インサイドセールスは「追客管理の型」で成果が変わる

インサイドセールスの業務をしていると見落とされがちですが、SDRのインサイドセールス業務において成果を大きく左右するのは問い合わせが来てから初回コンタクトに至るまでのプロセスです。
初動対応時に電話に出ない、メールを送ってもレスなしという場合、その後の追客のプロセスが型化されていないと、成果に繋がらなかった場合の要因分析ができず、メンバーの追客管理方法が属人化してしまいます。

例えば、

• 「追客予定」となったまま何もアクションされず放置されるリード

• IS担当者によって追客回数がバラバラ

• ISで成果が良い人のやり方が他メンバーに再現できない

といった経験はないでしょうか？

成果に繋がらない場合、単にリードとのタイミングが合わずコンタクトできないまま放置されてしまっているケースは少なくありません。
だからこそ重要なのがコンタクトできるまでの追客プロセスを感覚ではなく型として設計し、チーム内で実行することです。

なぜ追客が属人化するのか

1.ネクストアクションの基準がない

追客が属人化する大きな要因の一つは、「次に何をすべきか」の基準が定義されていないことです。
ある担当者は当日中に再架電を徹底する一方で、別の担当者は数日空けるなど、ネクストアクションがフォーマット化されていないと対応にばらつきが生まれます。
本来であれば、コンタクト状況やリードの状態に応じてネクストアクションはある程度決められるものですが、その判断を個人に委ねてしまうことで行動の再現性が失われ、成果も安定しなくなります。

2.追客回数の目安がない

何回まで追客するべきかの基準がない場合も、担当者ごとの判断に依存する状態になります。
数回で見込みなしと判断してしまう人もいれば、必要以上に追い続ける人もおり、これもまたリードへの対応に個人差やムラが生じます。
結果として、本来接点を持てたはずのリードを取りこぼしたり、非効率な工数をかけてしまうことにもつながります。
チーム内で追客回数の目安を定めることで、適切なリソース配分と機会損失の防止が可能になります。

補足：immedio社が2026年1月に公開した「immedioインサイドセールス白書2026」によると、追客回数は平均4.4回というデータが取れたそうです。

3.温度感の判断が人による

リードの温度感をどのように捉えるかが個人に委ねられている場合、追客の優先順位やアプローチ方法にばらつきが生じます。
同じような反応のリードでも、ある担当者は「まだ可能性あり」と判断し、別の担当者は「見込み薄」と判断することも珍しくありません。
このズレが追客の質やスピードの差につながり、結果として機会損失を生みます。
チーム内で温度感の定義を揃えることも、安定した成果に繋げる為の一つの手段になります。

こうした要因から見えてくることは、追客の内容をチームで型化し再現性を
確立させることがインサイドセールスの成果を最大化させる為に必要ということです。
「追客管理プロセス」を統一させることで誰がやっても一定の成果になりリードの取りこぼしが減ってより成果を最大化させる組織になります。

また、マネジメントレイヤー視点で見ても案件ごとの追客状況を可視化できる点においてもメリットがありますね。

決定した追客管理プロセスを業務に落とし込むには

4月にリリースしたばかりのRe:lation 新機能「タスク・プロセス管理機能」では、追客中の案件が定義したフェーズのどこに位置しているかを一目で把握することができます。

「特定のフェーズで案件が滞留していないか」「属人的な対応になっていないか」をリアルタイムでチェックできるため、チーム内での状況共有やフォローもスムーズになります。
単なる進捗管理に留まらず、メールのやり取りまで紐づけて確認できるため、顧客との「温度感」を汲み取った的確なマネジメントが可能に！

詳細は以下のプレス記事もぜひご覧ください⭐

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