2024年バクラクISの試行錯誤をLayerX羅針盤に沿って振り返る #日めくりLayerX

はじめに

おはようございます。今日もすべての経済活動のデジタル化に向けて歩んでいます、LayerXの西村（@sym_nishimura）です。社内ではnosukeと呼ばれています。
法人支出管理や人的資源管理などの業務効率化クラウドサービス「バクラク」シリーズを提供しているバクラク事業内でインサイドセールス部に所属しています。マネージャーを担っています。

以下、略歴です。最近の趣味はスーパードンキーコングシリーズのRTAを流しながら作業することです。音楽がめっちゃいいです。

この記事では在籍エントリとして、この1年間で向き合った主な課題と取り組みに関して簡単に振り返っていこうと思います。

別記事にて、カスタマーサクセスからインサイドセールスという恐らく珍しいであろうキャリアチェンジを経ての所感も綴っていますのでよろしければご覧ください。

この1年の変化の中での問題意識

社内メンバーのいろいろな記事でも言及がありますが、
2024年は”メラ期”と呼ばれる大きな変革の時期がありました。
その時期を経て、LayerXでは事業の基準や求められる強度が大きく変化しました。

それに伴い、組織としての行動指針である「LayerX羅針盤」も見直され、より高い成果を求める方向へ進化しました。

この変化は、インサイドセールス（以下IS）にも影響を及ぼし、新たな問題が生まれました。しかし同時に羅針盤の進化は、これらの問題を解決する方向性とも一致していました。
以下では、この1年で発生した具体的な問題と、それに対する解決策がどのように羅針盤の考え方とリンクしていたのかを紹介します。

問題①リード管理の難易度が上昇

問題の背景

マーケティング施策の増加に伴い、ISで管理するリード数が急増しました。しかし、すべてのリードに均等に対応することは非効率であり、関心の高いリードを優先的にアプローチする必要がある状況 となりました。

解決策概要

• お客様の行動データを活用し、リードの優先度付けを実施

  • Webサイトの閲覧・メール開封などの行動データを可視化し、Slackでのリアルタイム通知やSalesforceへのデータ蓄積を通じてアクションの優先順位を明確化。

解決策詳細

具体的には、「お客様の行動データ」を活用したリードの優先度付けを実施していきました。
お客様のアクションには以下のようなものがあります。

• 既に優先度付けに活用出来ていたもの

  • 資料ダウンロード

  • セミナーへの申し込み

• 活用出来ていなかったもの

  • Webサイトの閲覧データ

  • メールマガジンの開封/製品資料やお役立ち資料リンクのクリックデータ

これらの情報を、以下のような形で日々のアクションの優先順位の明確化に活かしています。

• Slackでのリアルタイム通知

• メール配信後のマーケティング部門からの情報展開を受けてアクション

• Salesforceにデータを蓄積し、接触内容や頻度を元にした優先度付け

社内にあるお役立ち資料のお客様の閲覧状況なども確認出来るツールとして、immedioさんのimmedio boxなども活用させてもらっています。
https://www.immedio.io/immedio-box

なお、これらを総合したスコアリングの考え方もありますが、現時点ではそこまでの活用は行っていません。
あくまでも1つ1つのアクションに対しての参考情報としてシンプルに考えることで、架電時のコミュニケーションも極力シンプルになるように設計しています。

羅針盤とのリンク

”優先度をつけることで、生産性を上げる”という羅針盤の指針に基づき、リードの優先度を可視化することで、より効果的な営業アクションを実行する仕組みの構築につながりました。

問題② 商談化リードタイムの長期化

問題の背景

市場要因の変化により、法対応の影響で「今すぐに導入を検討している」企業が減少しました。そのため、単発のリード対応ではなく、長期的にフォローしながら商談化を促す体制 が求められるようになりました。

解決策概要

• 「商談化ヨミ」を導入し、中間指標を設計

  • 商談化前のリードをフェーズ分類し、月初時点での見込みを可視化することで、計画的なフォローアップを実施。

解決策詳細

具体的には、商談化前のリードに対して流入から商談化までをフェーズ化したフラグ項目を新設しました。
社内では”商談化ヨミ”と呼んでいます。
商談では良く用いられているフェーズ管理と似たような考え方をリードに対して用いています。
リードの接触有無/課題の把握・合意有無/商談時期の把握・合意有無の要素をもとに6分類で運用を開始しています。

前月からの”商談化ヨミ”が付与されているお客様からの獲得割合も見えてきており、ハイパフォーマーほど前月以前に接触済みのお客様からの商談獲得割合が大きい（かつ、精度も高い）ことも分かってきました。

