良いお客さんが来るかは「発信内容」で決まります
一度でも
「お客さんの質が悪すぎる…」
と思ったことがある人だけ読んでください。
値段ばかり聞かれる。
クーポンだけ使って来なくなる。
リピーターにならない。
そんな経験、ありませんか？
もちろん
お客さんを責めたいわけではありません。
しかし現実として
多くの事業者が一度は感じたことのある感情です。
ただ、ここで一つだけ
冷静に考えてみてほしいことがあります。
それは本当に
お客さんの問題なのでしょうか？
1章 チラシの思い込み
もしかしたら
良いお客さんが集まらない理由は
あなたが今まで見てきた
チラシのせいなのかもしれません。
世の中の多くの人が
思い浮かべるチラシは
スーパー
ドラッグストア
家電量販店
ホームセンター
ユニクロ
こういう量販店のチラシです。
そこに書かれているのは
・特売
・期間限定
・30％OFF
・先着100名
・タイムセール
つまり
限定性 × 希少性 × 価格
です。
これはとても強い方法です。
なぜなら
衝動購買
を起こすからです。
つまり
スーパーや量販店のチラシは
衝動
で決まる商品です。
2章 衝動と慎重
それでは
私たち多くの個人・中小の商売では（一部例外あり）
お客さんは何を基準に「買う」を決めるのでしょうか。
・美容系サロン
・整体などの施術系
・塾
・教室
・士業
・買取
・不動産
・リフォーム
・コンサル
こういう商売では
そもそも
「30％OFFだから頼もう」
「今すぐ行動しなくちゃ」
と、衝動的な行動には繋がりません。
むしろ
・失敗したくない
・信頼できる人がいい
・安心できる会社がいい
と考えます。
つまり
衝動ではなく
慎重
です。
※一部例外。
車、家電、家具、パソコン販売など。
それと不動産も少し構造が違います。
少し趣旨がズレるので、また別の機会に。
気になって夜も寝られない方は、メッセージください。
直感と熟考
世の中に出回るチラシには
衝動型と慎重型がある。
そして
慎重型の商品なのに
衝動型でチラシを作っている
というケースも
少なくありません。
実は、この違いは
行動経済学からも説明できます。
行動経済学者
ダニエル・カーネマンは
次のように説明しています。
人間の判断には
直感で判断する思考
慎重に考える思考
の2つがあります。
カーネマンはこれを
System1（直感）
System2（熟考）
と呼びました。
スーパーや量販店のチラシは
System1（直感）
を刺激します。
一方で
美容サロン
整体
塾
士業
リフォーム
コンサル
などの商売は
System2（熟考）
で判断されます。
3章 お試しの罠
ここまで読むと分かると思いますが
量販店は
衝動
私たちの商売は
慎重
で決まります。
それなのに、多くの人がやってしまうことが
・初回無料
・初回1000円
・初回半額
いわゆる
お試し価格
です。
これを出すと
確かにお客さんは来ます。
しかし多くの場合
リピーターには繋がりません。
なぜでしょうか。
理由はシンプルです。
4章 確定。
実はこの時点で
客層はほぼ確定しています。
いやむしろ
あなたが導いています。
もし来店理由が
安いから
なら
次の判断基準も
安さ
になります。
つまり
もっと安い店
もっと安いキャンペーン
を探します。
すると結果として
「お客さんの質が悪い」
と感じてしまうことがあります。
5章 判断の仕組み
もう少しだけ
人がどうやって判断するのか
を見ていきましょう。
ポイントは3つあります。
経験差
相場観
普及率
この3つを知ると
なぜ価格で動くお客さんが集まりやすいのか
逆になぜ価値で動くお客さんが集まりにくいのか
が見えてきます。
6章 経験差
まず一つ目は
経験差
です。
例えば
初めての整体
初めての塾
初めてのリフォーム
この段階では
品質の違いは
分かりません。
すると人は
一番分かりやすい基準
で判断します。
それが
価格
です。
なぜなら
価格は
誰でも比較できる
からです。
しかし
価格以外にも
もう一つ
判断材料があります。
それが
ネームバリュー
です。
有名店
有名ブランド
テレビで見た店
こういったものも
安心材料として
選ばれることがあります。
しかし
一度でも経験すると
人は変わります。
良かった
微妙だった
失敗した
という
自分のデータ
が生まれるからです。
すると次は
技術
人柄
信頼
相性
を見るようになります。
つまり
判断基準は
価格・ネームバリュー
↓
価値
に変わります。
7章 相場観
二つ目は
相場観
です。
例えば
卵。
多くの人はなんとなく
1パック300円くらい
という相場観を持っています。
だから
「先着50名 卵1パック100円」
と言われると
開店前に並ぶ人が出ます。
理由はシンプルです。
安い
お得
と
わかりやすく判断できるからです。
8章 普及率
3つ目が
普及率
です。
卵は
ほぼ全員が知っています。
しかし
・〇〇エステ
・〇〇療法
・〇〇メソッド
こういうものは
知らない人も多い。
たとえば
「〇〇エステ」
通常19,800円のところ
先着10名様限り 5,000円
と言われても
多くの人は
反応しません。
なぜなら
それが安いのかどうか
判断できないからです。
つまり
よく分からない商品・サービスは
割引よりも先に
説明
が必要になります。
9章 業種別カスタマイズ
・チラシ（発信）には
衝動型と慎重型の2種類があること
・お試し価格には
落とし穴があること
・お客さんの判断の仕組みには
経験差
相場観
普及率
があること
を見てきました。
ここまでは
なんとなく
理解できたと思います。
しかし
本当に大事なのは
あなたが扱っている
商品・サービス
はどうなのか
ということです。
つまり
あなたのビジネスは
衝動型なのか
慎重型なのか。
そして
どんな発信が必要なのか。
ここが分かると
集まるお客さんは
大きく変わります。
もし
自分の業種では
どう考えればいいのか
具体的に知りたい方は
業種、商品・サービスに合わせて詳しくお伝え出来ます。
もし興味があればこちらをのぞいてみてください。
▶ オフラインで集客の基礎を作りたい
慎重型の商品でも選ばれる
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▶ オンラインで発信している方へ
衝動ではなく信頼で選ばれる
発信と言語化の設計を学びたい
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10章 まとめ
ダニエル・カーネマンは
人間の判断には
直感で判断する思考
慎重に考える思考
の2つがある
と説明しました。
スーパーや量販店のチラシは
直感
つまり
System1
を刺激します。
しかし
美容サロン
整体
塾
士業
リフォーム
コンサル
こうした商売は
熟考
つまり
System2
で判断されます。
だからこそ
割引やお試し価格で
衝動を刺激するより
理解
信頼
説明
が重要になります。
そして
人は
経験差
相場観
普及率
によって
判断します。
つまり
どんなお客さんが集まるのかは
最初から
ある程度
決まっています。
そして
人は
集め方の通りに
集まります。
━ダニエル・カーネマン【客層の哲学】でした。
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