セールスフォース(CRM) 2024年1Q 決算&CCまとめ
決算
⭕️EPS:実際$1.69 予想$1.61
⭕️売上高:実際$8.25B 予想$8.17B
前年同期比売上高成長率:11.3%
ガイダンス:
⭕️来四半期EPS:実際$1.89-$1.91 予想$1.71
⭕️来四半期売上高:実際$8.51B-$8.53B 予想$8.49B
⭕️2024年通期EPS:実際$7.41-$7.43 予想$7.17B
❌2024年通期売上高:実際$34.5B-$34.7B 予想$34.65B
*当四半期2024年決算
Memo:
売上高の内訳：
サブスクリプションおよびサポート、76億4000万ドル（11.5％増）、プロフェッショナルサービスおよびその他、6億500万ドル（9％増）。為替の影響を除いた場合：セールス +13%、サービス +13%、プラットフォームおよびその他 +12%、マーケティングおよびコマース10％、データ20％
地域別では、セールスフォースは米州の売上を10%伸ばし、EMEAの売上は17%増、アジア太平洋は24%増。
営業キャッシュフローは22%増の44.9億ドル。
フリーキャッシュフローは21%増の42.5億ドル。
第1四半期のGAAPベースの営業利益率は5.0%、非GAAPベースの営業利益率は27.6%に
現在の残存履行義務は241億ドル、前年同期比12％増、CC12％増。
第1四半期に21億米ドルを自社株買いの形で株主に還元
CC(カンファレンスコール)
ハイライト
第1四半期の業績は、引き続き大きく前進していることを示すもの。
同社は、投資額、リソース、支出額のすべてを精査し、会社の隅々まで改革を進めており、この5ヶ月間の進捗は、非常に素晴らしいもの。
収益性の向上は同社の最優先課題です。
その結果、当四半期の営業利益率は目標を大幅に上回り、前年同期比1,000ベーシスポイント増の27.6％となった。
第1四半期は、前年同期比11％増、恒常為替レートベースでは13％増の82億ドルの売上高を達成。
当四半期は、ノースウェル・ヘルス、パラマウント、シーメンス、スポティファイ、NASA、米国農務省などとの間で、素晴らしい成果を上げることができた。
営業キャッシュフローは、前年同期比22％増の45億ドルを達成。
また、当四半期の履行義務残額は467億ドルとなり、前年同期比で11％増加。
また、第1四半期までに、60億ドル以上の自社株買いを実施した。
通期のマージン目標を引き上げ、2024年度の非GAAPベースの営業利益率は前年度比550bps改善し28％となり、2025年度第1四半期には非GAAPベースの営業利益率30％を達成できるものと確信している。
2024年度の売上高は、前年度比10％増の約345億ドルから347億ドルの見通しを維持。
前四半期には、AIチームが世界初のCRM用ジェネレーティブAIであるEinstein GPTの発売に向けて準備を進めていることを話した。
3月のTrailheadDXで、ここサンフランシスコの何千人もの先駆者たちの前で、まさにそれを実行し、Einstein GPTは、その基盤において、オープンで拡張可能。
お客様は、OpenAIやTropicなどのパートナーのものを含め、複数の大規模言語モデルに接続することができる。
これは、同社の顧客、ユーザー、先駆者たちにとって、まったく新しい働き方となります。
Salesforceのユーザーは、最も一般的なワークフローのすべてにおいて、新しいAI生成機能を目にしている。
そして、これらの多くはSalesforceの開発者によって作成されるが、はるかに多くのものが同社の素晴らしいトレイルブレイザーエコシステムによって作成されることになる。
ローコードの先駆者のために、Einstein GPTは理にかなったプロンプトを基に生成AIアプリを設計するためのツールセットを提供する予定である。
プロコードの先駆者には、Einstein GPTは、設定可能なグラウンディングを持つLLMプロバイダーの拡張可能なエコシステムを提供する予定。
そしてEinstein GPTは、同社の世界クラスのAIチームによる途方もない研究とエンジニアリングの組み合わせである。
そして、今週、Salesforce Einsteinが、同社のお客様のために1兆件の予測を生成することになり、同社のAIジャーニーの信じられないマイルストーンとなった。
今月行われたニューヨークのワールドツアーでは、Slack GPTのデモを行い、AIチームの素晴らしい仕事をより多く見ることができた。
Slackは企業データの安全な宝庫であり、生成AIはこれを利用して、すべての企業とすべての従業員に独自の強力なAIアシスタントを提供し、すべての従業員の生産性を高め、未来の仕事を変革することができる。