現在は、月初段階での今月アクション予定のコンタクトに対して割り振られている商談化ヨミに確度(%)の係数をかけて見込みを算出し、当月対応予定の新規リードと合わせて月初時点でのGapが把握できるように運用しています。
また、商談化ヨミが高い確度で読まれているものについてはリスクを排除するためのすり合わせ、商談化ヨミが低い確度で読まれているものについてはネクストアクションを作るための作戦会議など目的を分けて日々の運用を設計することにも役立っています。

羅針盤とのリンク

”中間KPIに分解して、今の行動を決める”という指針とのリンクを感じています。
まだ始めたばかりなので、実績を見ながら確度の係数修正や定義の見直しを図っていき、信頼できる指標に育てていきます。

問題③ 施策の多様化によるリソースの分散

問題の背景

新規リード獲得のための施策が増加し、ISが対応すべきアクションが分散する状況に。施策ごとの優先度や実施状況が見えにくくなり、「どの施策にどれだけのリソースを割くべきか？」が不明確になっていた。

解決策概要

• 施策ごとにPDCAを回しやすい体制へ組織変更

• 初めての施策は開始後1週間Dailyで振り返りを実施し、スクリプトや優先順位をすぐに改善。

• 施策ごとに「継続すべきか」「どこを改善すべきか」を整理し、マーケティング部門と連携して最適化。

解決策詳細

具体的には、新規で立ち上がる施策を中心に改善サイクルを回していくためのチームを新設する形で、組織体制を変更しました。
また、外部媒体への出稿/共催セミナーの実施/新規コンテンツを活用したメール配信など様々な施策が回る中で、下記をマーケティング部門と連動して進めていくことで、うまくいく施策とそうでない施策の棲み分けが付くようになっていきました。

• 共通で実施したこと

  • インサイドセールスとしてのアクション対象の言語化

    • 部署条件や最新の接点タイミングなど

• 施策ごとで実施したこと

  • 初めての施策は開始後1週間はDailyで同期振り返りの場を設定

    • オペレーションやリストの優先順位、スクリプトなどすぐに改善出来る部分は最速で変えていく

  • 2週間後の振り返りから逆算してアクション状況の可視化

    • アクションのリマインド/アクションしない理由の吸い上げ

  • 振り返りフォーマットに従ったインサイドセールスとしての所感記載

    • 意図していたお客様の属性だったか/次回以降も続けるべき施策か（変えるべき部分はどこか）

今でも、施策がやりっぱなしになりそうな状況を見かけるとマーケティング/インサイドセールス問わず声が挙がり、引き締め直すシーンがあります。（リード獲得だけでなく、商談化/パイプライン化に目を向けて一緒に向き合ってくれるマーケティング部門の皆様にはいつも感謝しています）
全くもって言うは易しな部分ではあるため、同時並行で走る多数の施策に対してどのように仕組みで強度を担保するかはこれからも課題です。

羅針盤とのリンク

”小さく始めて、振り返りを徹底する”という指針とリンクしていたように思います。
これからもチャレンジの増え続ける組織として、施策をただ実行するのではなく、最小限で開始し、迅速に振り返ることで、リソースの最適化を実現していきます。

2025年のチャレンジ

この1年間で、インサイドセールスには多くの課題が生まれました。しかし、その解決策を考える上で、LayerXの「羅針盤」が示す行動指針は大きなヒントとなっていたように思います。
今後も立ち返る場所として意識していきます。

上記で紹介したのは一部で、他にも様々な取り組みの重ね合わせで2024年は事業計画という約束を果たすために駆け抜けてきました。
2025年は主にこんなチャレンジが待ち受けていると思っています。

AIを活用してインサイドセールスの新しいあり方を作る

生成AIの進化により、従来の業務の一部が自動化出来るようになりました。これに伴い、インサイドセールスが担うべき役割を再定義する必要があります。

この問いに対して自分たちなりの解を出せる1年にしたいと思っています。

詳細は他メンバーも記載してくれていますので、気になる方はご覧くださいませ。

アウトバウンド施策を本格化させ、バクラクを届けるべきお客様と機会を作る

さらに高い事業計画を達成していくために、自分たちからお客様に対してアプローチしていくアウトバウンド施策を本格化させていく必要があります。
もちろん、インサイドセールスだけではリードは作れず、受注にも繋げられないので、隣接部門との連携がますます求められますが、既に先陣を切られている先輩企業の方々の知見も取り入れつつ進めていこうと思っています。

新プロダクトを通じた新たな戦線を開拓する

昨年11月にバクラク勤怠の提供開始をリリースしHRM領域への進出、今月はバクラク債権管理の提供開始をリリースし、ARM領域にもカバー範囲を拡大するなど、連続的に新たな価値提供の場所を広げています。
ISとしても、新しいニーズの発掘や組み合わせでの提案によってお客様の課題解決の総量を増やすことにもつながっていくため、価値を理解し正しく届けていくことでさらなる事業成長の入口を作っていくチャレンジは続きます。

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XからでもOKです！

https://twitter.com/sym_nishimura

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