パートナー様と共に描く「非線形の成長」スタディストの新たなアライアンス戦略

Teachme Bizをはじめとするソリューションを通じ、「リーンオペレーション」の提供を目指すスタディスト。その成長を次のステージへ導くのが、企業との共創による「販売パートナー制度」です。2025年3月に独立部署として発足した「アライアンス営業部」では、どのようにパートナー企業との関係を構築し、三者が共に成長する仕組みを作っているのか。島田さんと阿部さんに、制度の概要やパートナー支援の実際、そして目指す未来について伺いました。

販売パートナー制度とは？　パートナー様と共に価値を広げる仕組み

ーー「販売パートナー制度」とは、どのような仕組みですか？

島田：スタディストでは、「リーンオペレーション」のコンセプトのもと、Teachme Bizをはじめとするソリューションの提供を行っています。当社のソリューションをお取り扱いいただくことで、自社の成長とエンドユーザーのDX推進を目指していただくのが、販売パートナー制度です。

ーー具体的には、どのようにパートナー企業様との協業を進めているのでしょう。

島田：大きく分けて、2つの仕組みがあります。ひとつは「販売代理店契約」。パートナー企業様にTeachme Bizをお取り扱いいただき、エンドユーザーに再販いただくモデルです。もうひとつは「紹介制度」。パートナー企業様に紹介していただいたエンドユーザーと、スタディストが直接契約をする形になります。

ーーパートナー様となる企業は、どのような業種が多いですか？

島田：多岐にわたるのですが、例えばコンサルティングを手がける企業様からは、顧客に提案するソリューションのひとつとして、Teachme Bizを選んでいただいています。人材サービスを展開する企業様からは、「採用後の育成支援までを一気通貫で提供したい」というご相談をいただきます。Teachme Bizが製造業の現場で多く活用されていることもあり、製造業向けのサービスを展開する企業様からもコンスタントにお問い合わせがありますね。

ーー契約後のサポート体制についても教えてください。

島田：パートナー企業様には、契約後に「パートナーカレッジ」という教育プログラムを通じて、Teachme Bizの価値をご理解いただける仕組みを整えています。Teachme Bizに触れていただきながら、事業の全体像やシステムへの理解を深め、営業ツールの使い方やオペレーションまで、販売に必要なノウハウを網羅しています。パートナー様やエンドユーザーの困り事を解決し、継続的に販売いただけるよう伴走することが目的です。

阿部：必要に応じて、パートナー企業様が顧客と商談に臨む際の同行もしています。オンラインで完結することもできますが、「お客様に価値を届けられるなら、どこへでも駆けつける」というスタンスです。最近も、関西から中国地方、九州まで、各地を飛び回っていました。現場の温度感を共有できるのが大きなメリットですし、パートナー企業様と信頼関係を築くきっかけにもなります。ソリューションを提供するだけでなく、パートナー企業様と本気で向き合い、一丸となって顧客の課題解決を支援するのが私たちのスタイルであり、最大の強みだと考えています。

「線形の成長」から「非線形の成長」へ。共創による事業拡大にドライブをかける

ーースタディスト社内で、アライアンス営業部が誕生した背景についても教えてください。

島田：Teachme Bizは現在、国内外の約2,200社（2025年11月現在）で活用されるサービスに成長しています。ここまで、自社メンバーによる直接提案を中心に、着実に事業を拡大してきました。ただ、次の成長ステージを見据えると、従来のやり方だけでは限界があります。営業部のメンバーを増やして販売を拡大する「線形の成長」だけでなく、スタディストの理念やサービスに共感いただけるパートナーの皆さまと力を合わせ、より広く価値を届ける「非線形の成長」を実現したいと考えたんです。

阿部：実際、この半年ほどで、Teachme Bizを扱いたいという企業様からのお問い合わせが急増しましたよね。

島田：そうなんです。幅広い業種の企業様から「Teachme Biz を自社サービスと組み合わせて提供したい」という声をいただいています。世の中の多くの企業が業種や業界を問わず、限られた人数で効率的に業務を回したいというニーズが高まる中、Teachme Bizやスタディストのサービスに注目が集まっていることを感じていました。