Slack GPTは、生成AIの力を活用して、会話の要約、リサーチツール、ライティングアシストをSlackに直接インスタントで配信することができ、質問に対する回答を得るためにSlackを離れる必要がなくなるかもしれない。
SlackはLLMと仕事をするのに最適な会話型インターフェースであり、多くのAI企業がSlackファーストであり、OpenAI、ChatGPT、Anthropic SquadがネイティブインターフェースとしてSlackを使えるようになった理由。
また、SlackはネイティブGPTを搭載した統合的な営業・サービス体験を提供し、Salesforceのすべてのお客様にとって最高のインターフェースとなることを目指しており、SlackとジェネレーティブAIにはまだまだたくさんの可能性がある。
今月は、Tableau GPTの発表もあった。
同社のTableauカンファレンスでは、8,000人以上の対面参加者がいた。
Tableau GPTは、すべてのユーザーのデータ分析を簡素化し、誰でもEinstein GPTを使ってデータを照会し、AI駆動の洞察をスケールで得ることができるようにしている。
Tableau GPTが提供するインテリジェンスと自動化は、同社が参入しているこのハイパースケールデータの領域において、非常に重要。
すべてのCEOは、競争力を維持するためにAIに積極的に投資する必要があることを認識しており、セールスフォースは、そのための信頼できるパートナーになるつもり。
同社のCEOと話したすべてのCEOは、AIは顧客に始まり顧客に終わる革命であると考え、すべてのCIOは、AIを使うことでより多くの生産性、より多くの自動化、より多くのインテリジェンスを望んでいる。
このテクノロジーを導入している例として、グッチが挙げられる。
AIチャット技術を構築し、顧客アドバイザーを増強している。
この技術は、グッチファイドサービス、つまり、信じられないような新しい声を生み出し、ブランドやストーリーテリングを増幅させ、売上も増加させる。
この素晴らしいジェネレイティブAIを使ってグッチの従業員の能力を増強することで、顧客サービスだったものを、顧客サービス、マーケティング、セールスに変えるというジェネレイティブAIのビジョンは、非常にエキサイティングで、同社のお客様は、自分のデータがどこに行くのかを理解する必要があり、データの整合性とアクセスおよびプライバシーのコントロールを維持できなければならない。
大規模なお客様は、生成AIやLLMを使いながらも、データコンプライアンスをガバナンスの重要な部分として維持しなければならない。
これはコンシューマー環境では当てはまらないが、同社のお客様、つまり最高レベルのこの能力を要求するエンタープライズ顧客にとっては当てはまる。
長年、信頼できるデータの安全なメカニズムとしてリレーショナル・データベースを使用してきた顧客は、すでにその高いレベルのセキュリティを行やキューやセルのレベルまで持っている。
同社の皆は、そのことを理解していおり、アインシュタインGPTにはGPTトラストレイヤーを組み込んだ。
GPTトラストレイヤーは、すべてのデータをLLM自体に移動させる必要なく、接続されたLLMにデータへの安全なリアルタイムアクセスを提供する。
これは、同社のお客様にとって、安全で信頼できる方法でLLMと仕事をするための素晴らしいブレークスルーとなる。
LLMを使用している間、データそのものは移動せず、LLMに保存され、これこそ、同社の顧客が望んでいること。
顧客データは、自分たちが知っている場所にあり、コンプライアンスやガバナンスのために保証された場所にあると確信できる。
そして、同社はAI CRMと、新しいSalesforce GPTトラストレイヤーを通じて、信頼できるAIの未来を実現することに、これ以上ないほど期待している。
最後に、同社のデータクラウドはcustomer 360の心臓部であり、現在、同社の過去最も急速に成長しているクラウド。
データクラウドは、リアルタイムでインテリジェントなデータレイクを構築し、すべてのお客様のデータを一か所に集めて調和させた。
第1四半期には、ニューヨーク最大の民間企業であるノースウェル・ヘルス社との間で、ヘルスケア業界で過去最大規模の取引を成立させた。ノースウェルヘルス社は、ニューヨーク最大の民間企業で、21の病院と900の外来施設、そして医学部を有している。
ノースウェルは、DataCloudをHealth Cloud、Tableau、MuleSoft、そして同社のcustomer360と統合することで、膨大なデータリソースをまとめて単一の真実のソースを作り、AIを使ってデータ、使用、規制遵守を管理することにより、患者ケアを改善している。
