「つい話しすぎてしまう…」営業でありがちな失敗と、聞き手になるコツ

■ 営業トークで、気づけば“しゃべりすぎて”しまう…

「また、話しすぎてしまったかも…」
商談のあと、そんな後悔をしたことはありませんか？

• 伝えたいことが多すぎて、つい説明が長くなる

• 相手がうなずいてくれると、もっと話したくなる

• 気がつけば、こっちが一方的に話していた…

これは、営業をしていると誰もが一度は経験する“あるある”です。
今回はそんな私自身の失敗エピソードから学んだ、「聞き手になる営業」のコツをお届けします。

■ 失敗エピソード：一生懸命しゃべって、空回りしたあの日

ある日の初回商談。
私は新しいサービスを紹介するため、事前に資料をたくさん準備して臨みました。

名刺交換のあと、さっそくプレゼンを開始。
「これはぜひ伝えたい！」と意気込むあまり、途中で質問を挟むこともなく、ずっと説明し続けてしまいました。

相手はうなずきながら聞いてくれていたので、少し手応えを感じていたのですが――
最後に返ってきたのは、こんな一言でした。

…その後、音沙汰はありませんでした。
あとで振り返ると、私は“相手の話をほとんど聞いていなかった”のです。

■ なぜ「話しすぎ」が起きるのか？

実は、話しすぎてしまう背景には、こんな心理があります。

• 沈黙が怖くて、つい口を埋めてしまう

• 商品の魅力を“全部”伝えないといけないと思ってしまう

• 話すことで「営業したつもり」になってしまう

でも、営業の目的は「話すこと」ではなく、「相手との信頼を築くこと」。
そのためには、“聞くこと”のほうがよっぽど大事なんですよね。

■ 「3割話して、7割聞く」が信頼をつくる

私がある先輩から教わったのが、この言葉です。

この考え方を意識するようになってから、商談の空気がガラッと変わりました。
以前よりも相手が本音を話してくれるようになり、
結果的に紹介や受注につながることが増えたのです。

■ 聞き手になるための3つの実践コツ

では、どうすれば“聞き上手な営業”になれるのでしょうか？
私が実践している、シンプルな3つのコツをご紹介します。

① 「今日はお話を伺いたくて来ました」と最初に伝える
→ これだけで「聞く姿勢で来てくれたんだ」と、相手も話しやすくなります。

② 質問をあらかじめ用意しておく
→ 例：「今、採用面でどんな課題をお感じですか？」「どんな方がチームで活躍されていますか？」

③ 相づちと共感のリアクションを忘れずに
→ 「なるほど、それは大変ですね」「確かに、他の企業様でも同じ悩みを聞きます」

■ まとめ：信頼される営業は“引き出し上手”

昔の私は、「いかに上手に話すか」が営業のすべてだと思っていました。
でも今は、「いかに相手の言葉を引き出せるか」が何より大切だと感じています。

営業は、「話す仕事」ではなく、「相手を知る仕事」。

信頼される営業は、話し上手ではなく、“引き出し上手”なんです。

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