ーーアライアンス営業部は、2025年3月から独立した部署として立ち上がったそうですね。

島田：以前は本社営業部の中の小さなグループとして活動していましたが、直販とアライアンスでは事業形態が全く異なります。兼務体制ではパートナー様と十分に向き合うことが難しいという課題があり、代表とも「いずれは専任の組織として立ち上げよう」と話していました。そして満を持して「アライアンス営業部」が発足したんです。現在は、一般企業向けのチームと、地方銀行との連携を専門に進めるチームの2つに分かれて活動しています。

三者が共に成長する「win-win-win」を描く。新たなビジネスを創り出す現場力

ーー従来の直販営業とアライアンス営業の違いは、どんな点にあると感じていますか。

島田：最も大きな違いは、関わるステークホルダーの多さです。これまでスタディストの営業は、主にお客様との二者間で最適なご提案を行ってきました。一方、アライアンス営業は、パートナー企業様とエンドユーザーのお客様、そしてスタディストの三者が「win-win-win」になる状態を目指しています。私たちは、Teachme Bizだけが成長すればいいとは考えていません。スタディストのサービスを通じて、パートナー企業の事業成長や成功を実現することが、重要なミッションだと考えています。

阿部：そのためには、パートナー様とエンドユーザー、そしてスタディストのビジネス全体を俯瞰する視点が欠かせません。パートナー様に自社サービスとの組み合わせ方や推進方法が異なるため、その都度最適なモデルを個別に設計しています。スタディスト社内でも、経理や法務など複数の部署と連携しながら進める必要があり、簡単ではないですね。

ーーアライアンスならではの大変さがあるのですね。

島田：確かに難しさはありますが、それこそが「パートナーアライアンス」の醍醐味だと思っています。ビジネスモデルの違いや、社内調整の複雑さはあらかじめわかっていたことですし、何よりも新たなビジネスを創り出しているという実感があります。社内にもアライアンス営業の重要性が浸透していて、経営層をはじめ皆が応援してくれる環境があるので、仕事は進めやすいですね。

共に学び、成長する。パートナーとの共創が描く未来

ーー今後、パートナー制度についてどのような展開を考えていますか？

島田：スタディストのミッションは「オペレーションから、働き方と未来を変えていく」ことです。少子化が進み、労働力不足が加速していく中で、企業の生産性を高める取り組みはますます重要になります。

ありがたいことに、多くのパートナー企業から「Teachme Bizは、どんな企業にも必要とされるソリューションだ」というお言葉をいただいています。業種を問わず導入メリットを実感いただける商材だからこそ、パートナー企業にとっても提案しやすく、成功体験を積み重ねやすいのだと思います。中でも製造業の企業とは親和性が高く、地方にも多くの潜在ニーズがあります。日本中の企業を元気にするため、ぜひ地域や特定の業界に強い企業様のお力をお借りしたいと考えています。

阿部：おかげさまで、Teachme Bizは国内外のお客様にご活用いただけるソリューションに成長しましたが、今後、もっと多くの方に知っていただけるポテンシャルがあると考えています。アライアンス営業部のミッションは、パートナー様とのアライアンスを通じ、多くの方にスタディストやTeachme Bizの存在を知っていただき、ファンになっていただくこと。その輪が広がるほど、スタディストのビジョンが社会に浸透していくと信じています。

今後はマーケティング部とも連携し、展示会や会合への出展、専門誌への掲載など、さまざまな形で発信を増やしていきます。いずれはアライアンス経由でのお取引が、直販営業を超えるくらいの規模に育てていきたいですね。

島田：パートナー制度は、単なる販売チャネルではなく、パートナー様との共創の仕組みだと考えています。共に学び、成長していただける企業の皆さまと出会えることを楽しみにしています。

（執筆／高橋三保子）