これは、同社の顧客と業界の未来です。
このAI革命はまだ始まったばかりだからこそ、同社は新しいAIベンチャーファンドに2億5000万ドルを投資し、同社の信頼できるジェネレーティブAIビジョンを開発するスタートアップを後押ししている。
これについては、6月12日にニューヨークで開催されるAI Dayのイベントで詳しく説明する予定。
最後に、同社は会社の隅々まで変革しており、短期的および長期的な構造改革、生産性と業績の改善、中核となるイノベーションの優先、株主への貢献にフォーカスしている。
その結果、生産性は向上し、収益性は改善し、売上高は増加し、キャッシュフローは増加し、マージンガイダンスも大幅に引き上げた。
そして、クラウド、モバイル、ソーシャルがうまくいったように、AI、この革命は新しいイノベーションのサイクルで、それは新しい支出サイクルでもあり、大規模な新しい技術購買サイクルを巻き起こすことになる。
セールスフォースを世界で最も収益性の高いエンタープライズ・ソフトウェア企業にし、最も安全で信頼できるAI CRMとしてナンバーワンにするという長期的な目標に向かい、同社はこれらのサイクルのそれぞれにおいて業界をリードしてきており、同社の将来にこれほど期待することはない。
同社の変革計画は、お客様が生産性を高め、効率化を推進し、AIファースト企業になるのを支援することで、トップラインとボトムラインの成長を実現し続けている。
しかし、同社は依然として不透明なマクロ環境の中で事業を展開している。
顧客はすべての取引を精査し続け、特にSMB、クリエイト＆クロージング、セルフサービスなど、より取引量の多い収益ストリームにおいて、取引サイクルの長期化と取引の圧縮が見られる。
また、第1四半期には、プロフェッショナル・サービス事業において、複数年にわたる変革の需要が減少し、顧客 が短期間で成果を上げることに注力した結果、プロジェクトが遅延するケースもあった。
しかし、その一方で、営業成績管理、営業生産性向上、デジタルサービスなど、価値実現までの時間が短い効率性に特化した製品群が当四半期に40％以上の年間売上高を達成し、好調な業績を示した。
お客様が複雑さを軽減し、価値実現までの時間を短縮するために、セールスフォースクラウドの採用を拡大することは、同社にとって重要な成長戦略。
Fortune 100の90%以上がSalesforceを利用しており、平均して5つ以上のSalesforceクラウドを利用している。
これが、同社がAI＋データ＋CRM戦略に力を入れている理由。
同社はEinstein GPTとData CloudをすべてのクラウドとCustomer 360に組み込んでおり、お客様がAIの驚異的なパワーを活用するのを支援するための完璧な態勢を整えている。
同社の中核となるサービスは、引き続き弾力的なもので、第1四半期は、上位10件のうち9件がセールス、サービス、プラットフォームを含む案件だった。
インダストリークラウドは引き続き当社の成長の追い風となっており、4月のWorld Tour DCで紹介したノースウェル、USDA Rural Development、NASAといった素晴らしいお客様から勢いを感じている。
また、8つの業界クラウドがARRを50％以上伸ばした。
ジェネレーティブAIは、すべてのお客様にとって最重要課題で、セールスフォースが独自に提供するインテリジェンスの自動化とコスト削減の恩恵を受けたいと考えている。
Einstein GPT、Slack GPT、Data Cloudをはじめとする新しいジェネレーティブAI製品への意欲は非常に高い。
同社のジェネレーティブAI製品は、今後の成長の起爆剤になると思う。
Data Cloudは引き続き最も急速に成長している製品の1つであり、当四半期にはMajor League SoccerやGiorgio Armaniなどの企業で大きな成功を収めた。
ArmaniはData Cloudを使用して、オンラインおよび店舗での超パーソナライズされた体験、リアルタイムのエンゲージメント、およびキュレーションされたショッピングの推奨を提供している。
Data CloudとEinstein GPTが、これまで不可能だった体験を実現し、成長を促進することは目に見えている。
MuleSoftは、Siemens、Cinnova、Vodafoneの3社に採用され、再び好調な成績を収めた。
Salesforceは、最新のIDCソフトウェアトラッカーで、初めて市場シェアによる統合で1位を獲得したが、これはMuleSoftチームの大きな成果。
Tableauは、同社のデータクラウドの力を引き出し、顧客データを解き放ち、実用的なリアルタイムインサイトを提供している。
