インサイドセールスがうまくいかない会社にありがちな5つの課題。件数を増やす前に見直したいこと
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「電話をかけても、なかなか担当者につながらない」
「メールを送っても、ほとんど返信がない」
「アポイントは取れるけれど、受注につながらない」
インサイドセールスを始めた企業から、よく聞く悩みです。
成果が出ないと、つい架電数やメール送信数を増やしたくなります。
もちろん、ある程度の行動量は必要です。
ただ、対象企業や営業の進め方が整理されていない状態で件数だけを増やしても、現場の負担が大きくなるだけかもしれません。
インサイドセールスで大切なのは、単純なアポイント数ではなく、受注につながる企業との接点を継続的につくることです。
今回は、インサイドセールスでよくある5つの課題と、見直したいポイントを整理します。
1．電話やメールをしても反応がない
電話をかけても担当者につながらない。
メールを送っても返信がない。
この状態が続くと、営業担当者のモチベーションも下がります。
ただ、反応がない理由は、話し方やメールの文章だけとは限りません。
そもそも、連絡している相手が自社のサービスに合っていない可能性があります。
たとえば、
業種が合っていない
企業規模が合っていない
担当部署が違う
決裁権のない相手へ連絡している
現在は課題を感じていない
自社サービスを導入できる体制がない
という場合です。
この状態で架電数を増やしても、成果は大きく変わりません。
まずは、過去に商談や受注につながった企業を振り返ります。
どの業種だったか
会社規模はどれくらいか
どの部署が窓口だったか
どのような課題を抱えていたか
何がきっかけで話を聞いてくれたか
こうした共通点を整理すると、狙う企業が見えやすくなります。
「何件連絡したか」よりも、「誰に連絡したか」を先に確認することが大切です。
2．担当者ごとに話し方が違う
営業担当者によって、成果に大きな差が出ることがあります。
経験のある担当者は商談につなげられる。
別の担当者は、同じリストに電話してもなかなか話を聞いてもらえない。
この違いを個人の営業力だけで片づけてしまうと、組織として成果を安定させることができません。
よくあるのが、次のような状態です。
担当者ごとに説明内容が違う
最初に聞く質問が決まっていない
よくある断りへの返し方が共有されていない
商談化の基準が曖昧
成果が出た会話を記録していない
営業トークを完全に台本どおりにする必要はありません。
相手によって会話を変える柔軟さも必要です。
ただし、最低限の共通ルールは作った方が進めやすくなります。
たとえば、
最初の説明
確認する質問
よくある断りへの対応
資料送付へ切り替える条件
商談を提案する条件
会話後に記録する項目
などです。
営業担当者の個性は残しながら、成果につながる基本の流れは共通化する。
この状態をつくることで、新しい担当者も動きやすくなります。
3．見込み客を管理できていない
一度電話して、つながらなければ終了。
資料を送って、そのまま連絡しない。
今は予定がないと言われた企業を、リストから外してしまう。
インサイドセールスでは、こうした見込み客の取りこぼしが起きやすくなります。
企業がサービスを必要とするタイミングは、それぞれ違います。
今月は予算がない。
担当者が忙しい。
別のプロジェクトを優先している。
来期に検討する予定がある。
このような企業は、今すぐ商談にならなくても、数か月後には状況が変わる可能性があります。
そのため、一度の連絡で判断するのではなく、状況に応じて再連絡する仕組みが必要です。
最低限、次の内容は記録しておきます。
最後に連絡した日
相手の反応
現在の課題
検討時期
資料を送ったか
次に連絡する日
担当者名
商談にならなかった理由
大切なのは、情報を記録することだけではありません。
次にいつ、誰が、何を理由に連絡するのかまで決めることです。
CRMや営業管理ツールを導入しても、記録するルールがなければ、情報は活用されません。
まずは管理項目を絞り、担当者が継続して入力できる形にすることが重要です。
4．アポイント数だけが目標になっている
インサイドセールスでは、アポイント数が分かりやすい目標として使われます。
ただし、アポイント数だけを追うと、受注につながりにくい商談が増えることがあります。
たとえば、
課題がはっきりしていない
予算がまったく決まっていない
導入時期がかなり先
決裁に関わらない人だけが参加する
自社サービスの対象外に近い
