MQLは死んだと言われても、どうする？

DSR（デジタル・セールス・ルーム）ってご存知ですか？

米国ではMQLが死んだと言われています。
これは、生成AIが進化して、ベンダーに声を掛ける前に顧客が自分で情報を取得するようになり、ベンダーに声を掛ける時点で、2－3社に候補を絞っている状況があるからです。生成AIによってベンダーに声を掛ける時期が、後ろに後ろにきています。

典型的な情報取得の方法は、①AI検索や生成AIで製品情報を取得②G2やGartnerの製品比較サイトをみて実際の利用者の声を確認③さらにRedditで専門家の意見を確認するようです。AIを100%信用していないところがエライですね。そしてBtoBでもRedditが活用されているようです。日本では①からベンダーに不明点を聞くという感じがします。

また、購買チームの数が増え、13名とも、16名とも言われています。これによって、意思決定の遅延や意思決定の不全が起きています。

この対策として、DSRが普及し始めています。顧客ごとのカスタマイズされたポータルのようなイメージです。昔からマイクロサイトというソリューションがあり、顧客ごとにポータルを提供したり、コンテンツのアクセス状況を監視することができました。これが進化して、ベンダーとチャットでコミュニケーションしたり、コメントを残したりすることができます。さらに、顧客ごとにAIが自動的にページを作成するようです。すごい時代になりましたね。

なぜDSRが対策かというと、顧客のペースとニーズで情報が取得でき、しかも、裏でモニターをすることができます。そして、顧客が必要なときにコミュニケーションをとることができます。顧客本位のソリューション、いわばバイヤー・イネーブルメントを可能にします。コンテンツが重要性は変わらないですが、提供のしかたが変わります。

顧客が情報収集している段階で、リードを作成して、顧客に売り込んでも嫌われる可能性が高いです。根本的にマーケティングのやり方を見直す時期にきている気がしますね。

DSR注目です。