EngineerをFDEに育てる仕組み「事業開発ペアプロ」について
初めまして。株式会社ripla（リプラ）CEOの張田谷です。
私たちは、IT事業会社出身のメンバーで構成されているDX/開発支援会社という強みを活かして、単なる「システム納品」にとどまらず、『事業成果の達成』をゴールとした、業務DXコンサルティング、システム開発、データ／AI活用、プロダクト開発などのDX・開発支援を行っています。
また、業務システム・プロダクト・AIなどの開発に必要な標準機能がそろった自社開発テンプレート「Boxシリーズ」を活用したAI駆動開発をすることで、低コスト・短期間で開発を実現いたします。
弊社では、DXやシステム開発の現場において、「システムは完成したが現場で使われず、結局、事業成果につながらない」といった課題のご相談が数多く寄せられています。
そうした背景には、技術とビジネス、現場と意思決定が分断されていることなどが多く、開発やDXで事業成果を出すことは決して簡単ではありません。
そのため、RIPLAでは創業当初から、エンジニアやPdMが「ただ機能を開発する」だけに留まらず、「顧客のビジネス課題に共に向き合い、開発者目線で事業推進を支援すること」に注力してきました。
FDE（Forward Deployed Engineer）という役割
そのような中で近年、技術とビジネスの双方を担う職種として「FDE（Forward Deployed Engineer） 」という役割が注目されています。
FDEとは簡単に言うと、顧客の現場に深く入り込み、技術とビジネスの両面から課題解決を進めるエンジニアです。
この考え方は、海外企業のPalantirが先駆けとされており、プロダクトを提供するだけでは解決できない複雑な課題（組織横断の課題、データ統合、業務変革、意思決定の停滞）に対して、FDEが最前線に立って支援をしています。
実は、RIPLAが目指す「事業成果にコミットするDX・開発支援」の中心にも、Palantirが提唱するFDEと近い思想を持つ働き方があります。
弊社では、このFDEの考え方をベースにしつつ、社内では便宜的に「FDE = Engineer × Bizdev」と定義して、自社のエンジニアやPdMをFDEに育成することに注力してきました。
具体的には、「エンジニアが顧客のビジネス文脈を理解して、事業推進を技術側から支える」ことができるように、開発出身者の「事業開発スキル」向上を推進しています。
そこでこの記事では、弊社が自社のエンジニアやPdMを「FDE（Engineer × Bizdev） 」に育成するために、過去に実践して効果的だった取り組みについてご紹介します。
「開発も好きだけど、ビジネスや事業にも関わりたい」「AI時代、実装だけのキャリアに不安がある」そんな方々にとって、少しでも参考になる話になれば幸いです。
FDE採用の現実と課題
前提として、FDEは比較的新しい職種のため、最初からFDEとして経験を積んできた人材は、採用市場にほとんど存在しません。
当然、弊社のメンバーにも「最初からFDEをやっていました」という人はおらず、PdMやエンジニアなどの開発出身者が大半です。
そのため私たちは、開発出身者がどうすれば「ビジネスや事業開発の筋肉」を身につけて「FDEとして機能できるのか」という点に向き合い、育成の仕組みづくりを進めてきました。
その中で生まれたのが「事業開発ペアプロ」という取り組みです。
全員が社内の事業開発ミッションを持つ
まず初めに、RIPLAでは、開発メンバー全員に、社内の事業開発ミッションを1人1つ持ってもらっています。
ミッションの内容は、マーケティング、アライアンス開拓、イベント企画、採用、開発の標準化など多岐にわたり、いずれも会社の成長に直結するテーマです。
この取り組みは、FDEにとって必要な「事業開発の思考や判断力」を身につけるためには、「素早く仮説を立て、試し、振り返る」というPDCAを高速で環境が不可欠と考えているためです。
クライアントワークでは、実際の事業や組織、既存業務と深く向き合いながら、複雑性の高い課題解決に取り組みます。
一方で、そうした現場起点の学びについて、より速い「スピード感」で実践できる環境を提供するために、RIPLAでは社内の事業開発ミッションを「補完的な学習の場」として位置づけています。
社内で得た知見や失敗は、再びクライアントワークに持ち帰り、より質の高い支援へと還元していく、という往復作業が、RIPLAにおける人材育成の特徴になっています。
FDEになるまでの課題
一方で、このような取り組みを進める中で、開発と事業開発では「成果の出し方が大きく異なる」ため、取り組み方のアンラーニングが必要で、育成が非常に難しいということが、社内では課題となっていました。
具体的には、開発の世界では多くの技術書やシステムを構成するノウハウが世の中に出回っているため、複雑ではあるものの「考え方の型」を学びやすい環境が整っています。
一方で、事業開発の領域は、企業や市場ごとの文脈依存性が高く、誰にでも分かりやすい型や正解が整理されているケースは多くありません。そのため自由度が高く感じられる反面、何から考え始めればよいのか分からなくなるという特徴があります。
結果として、この取り組み自体は良いものでしたが、「事業開発ミッションを渡すだけ」では運用に乗らないという状態が当初は続いていました。