当四半期は、Union Bank of the Philippines、Discovery Financial Service、Moderna、ADT Solar、Alaska Airなどのお客様で大きな成果を得ることができた。
同社は、Tableauを再加速させるために、新しいリーダーシップ、Tableau GPTのような製品イノベーション、そして現在最も急速に成長しているアドオンの一つである収益インテリジェンスなど、大きな投資を行ってきた。
Slackのチームは、生成AIを中心とした野心的な製品ロードマップを作成しており、本当に心強く思っている。
第1四半期には、California Office of Systems Integration、Paramount Global、Breville、OpenAIなどの顧客から素晴らしい勢いを感じ、AI対応のプラットフォームであるSlack CanvasやAnthropicのClaudeにあるChatGPTとのアプリ統合を展開した。
全体として、特にAIの約束を実現することに関連する同社のプロダクトと市場の位置づけに、これ以上ないほど期待している。
同社は、数週間後に開催されるAI dayで、このエネルギーと勢いを継続させたいと考えている。
同社の生産性は向上し、収益性も向上し、収入も増加し、キャッシュフローも増加している。
同社はマージンガイダンスを増やし、営業部隊はナンバーワンのAI CRMとして道を切り開いている。
財務
利益ある成長への変革の重要な部分は、会社の短期および長期のリストラクチャリング。
現在、1月に発表したリストラはほぼ完了し、包括的なオペレーションの見直しとGo to Marketの見直しも完了しつつある。
実施段階に移行し、リソースと組織構造の最適化、製品投資の優先順位付け、業務の厳格化という3つの柱に対して実行している。
同社は引き続き、営業とマーケティング、及びG＆Aをレバレッジの主要な推進要因として考えている。
一方、研究開発は引き続き重要な投資分野で、同社の収益性の高い成長枠組み、規律ある資本配分戦略、株主価値を高める機会は、同社の行動と結果に表れている。
第1四半期の売上高は82億ドルで、前年同期比11％増、恒常為替レートベースでは13％増。
この増収は、主にMuleSoftの力強いモメンタムと、より弾力的なコア業績によるもの。
地域別では、EMEAとラテンアメリカの一部（特にスイス、イタリア、ブラジル）で新規ビジネスが好調に推移したが、米国では引き続き厳しい状況が続いている。
第1四半期において、米州の売上高は10％、EMEAは12％、恒常為替レートでは17％増加した。
また、APACは16％、恒常為替レートでは24％の増収となった。
業種別では、製造業、自動車、エネルギーが好調に推移した一方、ハイテク、金融は引き続き厳しい状況にあった。
第 1 四半期の減収率は約 8％で終了し、予想どおり、第1四半期は小幅な増加となった。
一部、Tableauを指標に含めたことに起因している。
また、マーケティングおよびコマース部門の減収が若干弱かったことも指摘されている。
第1四半期の非GAAPベースの営業利益率は27.6%と好調に推移し、規律ある投資戦略とリストラクチャリング努力の加速が寄与している。
第1四半期の営業キャッシュフローは45億ドルで、前年同期比22％増。
これには、構造改革による910bpの逆風が含まれている。
第1四半期のフリー・キャッシュ・フローは42億ドルで、前年同期比21％増。
契約上のすべての将来の収益を表している残存履行義務（RPO）に目を向けると、これはます。第1四半期は467億ドルで終え、前年同期比11％増。
名目及び恒常為替レートともに前年同期比12％増の241億ドルとなり、好調なコア業績により予想を上回ったが、継続、創造、閉鎖の軟化により一部相殺された。
最後に、第1四半期には、21億株の自社株買いを実施し、昨年8月のプログラム開始以来、総額60億株以上、3,800万株以上 の自社株買いを行った。
第1四半期は、より慎重な購買行動が持続した。
第1四半期にはプロフェッショナル・サービス事業が弱含みで推移し始め、これらの要因は今後も継続すると考えており、ガイダンスにも織り込んでいる。
見通し
2024年度の売上高については、名目及び恒常為替レートともに前年同期比10％以上の成長を示す345億ドルから347億ドルのガイダンスを維持している。
第1四半期の業績が好調であったことは、先に述べたプロフェッショナル・サービス事業における圧力によって相殺された。
2024年度の非GAAPベースの営業利益率ガイダンスを28％に引き上げ、前年度比で550ベーシス・ポイントの改善となる。
このガイダンスの引き上げは、構造改革努力の加速に加え、研究開発など対象分野への再投資を含んでいる。
