人の心を動かす5つの扉 ― ペルソナとマズローの欲求5段階説で学ぶコピーライティング

はじめに

コピーライティングは
ただ言葉を並べる技術ではありません。

誰に届けたいのか？
その人は何を求めているのか？

これを理解してこそ
相手の心に届く文章になります。

その理解に役立つのが
ペルソナとマズローの欲求5段階説です。

この記事では
この2つを組み合わせて
コピーライティング初心者でも
実践できる手順を解説します。

ペルソナとは？

ペルソナとは
ターゲットよりも詳細で
具体的な顧客像を指します。

ターゲットが「20代女性会社員」なら
ペルソナは次のように詳細化します。

> 例：
年齢：28歳

職業：都内の広告代理店勤務
　　
家族構成：独身､一人暮らし

休日の過ごし方：カフェ巡りとヨガ

悩み：仕事が忙しく自炊できない。
　　　肌荒れが気になる。

価値観：健康と美容を大切にしたいが
　　　　無理はしたくない。

行動パターン: 朝食はとらず通勤中は
　　　　　　 ポッドキャストを聞き
　　　　　　 寝る前にSNSをチェックする

 情報収集源: 主にInstagramとtiktok､Youtube

 購買行動: クチコミを参考にして
　　　　　商品サービスを選んでいる

ペルソナを設定することで

・誰に話しかけるのかが明確になる

・言葉の方向性がぶれにくくなる

という効果があります。

マズローの欲求5段階説とは？

心理学者アブラハム・マズローが
提唱した理論で

人間の欲求は次の5つに分類され
下位の欲求が満たされると
次の段階に進むとされています。

さらに欲求の段階が上がるほど
その欲求が満たされたときに
幸福を感じるのが
大きくなるとも言われています。

たとえば
空腹が満たされるのも幸せですが
自己実現の欲求を満たす体験は
より深い充足感をもたらします。

5つの階層（コピーライティングとペルソナの視点で解説）

1. 生理的欲求（Physiological Needs）

食事・睡眠など
生きるために欠かせない欲求です。

特徴：人は飢餓や睡眠不足などの
極限状態では、まずこの欲求が
最優先になります。

ペルソナ例：残業続きで夜食が多い20代男性

コピー例：「忙しい夜も3分でしっかり栄養」

2. 安全の欲求（Safety Needs）

健康・経済・生活の安定を求める欲求です。

特徴：災害・事故・治安不安など
身の安全が脅かされる極限状態では
この欲求が非常に強くなります。

ペルソナ例：老後資金に不安を抱く40代夫婦

コピー例：「10年先も安心できる資産計画」

ここまでの
1.生理的欲求､2.安全の欲求は
物質的で外的､欠乏欲求に分類されます。

3. 社会的欲求（Love/Belonging Needs）

仲間や愛情、つながりを求める欲求です。
満たされないと孤独や不安を
感じやすくなります。

特徴：心の満足に関わる欲求で外部の環境や
他社との関係に関わる欲求

ペルソナ例：転勤で友達がいない30代女性

コピー例：「趣味仲間がすぐ見つかるアプリ」

4. 承認欲求（Esteem Needs）

他者から認められ、尊敬されたい欲求です。
満たされると自尊心が高まり
満たされないと
劣等感や不安を感じやすくなります。

特徴：欠乏欲求の1つで
他者からの評価を求める低位の欲求と
自分自身の内面を満たしたい高位の欲求の
2種類があります

ペルソナ例：昇進を目指す30代営業職

コピー例：(低位の承認欲求の場合)
「選ばれる営業になる5つの習慣」

(高位の承認欲求の場合)
「自分だけの強みを見つける
　キャリアプラン」

5. 自己実現の欲求（Self-Actualization Needs）

自分の可能性を最大限に
発揮したい欲求です。

特徴：この段階の欲求を満たす体験は、深い充足感や人生の意味を感じさせます。

ペルソナ例：独立検討中の30代デザイナー

コピー例：「あなたの世界を広げるオンライン講座」

コピーライティングで活かす手順

1. ペルソナを作成する

「誰に届けるのか」を
具体的に設定します。
年齢・職業・生活習慣・価値観・悩み
行動パターン・情報源・購買行動など
可能な限り詳細に。

2. 欲求段階を見極める

そのペルソナが今もっとも満たしたい
欲求はどの段階なのかを考えます。

>例：
健康面が気になっている → 安全の欲求

周囲から評価されたい → 承認欲求

3. 行動シーンをイメージする

ペルソナがどんな状況で
広告や記事を目にするのかを想像します。

>例：
通勤中にスマホで閲覧

休日にゆっくり検索

このシーンが見えるだけで
言葉のトーンも変わります。

4. 状況で欲求は変化することを意識する

同じ人でも
状況次第で欲求は変わります。

普段は承認欲求が強い人でも
体調を崩せば生理的欲求が優先されます。

この変化に対応できるコピーは強いです。

まとめ

ペルソナは
「誰に話しかけるのか」を
明確にするための道具

マズローの欲求5段階説は
「なぜ行動するのか」を
理解するための道具

欲求は極限状態で下位が強くなり
段階が上がるほど
満たされた時の幸福感は深まる

この2つを組み合わせると
相手に届くコピーが書ける

コピーライティングは
テクニックよりも
まず相手を理解することから始まります。

まずはペルソナを作り
その人が今どの欲求段階にいるかを
考えてみてください。

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