【内政の機能不全】現場を回さない「机上のエリート」と無能な内勤。営業活動を最大化する社内交渉とアライアンス術

医療機器メーカーの営業マンにとって、本社内勤は前線へ弾薬を補給する「後方司令部」であるべき存在だ。彼らが現場のニーズを汲み取り、学術支援や迅速な供給調整を行って初めて、営業は最前線でKOLと対等に渡り合える。

しかし、もしその司令部が「現場の治療を知らない机上の担当者」や「社内政治に狂奔するトップ」によって機能不全に陥っていたらどうなるか。前線には必要な弾薬が届かず、せっかくの市場導入（ローンチ）の商機をドブに捨てる悪夢が始まる。

今回は【組織内政の病理学】として、内勤の派閥闘争とトップの機能不全によって組織が一枚岩になれず、現場の営業が壮絶な足を引っ張られた実例を解剖する。崩壊した内勤を見極め、その中でいかに使えるリソースだけをハックするかという社内アライアンス戦略を暴く。

【免責事項】 本記事に記載されているエピソードは、筆者の経験および見聞きした複数の事例をもとに、特定防止のため属性・時系列・周辺条件・組織設定・役割配置を改変し、再構成したケーススタディです。

▼ 同じ構造は、他のケースでも繰り返し観測されます

• 同じ次元の別事例：►【上司ガチャの病理学】

• 逆パターン／別視点：►【腐敗するトップ】

• 全体像を掴む：►【第0章】医療機器営業が死ぬ本当の理由。市場を支配する「10D（十次元）プロファイリング」

►【書庫】誰も書けなかった業界のブラックボックス。ケーススタディ一覧に戻る

——この先、現場の治療を知らない製品担当と、社内政治に狂奔するトップによって主力製品のローンチが崩壊していく内幕を解剖します。表では 5D（製品）や戦略の勝負に見えながら、実際に崩れていた本丸は 変数Z（自陣の兵站＝内勤リソース） でした。無能な内勤に足を引っ張られず、むしろ彼らのリソースを合法的に引き出して売上へ変えるための「3つの社内交渉術」は、以下からご覧ください。