明できるようになります。
※この記事は、
「過去の自分が一番読みたかった話」として書きました。
同じ立場の人に届けば、それで十分です。
