【売上重視は上手くいかない？】顧客の数だけ見れば良い

こんにちは！てるかファームのKazuです！
収穫まであと1週間！

今回は最近読んだ本のご紹介。

私は学生時代、鮮魚店でバイトしていたのですが、その時不思議に思っていたことがあります。

それは、店長がお客さんの数しか見ないこと。

売上ではなく、お客さんの数を真っ先にみて、ほかの売り上げや利益はふーんって感じです。

私は当時から不思議でしょうがありませんでした。

ちなみにその店長は凄腕の経営者です。（本人は経営者という自覚はなく、ただ一生懸命やっているだけどと言い張っていますが）

鮮魚店でオープンして５年で年商１億円をたたき出しました。

しかも、店の広さは１０畳ほど。奥に調理スペースとして６畳ほどの場所はありましたが、物を売るのは１０畳という狭いところでした。

にもかかわらず、年商１億円以上をたたき出しているのです。

そんな店長がなぜお客さんの数しか見ないのかずっと気になっていました。

そして、その疑問を解決してくれたのがこの本でした。

本書は、経営やビジネスをする上で気にするのは、顧客数だけで良いというちょっと変わった本です。

なぜ「売上重視」「利益重視」は上手くいかないのか？

まずは、多くの経営者が陥りがちな「売上重視」「利益重視」の問題点からお話ししましょう。

たとえば、毎月の売上目標や利益目標に照準を合わせると、
どうしても「明日いくら売れるのか」「来週どれくらい利益が出るのか」を常に考えざるをえません。

もし昨日の売上が目標に届いていなければ、「今日は挽回しなければ」と焦り、値引きや過剰な販促を急いでしまう。

こうした行動は一時的に数字をつくるかもしれませんが、持続的な成長にはつながりにくいのです。

なぜなら、売上や利益は「結果」だからです。

たとえば、キャンペーンで無理やり価格を下げても、顧客の質は担保されず、翌月にはまた同じ悩みを抱えることになる。

こうして、「売上は上がったけれど利益は伸び悩む」「売上予測が見えず、日々の不安が大きくなる」というストレスを抱え続けるわけです。

次に、この状態が経営者にもたらす具体的なストレスを想像してみてください。ある小さな飲食店を例に考えてみましょう。

月初に「今月は売上300万円、利益50万円がノルマだ」と設定したとします。

しかし、前半の売れ行きが鈍く、半月が過ぎても売上は100万円に満たない。

そこで焦った店長は、週末限定の割引サービスを打ち出したものの、その分だけ利益が圧迫されます。

結果的に売上は一時的に改善しても、利益目標には届かない。次の月にはさらに危機感が増し、無理な施策を重ねて疲弊してしまう。

こうした悪循環が「明日の不安」を取り除くどころか、ますます深刻化させるのです。

なぜ顧客数に着目すると上手くいくのか？

では、なぜ「来店・注文という『顧客との接点』を増やすこと」が合理的なのでしょうか。

本書が提唱する「顧客数経営」の基礎には、売上や利益はあくまで結果でしかないという考え方があります。

まずは文字どおり「何人のお客様が来店してくれたのか」「何人が注文してくれたのか」を重視し、その数を日々積み増していくことをKPIに据えます。

具体的には、一回限りの来店ではなく「ファーストタイム顧客」と「リピーター」の両方を増やす施策を考えます。

もし来店客数が増えれば、その背景には必ず購買行動がありますから、結果的に売上も利益も自然と伸びるのです。

もう少し例を挙げましょう。

ある地方の小規模スーパーが週休二日を週休三日に増やしたところを想像してください。

通常であれば、休みを増やせば来店機会が減り、売上・利益が落ちるのではないかと誰もが考えます。

しかし、このスーパーは顧客数経営の視点で「希少価値を演出する休み方針」を打ち出しました。

具体的には、定休日を増やす代わりに、営業日に来店するお客様一人ひとりに手書きのお礼と次回利用割引券を渡し、「わざわざ休みを減らして営業してくれてありがとう」と感じてもらう仕掛けをつくったのです。

その結果、休みが増えたにもかかわらず顧客のリピート率が上がり、年間を通じた来店客数はむしろ微増。

そのおかげで売上も利益も安定し、「休みを増やす＝業績が落ちる」という常識を覆しました。

このように、顧客数にフォーカスすると日々のスケジュールに無理がなくなります。

たとえば「今日は新規のお客様を5人増やす」「昨日来店したお客様のうち、3割はリピーター化させる」といった具体的な数字目標をもつことで、常に「明日はどれだけのお客様と接点をつくれるか」に思考が集中します。

すると、結果として売上や利益を追いかける負荷から解放され、施策もおのずとお客様目線になります。

値引きで無理に売るのではなく、「この商品を使ってどう暮らしが豊かになるか」を伝える接客を考えるようになる。

まとめ

従来の「売上重視」「利益重視」は常に将来予測が不確実で経営者を不安に陥れがちです。

しかし「顧客数経営」では、目の前のお客様一人ひとりをいかに増やすかにフォーカスすることで、結果的に売上や利益も安定します。

つまり、「顧客数」に着目すると、否が応でもお客さんの視点を考えざる負えないということですね。

これが結果的に安定的な売り上げにつながっていくのだと思います。

「顧客数だけ見ればよい」というのは、ちょっと斬新な主張と感じましたが、納得できるものでした。

私がバイトしていた鮮魚店の店長も無意識のうちにお客さんのことを考えていたから、顧客数に着目していたのかもしれませんね。

最後まで読んでいただきありがとうございました♪

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