なぜMEDDICにはBudgetがないのか

「予算のない客は案件ではない。」

そう考える営業は少なくない。

確かに、予算があり、導入時期が決まり、決裁者も見えている顧客は営業しやすい。

しかし、私が営業としてのキャリアを始めたPTCで学んだMEDDICには、Budgetという項目がなかった。

営業にとって予算は重要なはずなのに、なぜ存在しないのか。

30年以上営業を続けてきて、ようやくその理由を言語化できるようになった。

予算は営業活動の前提条件ではなく、営業活動の結果だからである。

BANTとMEDDICは、そもそも対象とする商談が違う。

BANTが向いているのは、少額商材で、関係者が少なく、短期間で意思決定される商談だ。

一方、MEDDICが真価を発揮するのは、高額で、複雑で、多くのステークホルダーが関わるエンタープライズ営業である。

同じSaaSでも営業手法はまったく違う。

毎月の数字を追い、短期間で大量の商談を回す営業に、本来のMEDDICを適用するのは難しい。Championを育て、意思決定基準に影響を与え、組織を動かすには時間が必要だからだ。時には1年以上かかる。

だからMEDDICは万能ではない。

商材と営業モデルを選ぶ方法論なのである。

PTCが売っていたPro/ENGINEERも、単なる設計ソフトではなかった。

設計プロセスや組織そのものを変える製品だった。

そんな変革に、顧客が最初から予算を用意して待っていることは少ない。

営業は課題を掘り下げ、変革の価値を明らかにし、それを経営課題へ引き上げる。

その結果として、予算が付き、導入時期が決まる。

つまりMEDDIC営業は、案件を探しているのではない。

案件を作っているのである。

もう一つ、30年経って痛感したことがある。

MEDDICは知識として理解しても意味がない。

Championとは誰かを説明することはできる。

だが、本物のChampionを見つけ、信頼関係を築き、社内で案件を前へ進める存在へ育てることは、チェックシートでは学べない。

営業管理でも同じだ。

入力項目が埋まっていることを確認するだけでは、MEDDICは単なる管理表になる。

私自身、100人を超える営業にMEDDICを教えてきた。

しかし今振り返ると、本当の意味で実践できるようになったのは、数多くの大型案件を経験した後だった。

MEDDICは案件管理のためのフレームワークではない。

顧客とともに案件を作り、育て、前へ進めるための営業実践そのものである。

だからMEDDICにはBudgetがない。

Budgetは、営業が探す条件ではない。

顧客に「買う理由」を生み出した結果なのである。