同社は、2025年第1四半期に目標とする非GAAPベースの営業利益率30％に向けて前進しており、その軌跡に引き続き確信を抱いている。
また、株式報酬についても引き続き注力しており、今年度は売上高に対する比率で9％以下まで改善すると予想している。
2024年度のGAAPベースのEPSは、構造改革費用の見込み額1.11ドルを含め、2.67ドルか ら2.69ドルとなる見込み。
非GAAPベースのEPSは7.41ドルから7.43ドルとなる見込み。
また、2024年度の営業キャッシュフローの成長率を約16％から17％に引き上げる予定だが、これには構造改革による14ポイントから16ポイントの逆風が含まれている。
なお、2024年度には、残存する正味営業損失を取り崩すため、税金が増加する予定。
年度の設備投資額は売上高の2.5％をわずかに下回る見込み。
この結果、当期のフリー・キャッシュ・フローは約17％から18％増加することになる。
第2四半期のガイダンスについて、売上高は、名目及び恒常為替レートベースで約10％の成長を見込み、85億1,000万ドルから85億3,000万 ドルを見込む。
第2四半期のCRPOの成長率は、名目及び恒常為替レートベースで前年同期比約10％の成長を見込む。
このガイダンスには、第1四半期に実施した施策の勢いが反映されているが、購買行動の持続的な測定とプロ フェッショナルサービスの固定費貢献の減少により相殺されている。
プロフェッショナル・サービスの影響は、成長に対しておよそ1ポイントの逆風となる。
第2四半期については、GAAPベースのEPSを0.79ドルから0.80ドル、非GAAPベースのEPSを1.89ドルから 1.90ドルと見込む。
また、株主還元と規律ある資本配分に重点を置いていることから、2024年度には自社株買いにより株式報酬の希薄化を完全に相殺できるものと引き続き期待している。
Q&A
1.
Q.
AIを研究する人々と、AIに関連する支出サイクルが始まる時期について、どのように考えているのか？
また、製品ベースでAIを収益化する機会について、どのように考えているのか?
A.
同社は技術にとって信じられないようなスーパーサイクルに入ろうとしている。
これは、セールスフォースだけでなく、同社の業界全体にとって、信じられないほどのチャンスなので、ChatGPTは最も急速に成長している消費者向け製品であり、多くの人々の生活を一変させた。
すべての企業が変貌を遂げなければならないだろう。
なぜなら、すべての企業がこのテクノロジーによって生産性を高め、よりインテリジェントな自動化を実現しなければ、他の企業との競争力を保つことができないから。
最も重要な銀行のCEOの友人は生産性を最も重要視している。
彼は、銀行員たちをもっともっと成功させたいと考えていて、すべての銀行員が住宅ローンを書き換えることができるようになりたいと考えているが、すべての銀行員ができるわけではない。
しかし、同社がデモを行ったTableauやSlack、そして数万人のユーザーを抱えるSalesforceのFinancial Services Cloudを組み合わせて、会議で見せたところ、その銀行員は「これはすごいことだ」と理解した。
しかし、同社CEOはLLM（大規模言語モデル）は、データに対して貪欲であることも強調した。
しかし、LLMの規制基準では、すべてのデータが統合されてしまうため、LLMにデータを取り込むことはできない。
現在、彼はSalesforceを使用しており、データはキューやセルのレベルまで安全に管理されています。現在ではSalesforceを使用しており、データは行やセルのレベルまで安全です。また、読者が[ライダー][ph]をブロックしないように、誰がどのアカウントや顧客に関するどのデータを見ることができるか、あらゆる種類のセキュリティ規定があることも知っています。それをLLMに入れたところで、そのような権限は理解されないのです。
LLMの運用方法は、すべてのデータを消費し、その情報を私たちに返すという方法であることに気づいたとき、これは非常に力強い瞬間でした。そのため、GPTトラスト・レイヤーを構築しました。GPTトラストレイヤーを通じて、SlackやTableauを含むすべてのアプリを再構築し、昨日も紹介したように、新しいSales Cloud、新しいService Cloud、新しいマーケティングクラウド、そして6月12日にニューヨークで紹介するのは、製品ラインの完全な再コンセプト化である。
このお客様、そしてすべてのお客様にとって意味することは、ビジネスを変革する機会を得たということです。そして、セールスフォースにとって、それは私たち自身と私たちの業界を変革する機会でもあり、すべての企業がAIファーストになるために変革しなければならない新しいスーパーサイクルを意味します。
