バーティカルAIがレガシーSaaSを凌駕する

近年、バーティカルSaaS（特定産業・業界に特化したSaaS）とAIの融合が、これまでとは桁違いのビジネスチャンスを生み出しつつあります。従来、バーティカルSaaSといえば「コア業務の効率化ツール」というイメージでしたが、AIを活用することでサービス領域や付加価値そのものが2倍以上に広がる可能性が見え始めています。

たとえば、投資家の観点では、従来「コア業務システムが入れば終わり」と見られていた業界に、新たに“AIエネーブルドサービス（AI Enabled Services）”が入り込み、80%近いACV（年間契約額）を上乗せしている事例も出てきました。いわば、コアSaaS導入後のマーケットをさらに倍増させるようなインパクトがあるのです。

事例1：LitifyとEvenUpが示す法務業界の拡張

• Litify
  個人傷害（パーソナルインジュリー）分野の法律事務所を総合的に支えるワークフロー・システム。事務所の主要業務のほぼすべてを管理・運用できる“コア”の縦型SaaSです。法律事務所にとってはまさに業務の心臓部とも言えるプロダクトで、なくてはならない存在になっています。

• EvenUp
  そのLitifyを導入している法律事務所にさらに入り込み、AIを用いて“示談交渉用の書類（デマンドレター）”作成業務を自動化してしまうサービスです。これまでパラリーガルや弁護士が時間をかけて作成していた文書を、一瞬で生成できるようにすることで生産性を大幅に向上。
  しかも、EvenUpに支払われるACVは、Litifyの約80%にも達するという驚くべき数字が出ています。これは、単に「追加ソフトウェア」ではなく、人間が行っていた高コストな業務の置き換えに近いため、価格設定も高水準を維持しやすいのです。

なぜ既存SaaS（Litify）が代替されないのか？

• 提供価値が、「業務全般を支えるコアSaaS」と「特定プロセスのAI化サービス」でまったく異なる

• 既存システムと強固に連携しながら、「人的リソース前提の作業」を置き換えている

• 価格比較の基準が、ソフトウェア対ソフトウェアではなく、“人件費 vs AIサービス”になっている

こうした要因により、EvenUpのようなAIエネーブルドサービスが新たに大きな支出項目として成立しているわけです。

3つのAI活用モデル

バーティカルAIには、大きく分けて以下の3種類のビジネスモデルが存在すると言われています。

1. コパイロット（Co-pilot）
   既存の業務担当者を支援し、データ解析や書類作成、リスク評価などを強化する役割。

   • 例：保険のアンダーライター向けリスク評価をサポートするSixfoldなど

   • 人を完全に置き換えず、効率・精度を向上させる点が特徴

2. エージェント（Agent）
   いわゆる“自動対応”を行う仕組みで、人間が行う外部へのやりとりや、問い合わせ応対、セールスコールなどをこなす。

   • 例：着信対応やスケジュール調整を自動化するSame Day（ホームサービス向けの音声受電エージェント）など

   • スタッフの頭数を増やさずに24時間対応できるため、業務拡大に寄与

3. AIエネーブルドサービス（AI Enabled Services）
   もともと人間が外部にアウトソースしていた業務（文書作成・音声記録転記・専門レポート作成など）をAIでプロダクト化する。

   • 例：前述のEvenUp（示談交渉レター自動作成）、Same Day、この後紹介するAbridgeなど

   • アウトソース費用や人的コストをそのまま移行できるため、より高い単価設定が可能になるケースが多い

事例2：Abridgeが医療現場にもたらす“魔法”

• Abridgeは、医師の音声会話を自動的に記録・要約し、電子カルテ（EMR）に入力するタスクをほぼ丸ごとAIで代替するサービスです。

• 本来、医師や医療スタッフが行っていた書類作成と入力作業を大幅に短縮し、患者との対話や診察に集中できる環境を実現。

• 医師が直接収益を生まない事務作業にかけていた時間を削減し、病院の収益管理にもメリットをもたらすという、まさに“魔法”のようなソリューションです。

医療機関が抱えていた課題は、「時間や人的リソース不足」と「データの正確性」。Abridgeは、音声認識＋AI要約により、医療の質と生産性を同時に引き上げるため、多くの医師・病院に高い評価を受けています。

