#2 【後編】営業のしんどさの正体と、脳科学から見る突破口

前編をお読みくださって、ありがとうございました！
そして、後編に進んで来てくださって重ねてありがとうございます！

ここでは、営業に特化した「なぜ・why?」の部分を「脳科学」を使って証明していきます。

営業活動において「迷い」は禁物。
自信と誇りが「信頼」に繋がっていくので、しっかり落とし込んでいってください。

こんな人たちのお役に立てる自負があります！

ちなみに、、、
営業やテレアポって、なんとなく嫌われがちなイメージありませんか？

テレアポに関しては、「電話で営業」と聞くだけで、顔をしかめる人もいるかもしれません。でも、なぜこんなに嫌われてしまうのか…その理由を深掘りしてみると、実は「電話をする前のネガティブな感情」が原因だったりします。

さて、
さてさて、、、
ちなみにですが、その「恐怖心・ネガティブ」、これってどこから来るんでしょう？
わかる人いますか？？？

解説していきますね。

まだ起こってもいない未来を、勝手にネガティブに想像して、そのイメージに勝手に飲み込まれている状態なんです。

この状態を「アンコンシャスバイアス」と言います。
* さらに深掘りしたい方はこちらで

アンコンシャスバイアスとは、簡単にいうと、無意識の思い込みのこと。

たとえば、、、「どうせ断られる」「この業界は冷たい」「相手は忙しいから迷惑だ」といった前提を自分の中に持っていませんか？
この無意識の思い込みが、声のトーンや言葉選びに表れ、結果として「断られやすい空気」をつくってしまいます。

逆に、「相手にもメリットがある」「私は良い情報を届けている」という信念を持つと、話し方に自然と自信が宿ります。

テレアポは、内容以前に「第一声の印象」がすべてを左右する仕事。

自分の中にある無意識の思い込みに気づき、意識を変えるだけで、結果は大きく変わります。

安心してください。
電話の向こうにいるのも、同じ人間です。

なので、まずは、笑顔で、元気よく、口角を上げて「こんにちは！」と電話をしてみてください。

人って不思議と、声に表情が出るんです。あなたが笑顔で話すと、相手にもその温かさが伝わります。

とはいえ、、、相手にも色んな事情があります。たとえば、トイレに行く直前だったとか、上司に怒られた直後だったとか、あるいは最近ご家族に不幸があったとか…。
そういった事象は事前にはわかりません。

これが電話の難しさでもあり、人間らしさでもあります。

でも逆に言えば、そういう「予測不能」な状況も理解したうえで、「今日はタイミングが悪かっただけだな」と思えれば、いちいち落ち込まずに済みます。

ひとつ心に留めておいてほしいのが、声は人を動かす力を持っているということ。

コロナ禍で対面が難しくなった時代、人との繋がりはテキスト中心になりました。でも、人はテキストでは感動しにくいもの。

だからこそ、電話は今でもとても有効な営業手段なんです。

テレアポをするときに「目の前に鏡を置くといい」とよく言われます。

その理由は、単なる見た目チェックではなく、潜在意識を意識化するための大切な行為だからです。

この「アイスバーグ理論」では、人の行動や言葉は氷山の一角（顕在意識）に過ぎず、本当の感情や信念は水面下（潜在意識）に隠れていると言われます。* さらに深掘りしたい方はこちらで

テレアポは、声だけで相手の感情に働きかける仕事。
そのため、こちらの「無意識の気持ち」が声ににじみ出てしまうのです。

だからこそ、自分の今の表情や雰囲気を「視覚化」して確認することが大切。鏡に映った自分の姿を見ることで、潜在意識にある不安・焦り・緊張を顕在化し、自覚的に整えることができます。

目に見えないものを見える形に変えることで、心と声が整う。
それが、鏡の持つ力なのです。

ここで、みんなが大好きな有名どころ「メラビアンの法則」のご紹介をさせていただきます。

テレアポでは「何を言うか」よりも、「どう伝わったか」が圧倒的に重要なのはみなさん知っていると思うのですが、実は、これを裏付けるのが、心理学者アルバート・メラビアンが提唱した「メラビアンの法則」になります。
* さらに深掘りしたい方はこちらで