そして、顧客が話したいことはただ一つ、それは人工知能、特に、生成AI。
もちろん、同社はEinsteinでこの分野をリードしてきた。
今週、1兆件以上のトランザクションを行なったが、これらは主に機械知能、機械学習、ディープラーニングで構築した予測型トランザクション。
しかし2018年、ディープラーニングは進化し、より洗練され、これらのニューラルネットワークがその能力を拡大し、またハードウェアも同様に別のレベルになったため、生成的になった。
つまり、今、私たちはこの信じられないような新しい能力を手に入れ、成長のための新しいプラットフォームであり、これ以上ないほど期待している。
しかし、LLMの規制基準では、すべてのデータが統合されてしまうため、LLMにデータを取り込むことはできない。
現在、彼はSalesforceを使用しており、データは行やセルのレベルまで安全に管理されている。
また、誰がどのアカウントや顧客に関するどのデータを見ることができるか、あらゆる種類のセキュリティ規定があることも知っている。
それをLLMに入れたところで、そのような権限は理解されない。
LLMの運用方法は、すべてのデータを消費し、その情報を私たちに返すという方法であることに気づいたとき、これは非常に力強い瞬間だった。
そのため、GPTトラストレイヤーを構築した。
GPTトラストレイヤーを通じて、SlackやTableauを含むすべてのアプリを再構築し、新しいSales Cloud、新しいService Cloud、新しいマーケティングクラウド、そして6月12日にニューヨークで紹介する、製品ラインの完全な再コンセプト化を行う。
このお客様、そしてすべてのお客様にとって意味することは、ビジネスを変革する機会を得たということ。
そして、セールスフォースにとって、それは同社自身と私たちの業界を変革する機会でもあり、すべての企業がAIファーストになるために変革しなければならない新しいスーパーサイクルを意味する。
2.
Q.
セールスイネーブルメント・プロセスの再構築による潜在的な混乱はもう起きていないのか、それとも将来のリスクとなるのか？
もしそうなら、ガイダンスにどのように盛り込まれているのか？
CRPOガイダンスの10%は、コンプが容易であるにもかかわらず、少し減速しているように見える。
また、プロフェッショナル・サービスが1ポイントの逆風になると言っていたが、今後2、3ヶ月の間に課題となるような、留意すべき他の要因は何かあるのか？
A.
第1四半期には、社内の人事に大きな混乱が生じ、オハナのみんなに大変な迷惑をかけたと思う。
しかし、このような混乱した四半期に、このような素晴らしい数字と今後の素晴らしい技術的ビジョンを提供することができた。
営業組織の能力強化、前進するための能力という点では、当四半期に起こったこと、あるいは通年で起ころうとしていることの重要な部分ではないと言える。
営業組織の生産性は非常に高い水準にある。
今年度の戦略について、パンデミック時に、AEやSE、リーダーの多くが、私たちが望むほどにはイネーブルメントされていないことを目の当たりにし、同社は、このような変更を行い、AEが当社の製品ポートフォリオやCustomer360全体を理解できるようにするため、時間をかけて投資してきた。
この新しいAIの波は、同社にとって大きなチャンスを生み出すことになるだろう。
そして、同社は、チームを成長させるための投資を行っていく必要があり、このイノベーションは非常に短期間で実現したものであり、これに関していくつかの仕事をしなければならないが、今後の道筋と市場でのポジションに非常に大きな期待を寄せている。
世界中のすべてのCEOが、今、生成AIについて同社と話をしている。
同社は、アカウント・エグゼクティブ、営業チーム、そして実際、会社全体が、同社の価値提案をお客様に明確に伝えることができるように、多額の投資を行っている。
プロフェッショナル・サービスのCRPOに関して、この次の四半期の見通しについては、マクロ環境からの圧力と、特にプロフェッショナル・サービスからの圧力があると見ている。
プロフェッショナル・サービスの契約形態は、通常、小規模なプロジェクトに適用されるタイム・アンド・マテリアル・ベースと、固定料金のマイルストーン・ベースの2通りがある。
CRPOでは、固定報酬型案件からの収入のみを見込んでいる。
しかし、プロフェッショナル・サービス全体が厳しい状況にあることに加え、より多くのお客さまが、CRPOには含まれない物量ベースの契約を選択されていることがわかった。
その結果、二重の圧力がかかっている。
当四半期は、プロフェッショナル・サービスによるCRPOへの1ポイントのマイナス影響を見込んでいる。
3.
