「何をすればいいのか？」から始まった私が、1年で見つけた大切なこと。
初めまして、Sansan株式会社で中小企業向け名刺管理サービス「Eight Team」を担当している徳沢と申します。
私は2020年4月にSansanへ入社し、まずは「Eight Team」の専任セールスとして3年間、現場で多くのお客様の課題に向き合ってきました。
4年目からはマーケティングとセールスのマネジャーを務め、組織としていかに価値を最大化させるかという視点で試行錯誤を続けてきました。
そして2025年4月。これまでの役割に加え、新たに「パートナーセールス」という領域にも挑戦することになりました。
パートナーセールスとしての第一歩を踏み出してから、約1年。がむしゃらに走り抜けてきた今、強く実感しているのは「パートナーセールスに、たった一つの正解はない」ということです。
当初は「何から手をつければいいのか」と自問自答する日々でした。製品資料を磨き上げたり、顔を売るために連絡を重ねたりと自分なりに動いてはみたものの、どこか手応えを掴みきれずにいました。
本記事では、そんな私がパートナー様や社内の仲間に支えられながら、何を考え、どう動いてきたのか。この1年で得た「4つの学び」を、自分自身の備忘録も兼ねて振り返ります。
ちなみに本記事では、私の担当領域である「紹介スキーム」について、若輩者ながら少し踏み込んで語らせていただければと思います。
1. 「自社」の都合ではなく、「相性」を大切にする
当初の私は、とにかくリストの上から順に「弊社と組みませんか？」とお声がけをしていました。
しかし、すぐに限界が来ました。当然です。
相手のビジネスを深く知ろうとせず、自社の都合を優先してしまっていたからです。
そこで立ち止まり、最初に取り組んだのが「ターゲット選定」の考え方を変えることでした。
自社製品は、どのような強みを持つパートナー様と歩みを共にした時に、エンドユーザーへ最大の価値を届けられるのか。
既存事業との「補完関係」があるか
ターゲット顧客層が一致しているか
共に新しい市場を創る「ビジョン」を共有できるか
パートナー様をより深く理解しようと努めるようになってから、少しずつ景色が変わりました。
こちらから無理なお願いをするのではなく、「それ、うちのお客様がまさに困っていたことだよ」という共鳴から自然と協力関係が生まれる。
戦略的なマッチングこそが、全てのスタートラインだと痛感しました。
2. インセンティブ以上に大切な「真のニーズ」
次に私が向き合ったのは、プログラム設計の難しさでした。
恥ずかしながら、当初の私は「紹介料や条件を厚くすれば、パートナー様は動いてくださるはずだ」と思い込んでいました。しかし、現実はそう単純ではありませんでした。
対話を重ねる中で教えていただいたのは、パートナー様が求めているものは千差万別であるということです。
収益をダイレクトに作りたいケース
本業を売るための「ドアノックツール」として、質の高いリード（見込み客）を求めているケース
自社製品との組み合わせで、既存顧客の解約防止（リテンション）に繋げたいケース
正直に申し上げると、ここの設計はまだまだ発展途上です。
「インセンティブ」という形以外で、どうすればパートナー様の本業に貢献できるか。
パートナー様ごとに最適な形を模索しながら、まさに今、一つずつ整備を進めている真っ最中です。
3. マニュアルよりも「現場で役立つ武器」を
現場への落とし込みについても、試行錯誤の連続です。
「パートナーイネーブルメント」の本質を考える中で、私は一つの答えに辿り着きました。
現場の皆様が本当に求めているのは、綺麗なマニュアルではなく「明日からすぐに使える武器」だということです。
そこで、パートナー様が担当されている業界に特化した「トークスクリプト」や、顧客の断り文句に対する「FAQ」を、対話の中から少しずつ形にしていきました。
先日、あるパートナーの営業さんから嬉しいご連絡をいただきました。
「相談した業界特化のトークに変えたら、本当にお客様との接点が持てましたよ！」
この言葉をいただいた時は、本当に胸が熱くなりました。
と同時に、現場の皆様が求めているのは、「今日この後、お客様に自信を持って話せる武器」なのだと、改めて大切なことに気づかされました。
とはいえ、こうした「成功の形」をまだ全てのパートナー様に提供できているわけではありません。
今はまだ、こうした小さな成功事例を泥臭く拾い上げ、ようやく「仕組み化」の一歩を踏み出した段階です。
これからもっと、現場の皆様が「これさえあれば心強い」と思える武器を揃えていきたいと考えています。
4. 独りでは何もできなかった。「社内」という最強のチームへの感謝
そして、この1年を振り返って絶対に欠かせないのが、社内メンバーへの感謝です。
パートナーセールスの仕事は、社外の方とだけ向き合えばいいわけではありません。パートナー様からのご要望をプロダクトに届けたり、複雑な調整を法務や経理にお願いしたり。
時には、無理を承知で社内の各部署に力を貸していただくこともありました。
社外と社内の「結節点」として、多くの人に支えられているという実感。
1年目を終えて、一番強く感じているのは「独りでは何もできなかった」という感謝の気持ちです。
最後に. 2年目、皆様と共に、この「余白」を埋めていきたい。
この1年で学んだプロセスは、私にとっての「地図」となりました。
でも、その地図にはまだ書き込み足りない空白がたくさんあります。
戦略も、支援プログラムも、武器の数々も、まだまだ未完成です。
しかし、だからこそ面白い。
2年目は、この「余白」をパートナーの皆様と一緒に埋めていきたいと思っています。「Eight Teamと組めば、一緒に新しい成功の形を作っていけそうだ」 そうワクワクしていただけるような関係を、一人でも多くの方と築いていければ幸いです。
2026年度も、誠実に、そして熱く。 皆様と共に、素晴らしい景色を見に行けることを楽しみにしています。
