書籍紹介｜大型商談を制約に導くSPIN営業術【映画ウルフ・オブ・ウォールストリートで学ぶセールスの本質】

『ウルフ・オブ・ウォールストリート』（The Wolf of Wall Street）という映画が大好きです。

この記事の概要です。

✅映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』紹介
✅カネ（貨幣）の本質とは
✅セールスの本質は相手にニーズを気付かせること
✅書籍『SPIN営業術』のエッセンス

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🎥ウルフ・オブ・ウォールストリート

実在する人物である元株式のブローカーのジョーダン・ベルフォートの半生が恒常的なドラッグの使用や放漫な性的描写と共に描かれているR指定の映画です。

テンポの良いストーリー展開と音楽の効果的な使い方によって構成されている上質なコメディ映画です。ポスターのキャッチコピーは「貯金ゼロから年収49億円　ヤバすぎる人生へ、ようこそ。」です。

ものすごく雑にストーリーを要約すると、バブル崩壊の引き金となったブラックマンデーをきっかけに職を失って人生のどん底まで落ちてしまった株式ブローカーがハチャメチャなやり方で成り上がって行くも最後は多数の罪状で有罪になり失脚する。けど短い刑期を終えて出所後はまた「人に何かを売る」ことを生業にして生きていく。といった感じです。

こんな感じで『ウルフ・オブ・ウォールストリート』はR指定だしハイテンポなコメディなので、一見するとジェットコースタームービーとして片づけられてしまいがちですが、何回も観るうちにこの作品が本当に伝えたいことは何なんだろうか？と考えるようになりました。

私なりにたどり着いた結論は２つです。

1. 💡株式市場、もっと言えばカネ（貨幣）は虚構でしかない

2. 💡セールスの本質とは相手にニーズを気付かせること

✅株式市場、もっと言えばカネ（貨幣）は虚構でしかない

『ウルフ・オブ・ウォールストリート』の冒頭では主人公のジョーダン・ベルフォートが金持ちになる野望を抱きウォール街の投資銀行・LFロスチャイルドにはじめて出社する日が描かれます。

そこで風変わりな上司・ハンナにランチを誘われて株式売買の極意を教わることになります。

上司のハンナは新入社員のジョーダンに

「この世界（株式売買）で一番重要なことは何だと思う？」

と問いかけます

新入社員のジョーダンは

「優良な株を顧客に買ってもらうことで我々も顧客も共に利益を得ること」

と伝えますが、それは間違っていると指摘されてしまいます。

ハンナは

「いいか、ジョーダン。大事なのは客を観覧車に乗せ続けることだ」

と言います。いまいち腑に落ちていない様子のジョーダンにハンナは続けます

ハンナは『このゲームは客の金を自分のポケットに入れるんだ』とも言っています。ここまで割り切っていると逆に清々しいですね。笑

『ウルフ・オブ・ウォールストリート』は全体を通してかなりハイテンポなのですが、冒頭のこのシーンは10分以上を使ってかなり丁寧に描かれます。（とはいえハンナはランチだというのにアルコールを飲んでさらにコカインをキメながらこの「株式に対する哲学」を語るのですでにかなりぶっ飛んでますが。笑）

この、ハンナのシーンがあるからこそ、この先描かれるジョーダンの半狂乱の半生を「すべて株式というフィクション（虚構）の上に成り立っている」という視点で観ることができる仕掛けになっています。

自分たちが扱っている商品の本質が、実はフィクション（虚構）でしかない・・・これは少し極端な定義ですが、一理あります。

もしかしたら株に限らず、『顧客』は何か別のものを満たすために商品なりサービスなりを購入するのかもしれません。その謎を紐解いていきましょう。

✅セールスの本質とは相手にニーズを気付かせること

半年かけて株式仲介人の資格を取り、意気揚々と出社した日に「ブラックマンデー」に襲われ、会社は倒産してしまいます。紆余曲折の末、ジョーダンは自分で株式仲介の会社を興すことになります。

