【#2】「顧客より効果にこだわれ」：営業1年目が学んだ採用の本質

人生初の営業活動がスタートした。

1日30件ほどの訪問。確か、名刺獲得数に目標があった。日報を提出して1日が終わる。それを約3週間繰り返していたある日、あるチェーン飲食店と配膳紹介会社の担当者が「人手不足で困っている」と打ち明けてくれた。

初受注と、最初の現実

早速広告の提案に行き、初めての受注をこの2社からいただいた。嬉しかった。夢中でやっていたので、うまくできていたかどうかもわからなかったが、とにかく嬉しかった。

ところが。

翌週、応募数を確認しに行くと「0」だった。

平謝りしかできなかった。しかし同時に、ここで私は求人広告という仕事の本質に気づいた。

「求人広告は掲載して終わりではない。応募が来るかどうかが全てだ」

競合はどこか、求人票の見せ方はどうか、給与は市場と比べてどうか。客先で聞いた声を持ち帰り、徹底的に原稿を改善した。翌月、応募が入り始めた。顧客から「ありがとう」と言われた時の感覚は今でも覚えている。

「顧客より効果にこだわる」という哲学の誕生

その後、私はひとつの信条を持つようになった。

「顧客より、効果にこだわれ」

顧客が「これで大丈夫」と言っても、私が「これでは応募は来ない」と判断したら、正直に伝えた。時には嫌がられた。それでも、結果が出れば必ず信頼になった。

初回提案から3ヶ月は、徹底的に顧客と打ち合わせをして効果を出すことに集中した。「ここまでやったら頼むしかないよな」というぐらい関与した。

やがて、顧客の業種を見るだけで、おおよその採用課題が想定できるようになった。80%ぐらいは的中していたと思う。

そして初受注から約3ヶ月後、新規受注10件を達成して「新規賞」を受賞。その後は、昇進・表彰が続くキャリアに変わっていった。

カスタマーサクセスの原型

今でいう「カスタマーサクセス」の考え方が、当時の求人広告営業の核心だった。

顧客が一度広告を出して効果が出れば、また依頼する。だから、最初の一回に命を懸けた。顧客の採用成功が自分の売上になる。採用が決まれば次の依頼が来る。この循環を回すために、自分が顧客の採用責任者と同じ熱量で効果を追いかけた。