【連載第１６回】営業初心者は完璧を目指し、営業のコツを知る人は宿題をもらう
みなさんこんばんは、営業のコツを知る人代表、にこです。
最近日々のタスクやらなんやらを、再びバレットジャーナルで管理しているんですが、
やっぱりこういう時間って、大切だなぁ。って、実感しています。
夜、寝る前の1時間を使って翌日の日程を確認し、まとめ直すだけの「お手軽バレットジャーナル」ですが、僕は結構大雑把な性格なので、たまにやらなかったり、はたまたやりすぎてその日の夢に出てきたり、字を間違えたりしながら楽しんでいます。
不完全が楽しいのも手帳やノートを続けるコツですよね。
営業初心者は完璧を目指す
みなさんは、お客様と商談をするときどんなことを気にしていますか？
落ち度がないように、様々な資料を頭に詰め込み、その内容を聞かれた際には、暗記した内容を一生懸命思い出し、テストに答えるようにお客様に伝える。
いわゆる、営業初心者あるあるな姿勢。僕は大好きです。
そんなスタッフの姿を見ると、「お、今年も春が来た」と、思いそそくさと、花見の準備をしています。
営業はテストじゃないよ
実は、すべての仕事において言える言葉なのですが、
「終わりよければすべてよし」
です。
仕事は勉強やテストではないので、適当にやったらいいんです。
ただ、命を預かる仕事の時、その時だけは100％の集中力を発揮して、ミスのないように慎重に業務に当たってくださいね。
では、営業のコツに話を戻していきます。
営業のお仕事にとって、お客様に契約をもらえた瞬間、合格点をもらえます。
もちろん100点を目指す姿は素晴らしいのですが、70点が合格ラインの場合、100点じゃなくてもいいんです。
100点でも70点でも、「契約」という「結果」は変わらないのです。
営業初心者は、１回の商談で100点を目指して、70点以上の合格点を出そうとします。
しかし、これは健全ではありません。
最初、お客様とお会いした瞬間は、僕ら営業は解答欄に何も答えを書いていないので、0点からスタートします。そして、お客様の質問や、疑問、様々な話題に応えていくことで加点していきます。
100点を目指す人は、すべての質問に対して、100点の回答をするためどこかで綻びをだします。
そして、一度崩れだすと、間違えるのが怖いがためにどんどん崩れていき、お客様との間に不信感という変な空気が流れてしまい、合格点から遥かに届かないところでテストを終えます。
なぜそんなことが起こってしまうのか。それは、人は100点を取ろうとすると、どうしても体が硬くなり、本来持っていた実力を出せないからです。それは、プロ野球選手だろうと、野球少年だろうと同じことなので、避けようがありません。
では営業のコツを知っている人はどうするのか？
実は、初めから60点ぐらいを狙って行動していきます。
営業のコツを知る人は、宿題をもらう
「60点を目指していては、契約はもらえないじゃないか！」
と、反論したくなる人もいるかと思います。
しかし、僕の感覚だけでお話をすると、60点を目指している人の方が成約率が高いです。
なぜなら、60点を60点で終わらせないからです。
つまり緊張とか、焦りとか、そういったメンタル面の話とは全く別ベクトルの話で合格点を出しているのです。
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宿題をもらって、不合格を合格にする
さてみなさんは、100点を目指して契約をもらおうとしたけど、残念ながら不合格のハンコをもらった人に対して、どうしますか？
おそらく、みなさんの上司にアドバイスをもらうとすると、「追客しよう」と、次回アポイントを取るよう言われるかと思います。
実際に、それで困ったことはありませんか？
実際１回不合格を言い渡されたお客様に再度アプローチをかけるのは並大抵の精神力ではできません。
はっきりいうと、僕もそんな仕事はしたくありません。
では、営業のコツを知っている人たちは、どうやって次回アポイントをもらっているのか？
それは、宿題を口実に次回連絡の約束をしているのです。
宿題というのは、お客様の疑問質問に応えきれない場合に
「この場では調べられそうにありません。一回腰を据えて調べて、答えが分かり次第ご連絡します」
と、いうお客様から出された宿題をもらいます。
お客様からしたら、日を置いて電話連絡をもらうのは、本来嫌で仕方ないのですが、
自分が出した問題を一生懸命調べてくれる人からの連絡を嫌がる理由はありません。
そして、僕らは、この問題に関して真摯に向き合い、最高の答えを出すことによって、60点を合格点である70点に引き上げるチャンスを得られます。
お客様は質問の答えに納得しただけでなく、合格点を出せると判断した際には、再来店・契約をしてもいいかな？と、次回アポイントをくださいます。
そう、僕らからアポイントを取りに行くのではなく、お客様が僕らに会いたくなるように仕向けるのです。
ここからは、ちょっとリアルな話をします。
営業のコツを知る人は、わざと知らないふりをして、答えを先延ばしにすることがあります。
それは、今日この場で答えるとお客様が満足した状態が60点になってしまう可能性を感じた時です。
満足した状態の60点と、一つでも疑問を残したハングリーな状態の60点では訳が違います。お客様も気になっている項目なので、僕らに出した宿題に対して自分なりのアプローチをしています。
そして、一緒に答え合わせをすることで、気持ちを高めることができるのです。
そして、答え合わせの連絡をした際には、僕らの出した答えと、自分で調べた答えを照らし合わせ、弾みをつけることができます。
その勢いで、次回アポイントを下さる人もいるのです。
僕ら営業の仕事はほとんどの場合、命に関わることがありません。
と、いうことは、「あえて不合格」にすることで、合格するまで何度もチャレンジできます。
営業のコツを知る人は、「不合格になりそうだな。」と、感じた際には先んじて動いて合格にするきっかけを作っているのです。
今日の一言
不合格の問題を放置せず、合格しやすいように先んじでアプローチを変えよう
次回予告
営業初心者は本人と話したがる、営業のコツを知る人は同伴者と話したがる
家族や、友人と一緒に来店された際、誰と話したらいいかわからなくなったりしませんか？？？
次回は、そんなお話です。
