「オールインハウス」のレバレジーズが、外部連携に本気で舵を切った理由。理念とテクノロジーで実現する「三方よし」のパートナー戦略
はじめに
こんにちは、レバレジーズ株式会社海外事業部のパートナービジネスを担当しています、徳間と申します。
本投稿は、#パートナーマーケティングnoteリレーの一環として、10日目を担当しております！
2025年5月に海外事業部におけるパートナーセールスの立ち上げを行い、約半年が経過しました。
弊社は現在、「外国人材の雇用・活用支援」という領域で、事業拡大を共に目指すパートナー企業様を募集しています。
レバレジーズといえば、創業以来、マーケティングから営業、システム開発まで全てを自社で完結させる「オールインハウス」の文化が根強い会社です。
そんな私達が、なぜ今、外部企業様との連携（パートナービジネス）にこれほど熱量を持って取り組んでいるのか。
その根底にあるのは、創業以来掲げている「関係者全員の幸福の追求」という企業理念です。
私たちが向き合っている「労働力不足」という日本の社会課題は、自社だけでは解決しきれないスピードで深刻化しています。
だからこそ、すでに各地域・業界で深い信頼を築かれている皆様の力をお借りし、顧客、パートナー様、そして私たちの全員が幸せになる仕組みを作りたい。
本記事では、この理念を実現するために私たちが導入した「戦略的な仕組み（PartnerProp）」と、試行錯誤の末にたどり着いた「育成（イネーブルメント）」の思想について、お話できればと思います。
パートナーセールスの導入を検討している企業様やご担当者様のご参考になりましたら嬉しいです。
1. なぜ「パートナービジネス」だったのか（市場背景と課題）
まずは私たちがパートナービジネスに参入した背景からお話しします。
私たちが取り組んでいるのは、日本の深刻な人手不足を解決するための「外国人材紹介」事業です。 少子高齢化が進む日本において、外国人材の活用はもはや「選択肢」ではなく「必須」となりつつあります。
市場ニーズは爆発的に伸びていますが、事業拡大を進める中で一つの壁にぶつかりました。
それは、「直販部隊のアプローチだけでは届かない層がある」という事実です。
弊社はWebマーケティングを強みとしていますが、外国人材を必要としている地方の製造業や建設業の企業様の中には、Web上の接点だけでは信頼関係を築くのが難しいケースも少なくありません。
「知らない会社のWeb広告」よりも、「昔から付き合いのある地元の社長の紹介」の方が、圧倒的に安心できる──。
そのような商習慣が根強い業界に対し、東京のオフィスから電話やメールをするだけでは、真の課題解決には至らないことを痛感しました。
「もっと深く、地域の企業様に入り込むにはどうすればいいか？」
その答えが、「すでにその業界・地域で深い信頼関係を築いている企業様と手を組むこと」、つまりパートナービジネスでした。
皆様が長年かけて築いてこられた「信頼」という資産をお借りし、そこに私たちの「ソリューション」を乗せることで、より多くの企業を救えるはずだ。そう確信したのです。
しかし、いざ立ち上げようとすると、社内にはパートナービジネスの知見が全くありません。
「直販なら自信があるが、代理店販売はどう進めればいいのか？」
「パートナー様に動いてもらうには、どんな契約やフォローが必要なのか？」
スタートライン以前の場所で立ち止まってしまうのが正直なところでした。そこから、私たちの試行錯誤が始まりました。
2. 「関係者全員の幸福の追求」という理念の実践
手探りの中で私たちが立ち返ったのは、企業理念でした。
単に自社の販路を広げるための「下請け」を探すのであれば、それは長続きしません。
私たちが目指すべきは、ビジネスに関わる全ての人がメリットを享受できる「三方よし」の構造です。
【エンドクライアント（顧客）】の幸福
人手不足に悩み、廃業の危機すらある企業様が、信頼できるいつものパートナー（皆様）から最良の解決策（外国人材活用）を提案され、事業を継続・発展できること。
【パートナー様】の幸福
既存顧客との関係性が深まり、自社の売上だけでなく「提案の幅」や「顧客からの信頼」という資産が増えること。また、私たちの商材がドアノックとなり、本業の活性化に繋がること。
【レバレジーズ】の幸福
私たちの力だけではリーチできなかった企業様にサービスを届け、日本の労働力不足解消という社会課題解決に貢献し、インパクトを最大化できること。
この3つの幸福が重なる部分を広げていくこと。そのために、私たちはパートナー様に対して何ができるのか。 そこを突き詰めた結果、たどり着いたのが「徹底的な伴走（イネーブルメント）」というスタイルでした。
3. マインドセットの変革 「管理」から「イネーブルメント（育成）」へ
パートナービジネスを立ち上げてこの半年、私たちがアンラーニング（学習棄却）した最大のポイントは、「パートナー様は外部の委託先ではない」という意識です。
以前は「契約書を交わして、案件を待つ」というスタンスになりがちでしたが、それでは成功しませんでした。 商材への理解が浅いままでは提案もできませんし、活動が停滞してしまうのも無理はありません。そこで私たちはマインドセットを大きく変えました。