Q.
生産性を向上させるための取り組みについて、営業生産性の向上という点では、初期の段階から一定の成果を上げているか？
その結果、事業全体として、より大きな案件がフィールドやパイプラインから生まれ、案件が成立しているのか？
A.
同社は今、制約のある環境の中で事業を行っており、この生産性という指標に焦点を当て、組織のイネーブルメント部分に大きな投資をしている。
また、生産性を高めるための他の方法についても検討しており、価格設定とパッケージングについては、1つの動きで販売できる論理的な製品をまとめることで、製品によって大きく異なるGo-to-Marketに対して、どのように平均取引額を大きくするかに焦点をあてている。
同社は、営業組織の生産性を向上させるため、顧客担当役員を市場に送り出すために、市場のローエンドでセルフサービスの動きや自動化をどのように推進するかを考えている。
今、同社にとって大きな動きがあり、このような大きな案件については、非常に良い感触を得ている。
実際、第1四半期には、チームによる非常に優れた大型案件の実行を見ることができた。
この分野は、同社の足かせになっているわけではない。
同社は、企業を変革し、大企業を取引する能力について、非常に高い評価を受けている。
しかし、ベロシティ・ビジネスについては、中小企業向け案件の創出と成約に若干の遅れが生じているのが実情で、この分野では、第2四半期以降、第4四半期までの計画で、生産性を高めることに明確な焦点を置いている。
4.
Q.
エイミー、米国について、かなり大きな落ち込みで、これまでで最も成長が遅い四半期の一つだったと思う。
他の地域でも落ち込みはあったが、米国ほどではなかった。
この地域で何が起こったのか？
A.
EMEAが17％、APACが24％であったのに対し、アメリカは10％の減収となった。
北米では、引き続き厳しい状況が続いている。
EMEAとLatAmでは、特にスイス、ブラジル、イタリアで加速している。
しかし、北米は減速の影響を強く受けている。
同社のビジネスを業界別にみると、テクノロジー関連企業と金融サービス関連企業という非常に優れた足跡を残しているが、第1四半期の米国では、この2つの企業の業績がやや低調だった。
このため、米国事業の全体的な規模を考えた場合、これらの産業は第1四半期に景気の逆風を受けた。
そのため、このような観点から、米国事業での減速を見られると思う。
5.
Q.
すでに行われているIT予算の削減と最適化、そしてセールスフォースの従業員数の最適化によって、次の不況は、以前の不況に比べ、より対処しやすく、より容易に乗り越えられるかもしれないと考えているのか?
A.
素晴らしい質問だと思います。
2020年、2021年は、パンデミックと呼ばれる大規模なスーパーサイクルがあった。
数年前にもパンデミックがあり、その時、かつてないほどのハイテク企業の買いが入った。
誰もがハイテク製品に熱狂した。
このような巨大なメガサイクルとの比較になる。
これこそ、相対的な比較を理解する上で非常に重要なことだと思う。
同社CEOの頭の中は、2021年に起こったことと常に比較しながら、2020年や2019年についても見ている。
2008年とは少し違いますし、2001年とは少し違う。
同社は、巨大なメガサイクルを経験したわけではなく、そのようなサイクルから抜け出したわけでもない。
そして、それが今後の大きな自信にもつながっている。
同社が実際に見ているのは、お客様が購入した大量のテクノロジーを吸収していること。
そして、それはそろそろ終わりを迎えようとしていると思う。
正確な日付は言えないが、このAIのスーパーサイクルによって加速されるだろう。
お読みいただきありがとうございました!
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