社内事業開発を「ペアプロ」で実施
運用に苦戦する中で転機になったのは、事業開発ミッションを持っていた社内エンジニアからの「事業開発も、ペアプロしてもらえませんか？」という一言でした。
エンジニアは開発初心者の時に、ペアプロを通じて、コードの書き方だけでなく「思考の型」を学びます。
実は事業開発も同じで、正解や手法そのものよりも、正解に辿り着くための「思考の型」が重要な領域です。
そこで弊社では、エンジニアが慣れているペアプロ形式で、事業開発も進めてみることにしました。こうして始まったのが「事業開発ペアプロ」です。
Step1：思考を実況する
「事業開発ペアプロ」ではまず初めに、事業開発ミッションに関する実作業をしながら「脳内に浮かんだこと」を全部言葉にしてもらいます。
例えば、どのような仮説を置いたのか、なぜその判断をしたか、次の一手は何か、どのような優先順位で進めるのか、といった点です。
Step2：その場でフィードバックする
その実況に対して、事業開発経験者（=弊社では代表の私）が新規事業立ち上げや起業の経験などをもとに、仮説の立て方、論点設定、調査方法、打ち手の強さなどについて、フィードバックを行います。
ここで重視しているのは、個々のTipsを覚えてもらうことではなく、事業開発における「思考の型」を理解してもらうことです。
Step3：毎週1時間繰り返す
また、事業開発で重要なことは「瞬間の知識」ではなく「判断の連続」です。毎週1時間の継続的なフィードバックが入ることで、知識ではなく身体で理解できるようになり、学習の密度が一気に高まります。
また、事業開発ミッションのやり方を一緒に考えることで、メンバー自身が初めて取り組む「事業開発のミッション」に対して、当事者意識が高まっていくという効果もありました。
なぜこの仕組みがうまくいったのか
繰り返しにはなりますが、事業開発のスキル学習における大きなハードルは、企業や市場ごとの文脈依存性が高くて自由すぎることだと考えています。
一方で、事業開発の領域についても「一定の思考の型」は存在しているため、ペアプロを通じて、どこから考えるか、どう仮説を置くか、どう検証するか、どこで意思決定するかといった「思考の型」を身に着けることができ、開発出身者でも事業開発に取り組めるようになりました。
弊社ではその結果として、社内の事業開発における学びがクライアントワークにも活き、FDEとして機能する好循環が生まれています。
RIPLAにおけるFDEの働き方
RIPLAにおけるFDE（Forward Deployed Engineer）は、常に社内の事業開発ミッションだけを行っているわけではありません。
日常的には複数の顧客を担当して、要件整理から設計、開発、導入、改善までを一気通貫で担いながら、実際の業務や意思決定の現場と深く向き合うことが、FDEの仕事のベースになっています。
そのクライアントワークの中で活用しているのが、RIPLAが提供する自社ソリューションである「Boxシリーズ」です。
弊社のFDEでは、単にBoxシリーズを「使う側」ではなく、顧客ごとの業務課題や事業構造に照らしながら「どのBoxをどう適用すべきかを考え、実装し、成果が出る形」まで落とし込みます。
さらに重要なのは、そこで得られた知見がそのままBoxシリーズの強化に還元されている点です。現場でうまく機能した設計、逆に使われなかった機能、業務理解が足りなかったポイントなどをFDE自身が持ち帰り、「なぜ使われたのか／なぜ使われなかったのか」という観点でソリューションをアップデートしていきます。
つまりRIPLAのFDEは、①顧客の事業現場で課題を解く → ②ソリューションに知見を蓄積する → ③次の顧客により高い価値を提供する、というループを回し続ける存在です。
この「クライアントワークと事業開発を行き来する働き方」こそが、RIPLAが単なる受託開発会社ではなく、事業成果にコミットするDX・開発支援を実現できている理由だと考えています。
RIPLAが一緒に働きたいエンジニア像
ここからは少し宣伝になりますが、RIPLAでは「ビジネスや事業開発にも関わりたいエンジニア」を大歓迎しています。
・開発だけでなく、プロダクトや事業にもっと責任を持ちたい
・顧客の成果に向き合う仕事がしたい
・AI時代、実装だけのキャリアに不安がある
など、弊社メンバーの入社理由や働く動機は多岐にわたります。弊社では、こうした想いを持つ人が、しっかりと成長できて、評価される環境を作ることに対して真剣に向き合っています。
実際に弊社では、エンジニアやPdM出身のメンバーが、FDEや事業責任者として活躍をしています。
最後に
今後、AIが普及するほど、実装の価値は相対的に変化します。一方で、「何を作るべきか」「どう成果を出すか」「どう意思決定を動かすか」といった領域の重要性は、より高まっていきます。
もしあなたが「開発も好きだが事業にも関わりたい」「顧客の成果に本気で向き合いたい」「AI時代に通用するキャリアを築きたい」と考えているなら、ぜひお気軽にご連絡ください。
「事業開発ペアプロって、実際どんな感じ？」といったカジュアルな相談でも構いません。一緒に、FDEという働き方を再現性ある形で育てていきましょう。
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