「自社の新人営業マンが入社した時と同じ熱量で、育成（イネーブルメント）できているか？」
ここを常に自分たちに問いかけるようにしました。
「売ってください」とお願いするのではなく、「売れるようになるまで、私たちが支えます」というスタンスへの転換です。
これを精神論で終わらせず、具体的な仕組みとして実装するために導入したのが、パートナー連携管理クラウド「PartnerProp」です。
①ツールの活用による「ストレスフリー」な環境づくり
PartnerPropを導入したことで、パートナー育成の進捗可視化や、資料共有が劇的にスムーズになりました。 導入をしていなければ、パートナー様にとっては「あの資料、どのメールに添付されていたっけ？」と探すだけでストレスだったはずです。
「ここ（PartnerProp）を見れば全てがある」状態を作ることで、パートナー様の手間を極限まで減らしました。
②共創のスタンス：売れない時こそ、隣に立つ
ツールは導入して終わりではありません。パートナー様から成果が出ない時は、「商材が悪い」のか「伝え方が悪い」のかを一緒に分析します。どこで躓いていて、パートナー様はどのような知識・資料が欲しいのか。弊社から渡せる知識や資料は他にないのか。パートナー様が成果を最大化できるように、常にサポート出来る体制を整えました。
「ツールを入れたから勝手に売れる」わけではありません。ツールはあくまで、パートナー様が動きやすくするための「武器」であり、それをどう渡すか（プログラム設計とコミュニケーション）が本質だと学んだ半年でした。
4. パートナー様が得られる「収益以外」のメリット
こうした「戦略的な伴走体制」があるからこそ、パートナー様には単なる紹介手数料以上の価値を感じていただけています。
① 「ドアノック商材」としての価値
既存顧客へのアプローチにおいて、「何か新しい話題はないか」と悩むことはないでしょうか。 現在、業種を問わず多くの企業が直面している最大の課題は「人手不足」です。
私たちの外国人材サービスを話題のきっかけ（ドアノック）にすることで、休眠顧客とのアポイントが取れたり、社長との面談機会が生まれたりするケースが増えています。
その結果、貴社の本業の商材提案にも繋がるという相乗効果が生まれています。
② 開発コストゼロで、自社の提案ラインナップを拡張
クライアントの課題が多様化する中、自社商材だけで全てのニーズに応えるのは難しくなっています。
レバレジーズとパートナー契約を結んでいただくことで、貴社は明日から「外国人材のプロフェッショナル」としての顔を持つことができます。
商談の実施から人材マッチングについては全て私たちが引き受けますので、パートナー様はリスク・工数を最小にしながらソリューションの幅を広げていただけます。
5. 今からパートナービジネスを始める方への「最短ルート」の提案
もし私が今、ゼロからパートナービジネスを立ち上げ直すなら、以下の3点に絞ってスタートします。
①「誰と組むか」の解像度を上げる（開拓戦略）
「数」を追う前に、自社の商材と親和性が高く、かつ熱量の高いパートナー層を特定します。 私たちの場合で言えば、単に企業規模が大きい会社ではなく、「顧客の人手不足に本気で悩み、解決策を探している企業様」こそが最良のパートナーでした。
ここがズレていると、どんなに良いプログラムを作っても機能しません。自分たちで分からなければ、迷わず外部の専門家（私たちの場合はPartnerPropのCSチーム）の知見を借ります。
②「行動」への対価を決める（報酬設計）
「売れたら払う」だけでは、最初の1件が出る前にパートナー様が疲弊してしまいます。 最初のオンボーディング完了や、リードの提供に対してどう報いるか。
成果の手前にある「行動」を評価し、小さな成功体験を積み重ねられる設計図を先に作ります。
③「やること」を絞る
パートナー様は忙しい本業をお持ちです。分厚いマニュアルを渡しても読むことは難しいと感じます。 渡す資料や動画は、最低限「これだけ見れば5分で概要が話せる」レベルまでシンプルにします。
おわりに
ここまでお読みいただき、ありがとうございます！
弊社は、この半年間で「関係者全員の幸福の追求」という理念を、パートナービジネスという形に落とし込むための土台を作り上げてきました。
単に契約数を追うのではなく、
「どうすればパートナー様が動きやすいか」
「どうすればパートナー様の本業に貢献できるか」
を突き詰め、PartnerPropというテクノロジーと、泥臭いヒューマンタッチな支援を掛け合わせた独自のスタイルを確立しました。
これからパートナーセールスを初めていく企業様にとって、少しでもご参考になっていましたら嬉しいです。
また、この記事を読んでくださっている貴社が、
「顧客の人手不足をなんとかしたいが、自社だけでは手がない」
「しっかりとした支援体制のあるパートナーと組みたい」
とお考えであれば、ぜひ一度お話ができれば嬉しいです！
私たちは、単なる代理店ではなく、日本の労働市場を変えていく「同志」を探しています。
私たちが構築した「勝てる支援体制」が、貴社のビジネスをどう加速させられるか。その具体的なイメージをお伝えさせていただきます。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