事例3：Rillaと音声データの新しい価値

• フィールドセールスなど“対面や電話の音声情報”が中心の業界では、長らく貴重な会話データがテキストとして蓄積されにくい状況が続いていました。

• Rillaは、この音声コミュニケーションをリアルタイムかつ正確に解析・要約し、テキストデータ化するソリューションを提供しています。

• これにより、セールス現場でどんな会話がなされたかを正確に把握し、顧客ニーズやフィードバックを高度に分析できるようになります。

• 従来は、定性的だった「顧客との対話」を構造化データに変換することで、企業は新たな洞察と生産性を得られるわけです。

なぜ“サービス”でも高い成長と利益率が実現できるのか？

1. 人的コストの置き換え

AIエネーブルドサービスは、人件費をソフトウェアに置き換えることで、従来のサービスビジネスよりも高い利益率を実現できます。

• 従来のアウトソースやBPOでは、人を増やすほどコストも増加

• AIが主役のため、高いスケーラビリティを維持

2. プロセスの自動化が差別化要因に

「単なる労働力の提供」ではなく、“モデル”＋“業界特有のワークフロー設計”がコアとなり、既存のサービス会社が容易に真似できない独自性を獲得しやすいのです。

• 大量のドメイン知識（法務、医療、保険、建設など）を組み込む

• 認識精度や最終アウトプットの品質管理を高度に行う必要がある

3. インカンベント（既存のSaaS事業者）の脅威か？

一見すると「既存のバーティカルSaaSが簡単にAI機能を追加しそう」という懸念がありますが、実はそう単純ではないことがわかってきました。

• バーティカルSaaSの“コア”は、ワークフロー全体の管理・運用で、必ずしも特定プロセスの高度自動化にフォーカスしていない

• AIを駆使する新興サービスは、人的業務の“最深部”を置き換えるため、ビジネスモデルそのものが異なる

• 実際には補完関係にあり、統合や連携、時には買収によって共存が進むケースも多い

マルチモーダル化（Multimodality）の波

今後1年を見据えたとき、音声・テキスト・画像・動画など複数のモーダルを同時に扱うAIがさらに普及するとみられています。人間の業務は、視覚・聴覚・言語などさまざまな情報を並行処理するのが当たり前ですが、AIも同様の総合的な判断ができるようになりつつあるのです。

• 音声データ＋テキスト分析 → Rillaのような新しいインサイト

• 映像解析＋書類作成 → 建設現場や製造ラインの自動レポート

• 文章生成＋音声応対 → コールセンターのAIエージェント化

マルチモーダルAIにより、従来ソフトウェアの守備範囲外だった領域も一気に置き換えられる可能性があります。これが多くの業界で新たなバーティカルAIビジネスを生む原動力になっているのです。

バーティカルSaaSは、これまで、業務のコア部分をクラウド化・効率化する存在でした。しかし、AIが進化するにつれ、サービス領域そのものを二次曲線的に拡張する動きが始まっています。特に、「AIエネーブルドサービス」は、“ソフトウェアなのかサービスなのか”という従来の分類を超えて、高成長かつ高利益率の新しい市場を切り拓きつつあります。

そして、今後は、マルチモーダルAIによってより複雑な人間の業務が自動化・最適化され、バーティカルSaaSの可能性は一段と広がります。インカンベントとの競合だけでなく、提携や買収も含む多彩なエコシステムが形成され、私たちの身近な業務領域をさらに高度かつ効率的な姿に生まれ変わらせるでしょう。

バーティカルSaaS×AIの新時代――次の1年後には、私たちの想像を超えるスピードでサービスそのものの定義が変わっているかもしれません。だからこそ、今が最も面白く、そしてチャンスに満ちたタイミングなのです。