知ってれば仕事で差が出るんちゃうか。マーケティング本15冊で出会った名言36

売り方がわからなくなったので、マーケティングの本を１５冊読んでみました。

それをまとめたのが以下のnoteです。

（読んだ本は、改めてこのnoteの最後にURLを張っておきますね。

さて、僕が上記のnoteで書いた内容には収まりきらへんぐらいの、珠玉の名言と出会いました。さすが、人気の本を多く読んだので、内容も秀逸でした。

今日のnoteでは、そこで出会った名言をまとめたいと思います。
僕個人としては、「仕事の見え方が変わるな・・・」「知ってると知らんでは、大きく差が出るな」と感じた内容ばかりです。

マーケティングや新規ビジネスに関心ある方に、参考になれば嬉しいです。

自分のnoteの運営方針をどうするか？などで、悩んでおられる方にも、ヒントになるのではと思います。

＊　参考書籍が変わるタイミングで、風景画像を挟んでいます。
＊　見出し（目次）部分を名言そのものにしています。
　　見出し以降の本文は僕の補足などです。

「うちは、とにかく競争したくない会社だから」

ワークマンの土屋社長の言葉です。

参考：ワークマンはなぜ2倍売れたか

新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる

参考：コトラーを読む

うまくいかないビジネスは顧客設定があいまい

参考：コトラーを読む

昔から、新製品の成功率は２０％

洋の東西を問わず、ずっと変わっていないとのこと。

参考：コトラーを読む

マーケティングの最初にすべきことは、「どう戦うか」ではなくて、「どこで戦うか」を決めること

それだけ、セグメンテーション、ターゲティングが重要とのこと。

参考：USJを劇的に変えたたった1つの考え方

マーケターとは？マーケターは、消費者理解の専門家

マーケターは消費者の代弁者でもあるとも。徹底的にお客さんを理解することの重要性を説いてらっしゃいます。

参考：USJを劇的に変えたたった1つの考え方

期待を上回る価値を得られれば、顧客はリピートする

参考：USJを劇的に変えたたった1つの考え方

成功のカギはわからないが失敗のカギはわかる、全ての人を喜ばそうとすることだ

アメリカのコメディアン　ビル・コスビーの言葉とのことです。

参考：USJを劇的に変えたたった1つの考え方

新規顧客の獲得よりも、既存顧客との商売を増やした方が楽だ

参考：USJを劇的に変えたたった1つの考え方

当事者体験の無いコンサルは信じない方が良い

参考：USJを劇的に変えたたった1つの考え方

ホームページでは、価値、楽しさ、体験をアピールせよ

ホームページで、機能や技術を売ってはダメ。そういう会社が多いという指摘です。

参考：デザインシンキング

ポイントは「共感」を得ること、人は共感したら気にする

特に広告についてです。

参考：起業家に贈るマーケティングの詩50選

売りに行ったら値切られる。買いに来ると言い値で買う

参考：起業家に贈るマーケティングの詩50選

サービスは、二つの“なるほど！”で売れる
 

その二つの要素は、
広告でも
デザインでも
接客でもいい。
必ずしも、価格でなるほど！を得なくて良い
そうすれば、高く売れる。

参考：起業家に贈るマーケティングの詩50選

小さな会社はエンドユーザーと繋がれ、そして熱狂的なファンを作れ

参考：起業家に贈るマーケティングの詩50選

絞らなければ誰にも売れない

参考：ドリルを売るには穴を売れ

差別化の3軸は、手軽軸、商品軸、密着軸

学者のMトレーシー氏、Fウィアセーマ氏の考え方とのこと。
簡単に解説すると、以下の通りです。 

・手軽軸
　　安い、早い、うまい
 
・商品軸
　　最新技術、最高品質
 
・密着軸
　　顧客をよく知っている、気心知れた親父の店のような

このどれかの軸で、差別化を図ると良いとのこと。

参考：ドリルを売るには穴を売れ

「なぜ他店ではなくて、当社にお問い合わせいただきましたか？」

アンケートでの、最も重要な問い

参考：ドリルを売るには穴を売れ

「単価」は最も上げやすい施策

売上の三要素は以下である。
・客数
・単価
・購入頻度
 
この中で増やしやすいのは？
・単価
・頻度
・客数
の順番である。

参考：起業家のためのマーケティングバイブル

ブランド確立とは「ライバルとの相違点を明確にし、差別化する」こと

参考：マンガでやさしくわかるコトラー

今の時代、「欲しい」と思った時には買うものが決まっている

参考：いちばんやさしいデジタルマーケティングの教本

客が買わない理由は順番に「知らない」「魅力ない」「評判が悪い・わからない」

個人的に大事やと思ったのは、新規ビジネスがうまくいかない理由として、「プロダクトに辿り着いてもらえない」という点です。最初からあまりプロダクトばかり磨いてもしゃーない。その労力の半分を認知獲得に使うべきと感じます。