主人公のジョーダンは会社を興すために社員を募ります。レストランに集まった候補者たち（マリファナの売人）に対して手元にあったボールペンを手渡して

「そのボールペンを俺に売ってみろ」

と言います。

それまで「俺なら何でも売れる」と豪語していた各メンバーは一様に押し黙ってしまいます。あなたならどうしますか？私も候補者たちと同じく何も思いつかず黙ってしまうと思います。

1人だけすでに自分のビジネスを成功させているブラッドがボールペンを手に取り

「このナプキンにサインをしろ」

と言います。

主人公のジョーダンはにやりと笑みを浮かべて

「ボールペンがない」

と返すと、ブラッドは

「じゃあこのボールペンを売ってやる」

とさらに返します。ジョーダンは

「まさにこれだ！彼はニーズ（必要性）を生み出したんだ！」

と全員に言って聞かせます。

ブラッドはジョーダンに対してボールペンの特徴や価格は一切伝えていません、唯一やったことは、ジョーダンがそのボールペンがないと困る状況を作り出したことです。つまり自分の商品（サービス）にニーズを作り出したということです。

人に何かを売る、つまり顧客に自分のサービスを売ることの本質は、この「そのボールペンを俺に売ってみろ」にすべて詰まっています。

印象的なのは、映画の最後が、この「そのボールペンを俺に売ってみろ」で締めくくられていることです。

何やかんやあって大成功したものの有罪判決を受けて3年の刑期を終えたジョーダンが、ニュージーランドで講演を行うシーンで映画は終わります。ジョーダンはスーツの胸ポケットからボールペンを取り出して、「このペンを売ってみろと言われたら、あなたならどうしますか？」と講演を聞きに来ている人々に対して語りだすところでストーリーは幕を下ろします。

ジョーダンの魅力的な半生を過激な映像で表現したいだけなら、あえてこのシーンをラストに持ってくる必要はありません。作り手が本当に伝えたかったことは、この「ボールペンのくだり」にすべて託されているように思えてなりません。

📖「SPIN」営業術という本を読んで

世界中で30年以上売れ続けている『SPIN営業術』という本を読んだことで『ウルフ・オブ・ウォールストリート』をより楽しめるようになったので紹介させていただきたいです。

知り合いに証券マンがいます。年下ですが証券マンとして働く彼は普段から様々な年代の人の話を聞く機会があるとのことで、知識が豊富で話していてとても楽しいです。

私はいつも「この人から何か学べないかな」と思ったときは、なにかオススメの本はないかと聞くようにしています。そうしたら教えてくれたのが『「SPIN」営業術』という本でした。正式名称は『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』という本です。30年以上前に発売され、現在も世界中で売れ続けている世界的なベストセラー本です。（教えてもらうまで知りませんでした）

わたしは営業職ではないので仕事のパフォーマンスを伸ばすという面では期待せずに読み始めたのですが、内容が本質的だったのでとても参考になりました。人にモノを売ることに限らず、仕事を進めていくうえでとても参考になる内容でした。

『「SPIN」営業術』では、顧客に売りたいサービスの特徴を押し付けるのではなく、なぜそのサービスが顧客にとって必要なのかということを「顧客自身に気づかせる」ことの重要性が、商談の開始時、中期、そしてクロージングの段階別に分けて細かく解説されています。

そう、まさに『ニーズ（必要性）を生み出すことの重要性』が『「SPIN」営業術』という書籍のキモだと、私は受け取りました。

話を『ウルフ・オブ・ウォールストリート』に戻しましょう。

いきなり、「このボールペンを私に売ってください」と言われるとやってしまいがちなのは、売ろうとしているボールペンがどれだけ素晴らしい商品なのか、製品としての良い特徴を伝えようとすることです。しかし、取り扱う製品がどれだけ素晴らしいのかを証明するために良い特徴を並べても買ってもらえる可能性は低いです。

なぜなら製品の特長はそのまま価格への懸念につながるからです。

「こんなに良い機能や特徴がある製品なら、結構高いんじゃないだろうか」

という感じです。

小型商談なら、特徴を並べて買い手が値段に納得すれば買ってもらえる可能性はあります。ただ、商談の規模が大きくなればなるほど、サービスの良い特徴を羅列するだけでは買ってもらえなくなります。