情報収集だけが目的
という商談です。
もちろん、最初から受注確度が高い企業だけを見つけるのは難しいです。
将来の見込み客との接点も必要です。
ただ、すべてを同じ「1件のアポイント」として評価すると、実際の成果が見えにくくなります。
アポイント数に加えて、
担当者と会話できた割合
資料送付後の再接触率
商談化率
提案へ進んだ割合
見積もり提出率
受注率
受注までにかかった期間
商談にならなかった理由
まで確認した方が、改善点を見つけやすくなります。
アポイントを取ることがゴールではなく、受注につながる商談を増やすことが目的です。
5．営業とマーケティングがつながっていない
広告、展示会、問い合わせフォーム、資料ダウンロード、SNS。
企業との接点は、電話やメールだけではありません。
しかし、マーケティングで集めた情報が営業へ正しく共有されていないことがあります。
たとえば、
問い合わせが来ても、営業が気づくまで時間がかかる
どの広告を見た人なのか分からない
ダウンロードした資料が共有されていない
展示会で話した内容が記録されていない
同じ企業へ複数の担当者が連絡している
営業結果がマーケティング側へ戻ってこない
という状態です。
せっかく相手が興味を持ってくれたのに、連絡が遅ければ関心が薄れてしまいます。
また、営業側から結果が共有されなければ、マーケティング側も、どの施策が商談や受注につながったのか判断できません。
連携するためには、次の内容を決めておきます。
どの情報を営業へ渡すか
問い合わせ後、誰が連絡するか
何時間以内に連絡するか
対応結果をどこに記録するか
見込み度をどう分類するか
商談にならなかった理由をどう共有するか
営業とマーケティングは別々の活動ではなく、同じ顧客の動きを見て改善する必要があります。
件数を増やす前に、営業の流れを確認する
成果が出ない時に、電話やメールの件数を増やすことは簡単です。
ただ、件数を増やせば、担当者の作業時間も増えます。
対象企業が合っていない。
トークが整理されていない。
見込み客を追えていない。
受注につながらないアポイントが増えている。
営業とマーケティングが分断されている。
この状態を変えずに行動量だけを増やしても、成果は安定しません。
まずは、営業活動の流れを分けて確認します。
どの企業を狙うか
どのように接点をつくるか
何を聞くか
どの状態なら商談にするか
今すぐ商談にならない企業をどう追うか
商談後の結果をどう記録するか
最終的に受注へつながったか
この流れのどこで止まっているのかが分かれば、改善する場所も見えやすくなります。
外部の営業代行を使う時の注意点
社内に人手がなく、営業代行やコール代行を使う企業もあります。
外部の力を借りること自体は、有効な選択肢です。
ただし、
架電件数
メール送信数
アポイント数
だけで評価すると、事業成果とのずれが起きることがあります。
件数は達成していても、対象企業が合っていない。
アポイントは取れていても、商談の質が低い。
営業結果が社内に蓄積されていない。
このようなケースもあります。
外部へ依頼する場合は、実施件数だけでなく、
対象企業の条件
会話できた割合
担当者の反応
資料送付後の状況
商談化率
商談にならなかった理由
リストや会話記録の共有方法
まで確認する必要があります。
営業代行へ任せる場合でも、誰を狙い、何を成果とするかは自社で決めることが大切です。
まとめ
インサイドセールスがうまくいかない理由は、行動量が足りないからとは限りません。
対象企業が合っていない
担当者ごとに進め方が違う
見込み客を継続して追えていない
アポイント数だけを評価している
営業とマーケティングがつながっていない
こうした課題が重なり、成果につながらなくなっている場合があります。
インサイドセールスは、電話をたくさんかける部署ではありません。
今すぐ商談になる企業を見つけながら、将来の見込み客との関係もつくる役割です。
件数だけを見るのではなく、対象企業、会話内容、その後の追客、商談の質、最終的な受注まで確認することが大切です。
REVIAN JAPANでは、営業活動の整理、顧客管理、業務システム、AIを活用した営業支援など、企業の状況に合わせた仕組みづくりを支援しています。
「架電数は多いのに、商談につながらない」
「営業結果が担当者ごとに分散している」
「見込み客を追う仕組みを整えたい」
このような場合は、まず現在の営業の流れを整理するところからご相談ください。
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