参考：いちばんやさしいデジタルマーケティングの教本

6割の人がネットに情報が無いと買うのをやめている

今の顧客は、認知しても、買う前にネットで調べる。
そして、6割の人がネットに情報が無いと買うのをやめている。

検索でヒットしないサイトは、存在しないも同然である。

参考：いちばんやさしいデジタルマーケティングの教本

人間は、本能的に、自分の知らないものは遠ざける。
 

逆にいえば、知っている状態にすれば、強い立ち位置を得られる。

参考：いちばんやさしいデジタルマーケティングの教本

 「1本無料！」の方がよく売れる

「ネクタイを３本買うと１本無料！」
「ネクタイを２５％オフ」
は意味は同じ。
しかし、実験により、「1本無料！」の方がよく売れると分かっている。

参考：あなたの会社が90日で儲かる　感情マーケティング

人間は、売り込まれると反発する。

参考：あなたの会社が90日で儲かる　感情マーケティング
 

超一流の営業マンはまずお客に喋らせる。

人間は、売り込まれると反発する。
だから、超一流の営業マンは、喋らない。
 
客は、理屈が通れば買うのではない。
感情が高ぶれば買うのである。
では、どうすれば感情が昂るか？

一流の営業マンは、まずお客に喋らせる。
「お客さんは、どんなお困り事が？」
「お客さんは、どんな商品が欲しいのですか？」
お客は、喋っていると、実際に欲しくなるのである。

そして、感情が高ぶって、その欲しい理由の正当化のために理屈を用いている。

参考：あなたの会社が90日で儲かる　感情マーケティング
 

チラシは千枚に一枚の問い合わせ

１万枚で一件の成約ぐらいが目安。

参考：あなたの会社が90日で儲かる　感情マーケティング
 

 
お客さんはコンマ数秒で、チラシを読むか決めている

つまり、見た目。
見た目で訴えることは、「価格がいくら」「品質がいい！」ではない。感情に訴える。

参考：あなたの会社が90日で儲かる　感情マーケティング
 

くれぐれも、まずは何も作ってはいけない。

「何が欲しいか、お客に聞こう」

参考：あなたの会社が90日で儲かる　感情マーケティング
 

価格競争をできるのは、マーケットリーダーの会社のみ

他の会社は、内容は同じでも、オプションなど「価値」を高めて、高値で売るべき。

参考：100円のコーラを1000円で売る方法

一つを際立たせることによって、強烈なインパクトを与えることができる

日の丸の国旗の赤い丸の面積は、全体の何％か？
多くの人が３０％以上と答える。
現実は１８％。

このように、一つを際立たせることによって、強烈なインパクトを与えることができる。

参考：引き算する勇気

「ラーメン専門店」をラーメンを食べたい人は選ぶ

あなたはどちらの店でラーメンを食べたいか？
 
A ラーメンだけを出す店
B ラーメン、うどん、おでん、そば、定食を出す店
 
８１％の人がAを選ぶ

参考：引き算する勇気

「何事かを成し遂げるのは、”強み”によってである。弱みによってではない」
 

ドラッガーの名言とのこと。

「なので、強みを伸ばすべき」とのメッセージです。

参考：引き算する勇気

顧客は、「感情が先で、理論が後」

エモーショナル　ファースト、レイショナル　セカンド

GE（ジェネラルエレクトリック）の名言とのこと。

つまり顧客は、「感情が先で、理論が後」。
これが人間だと。
 
まずは感情にアプローチすべき。

参考：20字に削ぎ落とせ

作ったものを売る商売から、売れるものをつくる商売へ

参考：ユニクロ

以上です。

長くなりました🙇‍♂️

マーケティングのヒントになれば幸いです。

僕も頑張ります。

参考にした書籍

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