なぜなら顧客は「今説明を受けているサービスと同等かそれ以上の特徴を持った別のサービスを取り扱っている別の売り手がいるかもしれない」と考えるからです。

「製品の特長を伝えずにどうやってサービスを売るのか？」と思うかもしれません。重要なのは顧客にそのサービスを購入することで自身の問題を解決できると気づかせることです。

問題を解決できると気づかせるということは、まずは問題を認識させる必要があります。

書籍『「SPIN」営業術』の言葉を借りれば、

セールスの本質とは、顧客が気付いていない「潜在ニーズ」を自分が売ろうとしているサービスで解決できる「顕在ニーズ」に変換させる

ということです。それさえできれば、売り手が黙っていても顧客がサービスを欲しがり出すというわけです。

私は営業職ではないのですが、この「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」というキーワードを知ってから、より仕事が進めやすくなりました。自分が進めたいプロジェクトに、上司、同僚、部下に協力してもらう際の説得にとても役立っています。

前から何となく「仕事の本質は誰かの問題を解決すること」だとは気づいていたのですが。その問題を「潜在」から「顕在」に移行させることについては特に注意を払っていませんでした。

この考え方は非常にパワフルで、なにも営業職でなくても、例えば仕事で稟議を通したり、部下や上司や同僚に動いてもらうときにも大いに役に立ちます。

結局人は、自分が納得したことしか気持ちよく実行できないですからね・・・。

あと、商品のメリットを前面に押し出した押し売りは、時として良くない影響を与えるということもとても参考になっています。

どれだけ商品の利点を矢継ぎ早に説明されようが、『買わされている』という感覚を抱かれてしまうと気持ちよく買ってもらえませんからね・・・。

この点もまた『納得』感があるかどうかに通じる重要なポイントですね。

📖まとめ

💡株式市場、もっと言えばカネ（貨幣）は虚構でしかない

上がったり下がったりする株価は虚構でしかなく唯一確かなのはブローカーが手にすることができる手数料だけ。

💡セールスの本質とは相手にニーズを気付かせること

サービスの特徴を羅列するのではなく、なぜそのサービスが相手にとって必要なのかを気付かせることができれば向こうから買いたいと言わせることができる。そしてニーズ（必要性）は生み出すことができることもポイント。セールスの本質とは、顧客が気付いていない「潜在ニーズ」を自分が売ろうとしているサービスで解決できる「顕在ニーズ」に変換させることである。

💡「SPIN」営業術という本を読んで

30年以上世界中で売れ続けている「SPIN」営業術という本を読むことで『ウルフ・オブ・ウォールストリート』という作品が伝えようとしている本質的な部分をより深く理解することができる。

📝名言紹介コーナー

ウルフ・オブ・ウォールストリートから学ぶ営業の本質を締めくくるのにぴったりな名言はこちら！

『このペンを俺に売ってみろ（Sell me this pen.）』は直訳すると非常に短い一文ですが、その裏には「商品をどう売るか」「価値をどう伝えるか」という問いが込められています。

普段何気なく使っているとても身近な存在である、取るに足らない『ペン』を誰かに売らなければいけないとしたら・・・。

人にモノを売るということ、人がモノを買うということ、そもそも商品の価値とは？もっと根本的な問いとしては、そもそもカネ（貨幣）ってなんだ？？

『商売』の本質は、商品の特徴を上手に説明するスキルでもなければ、商品の価格設定の的確さではありません。

『欲求を生み出す力』です。ジョーダンは自分にももちろんのこと、自分の会社の部下全員にこの『欲求を生み出す力』を求めていたと言われています。

何か特定の商品を売る。といういわゆる『営業』だけではなく、このNoteやYoutubeなどの情報発信サービスにもまさに当てはまる本質ですよね。

営業職ではないにしても、一度は『このペンを俺に売ってみろ（Sell me this pen.）』という問いに対する自分なりの答えを見つけてみてはいかがでしょうか？

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