この法則によると、人が他人の印象を判断するときに影響する要素は、

という割合で構成されていると言われています。

テレアポでは、顔が見えないため視覚情報は使えません。
つまり、言語7％＋聴覚38％＝45％の勝負になります。

逆に言えば、声のトーンやリズム、間の取り方、言葉の温度感が成果のカギになるということです。

どれだけ素晴らしいスクリプトを用意しても、声が冷たかったり、自信なさげだったりすると、相手には「押し売り」や「胡散臭さ」として伝わってしまいます。
一方で、同じ言葉でも「明るくハキハキと話す」だけで印象がガラッと変わるのです。

だからこそテレアポでは、「伝える」より「伝わる」を意識する必要があります。

メラビアンの法則は、テレアポにおける「声の表現力」の重要性を教えてくれるヒントなのです。

営業電話を受けた相手は、まず「知らない人からの突然の電話」という状況に対して扁桃体が即座に反応します。

この相手が受ける不安や不快感は、まさに扁桃体が生み出す「防衛反応」です。

一方で、前頭前野は理性的な判断や社会的行動の制御を担当しており、

といった「大人の対応」を司っています。

つまり、テレアポの初動においては、

という「脳内バトル」が起きている状態。

扁桃体は、脳の中で「不安」や「恐怖」など、感情の処理を担う部位で、特に「予測不能な出来事」や「見知らぬ相手」に対しては、自動的に「危険かも」と判断して防衛反応を起こします。

この扁桃体の過剰反応を抑えるためには、冒頭から安心感を与える会話設計が重要！！

たとえば以下のような工夫はどうでしょうか？

ちなみにですが、

このバトルが長く続くと、前頭前野はストレスを感じて疲弊しやすくなり、脳はできるだけ早く決着をつけたいので、相手が安心できないままだと、「断る」ことで終わらせようとする傾向が強まると言われています。

このように、相手の「予測不能」を「予測可能」に変える一言があるだけで、脳は安心し、警戒モードから「対話モード」に切り替わります。

人は「自分に関係あること」にだけ注意を向ける。

それが人間なのですw

RAS（網様体賦活系）は、脳の中にある「情報のフィルター機能」。

日々、膨大な情報が入ってくる中で、RASは「自分に関係ある情報」だけに注意を向けるように働いています。

そして、

この働きがよくわかるのが「カクテルパーティー効果」です。

たとえばパーティーの騒がしい中でも、
自分の名前を呼ばれたらハッと振り返ってしまう、あの現象です。

これはRASが「名前＝重要な情報」と認識しているからなんですね。

☎ テレアポでの応用：「〇〇様」と呼びかけるだけで反応が変わる

このRASの働きをテレアポで活かすには、とてもシンプル。
相手の名前を会話の中でしっかり呼ぶことです。

こういった「名前呼び」があるだけで、RASが刺激され、
相手は「この会話は自分に関係がある」と感じやすくなります。

さらに、
ネームコーリング効果と呼ばれ、名前を繰り返し呼ばれると、相手に対して好意を抱きやすくなることも心理学的に知られています。

テレアポは「顔の見えない営業」

だからこそ、名前でつながりを作ることが信頼への第一歩です。

RAS＋カクテルパーティー効果＋ネームコーリング効果を味方につけて、
「聞く耳を持ってもらえる営業」を目指しましょう！！！

最後までお読みいただき、ありがとうございました！！

営業やテレアポという仕事に向き合う中で、私自身が悩み、迷いながらも見つけてきた「脳科学」という視点。

それが少しでも、今この瞬間に苦しんでいるビジネスパーソンの心を軽くできたのなら、心から嬉しく思います。

実は、ビジネスに応用できる脳科学の知識はとても幅広く、まだまだお伝えしきれていないことがたくさんあります。

「知っているか知らないか」だけで、成果も気持ちも大きく変わると信じているので、今後もnoteを通じて、実践的かつ心に響く情報をお届けしていきますね。

1人でも多くの方が、もっとラクに、もっと前向きにビジネスに取り組めるように。

これからも尽力してまいりますので、ぜひ応援していただけたら嬉しいです。

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