リピート客の作り方 ~ステップマーケティング~

2025年3月22日 15:37

こんにちは、Tsutsuの実です。
あなたが知らないブランドの高級腕時計を突然「100万円で買いませんか？」と言われたら、どう思いますか？おそらく「そんな高額なものをいきなり買うのは無理」と感じるでしょう。「いきなり売る」のは失敗しやすいのです。

これは、多くのビジネスが直面する課題です。いきなり高額な商品を売ろうとしても、顧客は購入をためらいます。では、どうすればいいのか？

そこで活用すべきなのが 「ステップマーケティング」 です。ステップマーケティングとは、顧客を段階的に誘導し、最終的に購入へと導くマーケティング手法 のことです。

本記事では、ステップマーケティングの基本概念、成功事例、そして実践方法を詳しく解説します。

1. ステップマーケティングとは？

ほとんどの顧客は、次の5つの段階を経て購入を決定します。

いきなり「購入」の段階に誘導するのではなく、段階的に進ませること がステップマーケティングの基本です。

✔ 顧客の心理に沿ったマーケティングができる
✔ 価格が高い商品でも売れやすくなる
✔ 見込み客を無理なく育てられる

ヤマハは、いきなりピアノを売るのではなく、「ピアノ教室」 というステップを挟むことで、最終的な購入率を高めています。

【戦略の流れ】
1. 無料体験レッスン で認知を広げる
2. 初心者向けの月額レッスン を提供し、ピアノに興味を持たせる
3. 継続的にレッスンを受けた顧客がピアノを購入 する

ポイント☝️
✔️ いきなり「ピアノを買ってください」とは言わない
✔️ ピアノを学ぶ過程で「やっぱり自分のピアノが欲しい」と思わせる

クラウド会計ソフト「フリー（freee）」も、ステップマーケティングを活用しています。

【戦略の流れ】
1. 無料で会社設立ができる機能を提供（顧客を獲得）
2. 設立後の経理作業に必要な会計ソフトを提案
3. 継続課金のクラウド会計ソフトを契約

ポイント☝️
✔️ 会社設立のサポートを「目玉商品」として活用
✔️ 目玉商品を使った顧客が、その後の会計業務で有料サービスを必要とする

マクドナルドでは、安価なハンバーガーを入口商品として、セット販売 で単価を上げる仕組みを作っています。

【戦略の流れ】
1. 100円のハンバーガーで来店促進
2. ポテト・ドリンクのセットで単価アップ
3. リピート利用を促進し、最終的にはアプリやクーポンで継続購入へ

ポイント☝️
✔️「安い商品」をきっかけにし、追加購入を促す
✔️ 最終的には高単価のセットメニューを選ばせる

まずは、顧客が気軽に手を出せる「目玉商品」を作りましょう。

目玉商品の特徴☝️
✔ 低価格 or 無料 で提供する
✔ 購入のハードルが低い
✔ メイン商品へと誘導しやすい

【目玉商品の例】
・コンサル：無料診断レポート
・美容院：初回限定クーポン
・スクール：無料体験レッスン
・サブスク：初月無料キャンペーン

目玉商品を利用した顧客を、自然にメイン商品へと誘導する仕組みを作ります。

成功のポイント☝️
✔ 目玉商品を使った後に、次のステップが明確にあること
✔ お試し期間が終わると自動的に次のフェーズに進むよう設計

【ステップ設計の例】
・無料のメール講座 → 有料のオンラインスクールへ誘導
・無料アプリの基本機能 → 有料のプレミアム機能へアップグレード

また利用してもらうための戦略☝️
✔ ステップごとにメールやLINEで情報提供する
✔ お試し期間後に「限定オファー」を提示する
✔ 購入後も継続利用を促すキャンペーンを行う

【また利用してもらうためのフォローアップ例】
・無料会員に対して「有料会員の特典」を紹介するメールを送る
・初回購入後に「リピート購入で20%オフ」のクーポンを提供

導入前：
・いきなり高額商品を売ろうとして失敗する
・見込み客がいても、成約率が低い
・一度購入してもらって終わり

導入後：
・「無料 or 低価格」商品で見込み客を増やせる
・スムーズに高額商品へと誘導できる
・継続購入やリピート顧客が増える

【ステップマーケティングのポイント】
✔️ いきなり売るのではなく、段階的に誘導する
✔️ 目玉商品（フック商品）を用意する
✔️ フォローアップで顧客を育てる

この手法を取り入れれば、自然な流れで売上を伸ばし、リピーターを増やすことが可能 です。ぜひ、あなたのビジネスにもステップマーケティングを取り入れてみてください！

ここまで読んでいただきありがとうございました！

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